烟草在线专稿　　客户经理作为烟草公司的一类重要角色，其职责只要就是从事市场分析和卷烟营销、零售户卷烟销售指导工作，因此无论何时何地作用重大，地位重要，切不可忽视。可以这么说，客户经理自身能力如何，素质咋样，工作效率高低，业绩成果优劣，在很大程度上关系到行业能否正常健康有序发展。

　　特别是在当前经济新常态严峻形势下，国内经济发展走向低迷，经济增速下行压力持续增大，消费市场态势普遍消极被动，毫无疑问这对卷烟消费带来了前未所有的冲击。再加上近些年来，国家有关卷烟一系列的宏观调控政策相继出台以及控烟力度的增加，可以说各种因素的糅合，对卷烟营销工作产生了很强的冲击力，对行业的发展提出了严峻的挑战。面对当前特殊情况，作为在卷烟营销工作中担任主角的客户经理，应该有着强烈的紧迫感和使命感，要以义不容辞地为行业发展担当责任，切实做好卷烟营销工作，有效地助推行业保持正常有序发展。

　　但据笔者调研得知，当前县级烟草公司的客户经理队伍整体素质参差不齐，能力高低不一，工作水平好坏差别大。还有许多客户经理思想认识缺失，缺乏严重的危机感，不能正确地看待当前行业发展遭遇的挑战和面临的压力，不能创造性地开展工作，工作方法简单，工作效率低下；还有许多客户经理不能正确地摆正工作与私人生活关系，有空只想着自己逍遥快活，却在工作上缺乏激情和斗志；更严重的是客户经理之间缺乏良好的合作精神和团队意识，相互保守，相互诋毁，相互拆台，担心别人业绩超过自己，害怕人家能力强于自己。

　　因此，正是在这些错误思想的支配下，客户经理之间存在畸形竞争，从而导致整体水平难以提高，优秀人才尤其是年青新人难以快速成长，制约了卷烟营销工作地顺利开展。笔者认为客户经理要重视团队传帮带，突破逆势助发展。

　　首先是传。所谓“传”就是优秀客户经理要不吝啬自己的经验和方法，要把自己的一些良好的经验和做法向同行传授。俗话说“一花独放不是春，百花齐放春满园。”这也就是说，一个客户经理即使在怎么优秀，再怎么能干，也难以形成一种局势和气候，只有整个客户经理团队，人人能干，个个出色，那么才能发挥整体效益，形成核心力量。因此，优秀客户经理要有大局意识，还要有行业前瞻性，要把自己在实践中摸索总结出来的好经验、好做法，主动地向那些营销能力弱的，业绩平平的客户经理传经授典，要让这些经理能清楚地意识到自己工作中的不足，明白卷烟营销工作地缺失，从而认真地纠正偏差，认真虚心地学习。

　　这里所说的“传”，需要传授者真诚，同时更需要学习者谦虚。要真真切切地传授精华，传授经典，特别是要注意从思想上进行纠偏，从行动进行校正，传授者要放下架子，要以诚相待。学习者要谦虚，要积极主动地虚心请教，要对照教者找不足，对照经验找差距。相互形成良好地互动，才能发挥真正效果，否则有虚假、被动之嫌疑，那么是无效的，也是不利于客户经理团队整体水平提高的。因此，从这些方面讲客户经理之间传经授典，是于双方都有益的一件事，值得重视，一定落到实处，贯彻到实际行动中。

　　其次是帮。所谓“帮”，就是客户经理之间要相互帮助，相互支持，让帮人者快乐，让受帮者成长。这主要包括以下几个方面：一是工作上相互帮助。客户经理之间尽管有明显的不同片区分工，但是由于客户经理个人自身能力有差别，素质有高低，因此各人复杂的片区卷烟销售情况肯定有着差别；同时再加上各片区本来也存在着一些自然条件上的差别，这也使得不同客户经理担负的区域工作效果有着明显的不同。

　　所以建议客户经理之间要发扬互帮互助精神。工作出色的，经验丰富的主动去帮那些工作较为被动，成绩相对逊色的。实际上要想做到这一点，还需要片区业绩相对差的客户经理要主动而为，去请那些业务骨干帮助自己去寻求原因，去主动帮扶指导零售户。二是生活上相互关心。作为客户经理之间，由于个人自身的一些主客观条件上的差异，使得客户经理生活上也有一些差别。尤其是一些客户经理家庭负担重，势必会分散工作精力，因此客户经理之间要相互帮助，要伸出热情之手，发扬人道主义精神，尽自己力所能及帮助生活困难的，创设和谐的局面和氛围。三是思想意识上的校正帮助。

　　笔者认为有许多客户经理之所以业绩不好，营销工作不突出，并不是其自身能力问题，也不是自身素质问题，而是由于其思想认识不到位，对自身工作重要性认识不足。一些客户经理尤其是年龄稍大一点，可能会有一些倚老卖老的味道，自认为自己老资格，老革命，工作业绩即使平平，领导又能将自己怎样？于是对工作不重视，对业务不关心，对能力无所谓，对营销清淡漠视。

　　笔者认为这就需要客户经理之间相互提醒，相互纠偏。如果觉得自己之间去纠偏不妥的话，可以书面建议部门领导召开经理会议，进行思想学习提高。因此，客户经理之间的帮内容宽泛，但是帮要讲究一定的方式，要尊重受帮者，千万不要好心办坏事，伤了别人自尊，伤了同志之间的感情，那样是不可取的也是可怕的。

　　再者是带。所谓“带”，就是师带徒，老手带新手。根据工作实际需要，可以说每年客户经理队伍有所调整。一部分年龄大的可能退下了，而大量新生力量会补充进去，这样客户经理队伍也就自然存在一些差异。尤其是一些新手，由于缺乏实践经验，因此他们开展营销工作之初肯定存在不少困难。为了尽快地是年青客户经理成长起来，尽快地是一批富有潜力的客户经理脱颖而出，成为业务骨干，这就要求客户经理之间要实行青蓝工程，实行师带徒制。建议县级烟草公司要制定这方面地制度，开展导师工作制。也就是对每年新聘任的客户经理实行岗前培训，同时还要安排其与一些经验丰富的经理身边实习，学习如何进行市场调研、如何进行数据收集处理、如何指导零售户卷烟销售等等。

　　被聘请为“师傅”的客户经理，要切实担负起教师职责，要正确地引领年青客户经理如何开展工作，尤其是卷烟营销工作地重点、难点、关键点，要引导他们尽快地掌握工作诀窍，把握工作奥妙。当然作为“徒弟”，要主动做好工作安排，克服生活中的困难，虚心地跟在师傅后面实践学习积累。客户经理之间的带，最好是一对一，有针对性，有目标性。

　　总之，客户经理作为担负卷烟营销宣传工作的主力军，在行业中有着无可替代的地位，发挥着不可估量的作用。特别是当前烟草行业发展面临逆势情况下，要牢牢地咬定年初全国烟草工作会议提出的各项目标任务，努力实现销售量和销售收入双增长，实现上缴利税近万亿目标，那么压力还是不小的。

　　因此，客户经理一定要主动而为，要发挥团队整体力量，形成团队合力。那么客户经理之间要勇于打破孤军作战的旧俗，要极力跳出条条框框，加强客户经理之间的传帮带，促进客户经理整体素质和能力不断提高，从而积极创造性地开展工作，有力地助推行业发展。为实现和谐烟草，活力烟草做成卓越贡献。