烟草在线专稿　　卷烟提税顺价已差不多两个月，从本区域以及县市交叉检查的情况来看，当前市面上卷烟标价可谓“五花八门”。众所周知，任何商品的市场价格都很难真正做到完全统一，尤其是此次价格普调带来的众多零头更是让市场价格变得“杂乱无章”。让笔者感兴趣的是，突然间的价格调整打破了原有的卷烟市场秩序，客户心里难免会产生迷茫。

　　那么，究竟是什么样的心态驱使他们对标价做出了截然不同的反映呢？为此，笔者从客户心态入手分析，谈谈客户经理应如何应对此现象。

　　一是客户推崇权威心态。这类客户完全按照公司的零售指导建议价标注价格，认为此种标法总归没错，面对客户的一些质疑，也可理直气壮。但实际售价时，他们往往受“从众心理”的支配，随大众价格售卖。

　　二是客户贪图省力心态。“反正大家都这么卖，我干脆这么标，省得买烟的多话。”　这类客户按照市场上普遍执行的市场价标注价格，而这种标价一般都是低于建议零售指导价的。譬如以先前10元/包档次卷烟为例，除大红鹰（软蓝）和白沙（精品二代）标价11元/包，其余均标10元/包。

　　三是客户心理价位心态。“软中华我标65元/包，还有7元/包的利润。”　这类客户按照自身定位的卷烟利润空间标价。

　　四是客户喜欢投机心态。这类客户干脆没标价，看人说价，尤其是新品牌，“你们公司刚刚推出的七匹狼（尚品），我35元/包卖了好几包”，就是典型的投机心理。

　　五是客户自以为是心态。一是客户按照卷烟批发价自己设定归类，统一标价。譬如将芙蓉王（硬）、利群（硬）、黄鹤楼（软雅韵）统一标25元/包，将先前的10元/　包卷烟统一标11元/包；二是看竞争对手标价，认为只要比对手便宜就能把生意拉过来。

　　当然，也有一些特殊情况导致的标价。譬如笔者在青田碰到客户将利群（软长嘴）标37元/包，细问之下才知当地人忌讳“36”这个数字，而标35元/包客户觉得不划算，于是干脆标37元/包。

　　其实无论什么标价，以公司建议零售指导价作参照物的话，无非就是高于、同等或者低于指导价。笔者认为，客户经理虽没有强制要求客户按照指导价售卖的权利，但在日常走访时也应针对性的做好各项提示工作，以此改变客户的想法。

　　一是针对特意抬高价格的现象，客户经理应从以下两方面入手，做好提示工作：一是告知客户任何卷烟规格单包价格都不能高于100元/包，单条价格不能高于1000/条，如果高于此价格出售，专卖部门会给予相应的处罚；二是告诫客户抬高价格出售只是一时之利，况且卷烟价格如此透明，万一碰到较真的消费者，只会图惹麻烦。

　　二是针对低价销售的现象，客户经理应具体问题具体对待。对那些贪图省力或按照自身心理价位低价销售的客户，客户经理应提醒客户卷烟调价经过一段时间的运行，很多消费者已适应，不要零头或自我估算低价售卖吃亏的只能是自己，而且还会招到同行的不满；对那些因与对手竞争而低价销售的客户，客户经理应该明确告知价格战只会导致两败俱伤的后果，消费者不会因为价格低而感激你，因为任何一个买东西的人不管你再怎么便宜都觉得你挣了他的钱。

　　总之，价格执行是否到位直接关系到客户的卷烟经营利润。为此，客户经理在日常走访时一定要关注价格问题，针对不同客户的不同心态做好相关的心理指导工作，尽可能的将零售建议指导价落实到位。