烟草在线专稿　　真烟非法流通主要是指根据烟草专卖法律法规有关规定，本应在本辖区销售的真品卷烟非法流出到本辖区外销售或辖区外卷烟非法流入到本辖区销售的违规违法行为。真品卷烟非法流通是影响卷烟正常经营秩序的常见问题，不仅扰乱了正常的卷烟经营秩序，更阻碍着行业加大发展的步伐，损害了行业负责任的社会形象。本文就真烟非法流通现状进行肤浅分析，并从内部监管角度提出遏制真烟非法流通蔓延的管控措施及思路。

　　一、真品卷烟非法流通根源所在

　　（一）经营企业内部

　　一是经营思想不端正。一方面，部分干部和员工没有树立正确的从业观和政绩观，对违规经营行为的危害认识不足，无论采取什么措施，认为只要销售任务完成，自己的收入和利益就能够得到保证。另一方面，迫于任务压力，认为完不成任务才是最大的问题，忽略了规范经营意识，只片面追求销售业绩，不看过程是否规范，出现问题不敢暴露、不愿暴露，致使违规经营现象时有发生。

　　二是对市场真实需求把握不够准确。营销部门根据各种预测模型和采集客户需求进行市场预测，缺乏对市场信息的深入分析，按销量增长比例、税利增长幅度进行框算，进行非市场因素调控，在各项指标的支配下进行货源供应，致使卷烟货源与本地区域、线路以及客户的实际需求不相吻合。

　　三是对违法行为的处罚力度较弱。专卖部门对查处的真烟非法流通案件，处罚措施有限，处罚力度较小，震慑作用不大。由于大部分罚款按照案值5%－10%进行处罚，而目前所有规格卷烟的获利均在10%以上，除去罚金违法者还有利可图。四是内部监管不到位。内部专卖管理监督部门对同级卷烟经营单位监管不力，卷烟入户、落地销售制度措施落实不到位。

　　（二）经营者外部

　　一是思想认识上有误区。一方面，部分零售客户对“三员”宣传的政策、法规知而不管，诚信经营意识淡泊；部分零售户钻法律法规空子，抱着“不超过规定限量，执法部门就不能管”的思想，利用个人卷烟异地携带限量上限携带卷烟，肆无忌惮的在地区之间进行卷烟非法倒卖贩售活动。另一方面，部分零售客户认烟草公司供应的货源无法满足自己的销售需求，销售窜码真烟既不会流失消费者也不会给消费者造成伤害。

　　二是追求利润最大化。经营者最直接的目标就是利益最大化，当地区间卷烟零售价格存在差价时，大部分经营者会想尽办法寻找生财之道，“人无我有”成为许多经营者的赢得消费者的途径，为获取非法利益，便不惜冒着违法的危险，从而非法购进非本区域为卷烟，铤而走险，以身试法。

　　三是无证户的存在。受到烟草制品零售点合理布局准入条件的限制，使得条件不符，达不到规定要求的一部分新生经营主体无法取得经营卷烟资格无证经营。而无证经营行为是烟草专卖法律法规打击和取缔的对象，其赖以存在的卷烟来源无法得到有效保障，要满足和维持其长期生存，则必须通过非法渠道获得卷烟，这给卷烟非法流通问题的产生提供了必要条件，滋生了卷烟非法流通的土壤。

　　二、治理真烟非法流通的对策及措施

　　（一）掌握市场真实容量。近两年来国家局、区局先后就守红线问题多次下文，可以说国家局、区局对于不规范经营这条红线是“零容忍”的态度，而商业企业要确保“守红线”就必须掌握市场真实容量。首先，掌握真实容量可有效降低经济运行压力下的动作变形。我国卷烟市场的计划性决定了一旦对市场容量预测失误，将直接导致货源组织与市场实际需求脱节，轻者部分非适销对路货源长期积压商业库存。

　　为摆脱这部分货源的库存压力，通过与客户协商销售处理，承担搭配销售风险。重者由于预报上级单位目标量与市场实际容量存在较大差异，为保证经济目标的实现采用变形动作，加大卷烟外流风险。其次，做好掌握市场容量将有助于用调控手段来解决品牌培育的相关问题，同时降低卷烟外流风险。品牌培育是烟草商业营销主体的一项主要工作，在推进品牌培育的过程中，尤其是品牌上市初期，或多或少都会遇到培育品牌市场接受度不高的问题。

　　而按照“守红线”的相关要求，以往可采取的宣传促销、奖励紧俏烟等方式均很难实现。但是卷烟需求为刚性需求，同时我国目前为烟草专卖制度，市场资源由我分配，如果我们能够做好准确预测市场容量，那么通过一定的调控手段则可很好地来提高品牌培育的成效，同时还能降低外流风险。要准确掌握市场容量。

