烟草在线专稿　　2015年以来，国家提高卷烟从价和从量税率，旨意促进控烟履约，降低烟草产量和消费数量。通过深入广泛宣传、扎实细致工作，卷烟提税顺价工作进展顺利，实现了“无缝对接”、平稳过度，为新常态下卷烟营销工作奠定了良好基础。

　　但也要看到，由于种种原因，提税顺价后，一些市场的卷烟零售价格并未执行到位，出现了“低价倾销”现象和问题，直接影响到卷烟营销工作的正常开展，引起国家局高度关注。为此，笔者通过走访市场、深入调研，对此问题有几点认识和思考。

　　一、原因分析

　　（一）库存积压，低价倾销。年初，诸多零售户闻知卷烟提税顺价消息，纷纷存货，待价而沽。结果事与愿违，不尽如人意，造成库存积压，经营资金周转不灵。为了减少库存压力，一些零售户便违反明码标价政策，低价倾销。

　　春节期间，客户王先生听说卷烟要涨价，订了近三万元卷烟，以中高档居多。原以为卷烟涨价后，卷烟不愁卖，销售没问题，赚上几千元十拿九稳，实现羊年“开门红”。不料，卷烟提税顺价后，市场货源充足，加之本地打工者外出，卷烟消费需求下降，他的卷烟库存一直居高不下。面对经营现状，他只得“忍痛割爱”，按未涨价钱的价格出售卷烟。用他对自己话说：“美梦未实现，反带来苦恼，只要有人要，不挣一分钱。”

　　二是相互“砸价”，恶意竞争。对这次卷烟提税顺价，消费者虽有牢骚，但社会反响不大，绝大多数消费者都接受卷烟调价的事实，也知道这是国家控烟的需要、增加税收的需要。要说倾价销售，问题归根结底出在零售户身上。一方面，个别经营大户为了拉拢顾客，相互“砸价”，导致部分卷烟零售价格不稳；另一方面，一些中小户看到经营大户低价销售，觉得“鸡蛋碰不过石头”，也就受其影响，不再遵守明码标价了。

　　一位烟酒店老板告诉笔者：今年以来，紧俏烟不再紧俏，消费者特别是红白喜事用烟户买烟，不再“走东家、串西家”，在一家商店就能买到所需卷烟。在此情况下，作为店主，要想稳住老顾客、拉住新顾客，提升顾客“回头率”，就要靠薄利多销，低价销售吸引顾客，提升销量。对这个老板的经营观念，笔者不敢苟同。因为卷烟是烟草专卖品，虽说卷烟零售价格早已放开，但应该保持稳定，如果零售户随意降价，就会引起经营秩序的混乱，不利于专卖管理，最终导致明码标价名存实亡，受害的不仅是烟草公司，还有经营户的切身利益。

　　三是标价滞后，监管不严。卷烟提税顺价牵扯广大卷烟零售户明码标价换签问题。因为卷烟零售户点多面广，不可能一夜之间换签到位，需要一段时间。但一些客户经理在换签工作中拖拖拉拉，进展缓慢，致使零售户在提价后，旧签没有及时更换，消费者以此为由，要求店主按原价卖烟。这样，有的零售户迫于消费者“抗议”，不得不低价出售卷烟。

　　零售户老张坦言：提价后一段时间，由于新的明码标价签没有发下来，一些消费者买烟时，明知卷烟提价了，但不想多掏钱。我对他们讲：烟草公司已经告知卷烟提价了。可他们总说：某某商店没有涨价，如果你涨价，我们就到别的商店买烟。顾客说的话也是现实。再说没有新的价格标签，自己说了也白说，于是，零售户宁愿少挣一块钱，也不得罪一个消费者。

　　二、主要措施

　　（一）加大政策宣传。本次卷烟提税顺价涉及面广，要让客户和消费者顺利接受新的卷烟价格，不是一两次告知就能达到目的和效果的。首先，要充分发挥客户经理、专卖人员和送货员