　　一要准确掌握辖区卷烟市场经营情况。要对本地人口及外来人口的卷烟消费需求进行分析，特别是外来流动人口卷烟消费情况的了解与把握，通过对片区市场消费群体的深度分析来确保客户需求预测的准确性和科学性。此外，卷烟作为一种特殊商品，其季节性消费特点非常明显，淡季市场低档烟不够销售，旺季市场中高档烟不够销售的现象比较突出，因此一定要将片区节假日消费者需求变化作为预测考虑的重要因素之一。

　　二要准确进行需求预测分析。真实和理性的看待当前卷烟零售市场的消费需求层次、消费结构、品牌培育，既关系到卷烟销售过程中终端服务的水平，也关系到烟草商业企业能否从有利于稳步发展的烟草零售市场实际需求进行合理定位。要利用信息平台所提供的历史销售数据，及时分析客户与市场需求，以确保客户卷烟需求预测的准确性。具体地讲预测中要对本地人口及外来人口的卷烟消费需求进行分析，特别是外来流动人口卷烟消费情况的了解与把握，通过对片区市场消费群体的深度分析来确保客户需求预测的准确性和科学性。

　　三要准确掌握各规格卷烟的市场容量。要通过三维三层预测和需求预测会议综合营销、专卖、内管、物流等部门的意见，以满足需求为中心，根据消费者消费变化情况，确定出各规格卷烟的需求量，以维护预测的科学性和真实性，坚决杜绝人为因素干扰预测结果。

　　（二）满足客户真实需求

　　一要全面分析零售客户经营情况。营销人员在市场拜访中要对客户的经营位置、店面形象、卷烟陈列方式、经营技巧、周围消费环境等情况进行深入了解，重点要加强与客户的沟通，把握顾客资源分布及所能够辐射的范围。了解客户所辐射的需求结构，确定出终端消费对卷烟的销售需求量与卷烟销售品种。

　　二要加强社会库存管理。要掌握每位零售户家中的库存量，掌握具体规格的量、上一周期销售情况、本期销量波动情况等等，只有真正掌握每一位客户所辐射消费者消费态势，才能真正摸实客户的年销量，才能把握好供求关系中最关键的“求”方的心理，使位于终端的零售户得到满足。

　　三要遵循“控制总量、稍紧平衡”的方针。要在掌握客户销售动态的基础上，找准量与价的平衡，做到“要多少供多少、有多快跟多快”，快速及时响应，确保客户真实需求得到充分满足。总而言之，要让广大零售户能得到改革释放的红利。

　　（三）规范货源分配行为

　　一是营销部门要统一制定整体区域货源分配与投放标准。实现同类同组别客户供应同等数量货源，并要及时利用信息系统、向客户发放的内部刊物公布当月可供货源数量，提高货源分配投放透明度，切实做到“让客户心中有数”；要细化市场“单元格”，按照精准投放的要求，将所有零售客户进行分类，做到总量浮动管理控制和卷烟限量精准投放，确保实现卷烟均衡销售。

　　二是合理划分市场类型。要结合当地城镇建设情况，打破按照行政区域划分市场类型的传统惯例，根据客户历史消费及订货情况，以卷烟结构为标准，重新定义城乡市场，实现卷烟货源精准投放。

　　三是规范客户经理分配行为。目前出现的客户之间的卷烟串码，主要原因是因为分配存在问题，有些客户从资金到销售，严重吃不消，所以导致卷烟串货。因此，提升客户经理的素养，有效提升公平分配和科学投放货源的能力，使其根据客户自身的经营实际，包括店面的性质、规模、影响力、配合度等进行货源分配，是防范卷烟非法流通的有效措施。

　　（四）密切关注重点大户

　　卷烟零售大户经营能力强，卷烟吞吐量大，是卷烟零售市场的风向标，有很强的示范作用。因此卷烟零售大户一旦从事非法经营，容易干扰卷烟市场正常经营秩序，对市场造成极大影响和危害。目前，一些从事副食品批发业务的大户因与部分小户长期有业务来往，关系较为紧密，这部分小户容易被大户控制。还有部分大户通过赞助各区域亲戚朋友熟人纷纷申报办理许可证，形成“家族式经营”。大户将属于其他客户的货源向自己集中，进行二次批发。更有甚者将卷烟倒卖至外地赚取差价，造成卷烟外流。因此在大户的监管上要根据经营形势的变化，借鉴超市扫码方法，要求大户统一安装卷烟扫码设备，避免大户窜码或无码销售卷烟，确保卷烟销售数据的真实性。

　　（五）加大专卖打击力度

　　一是加强物流运输环节监管。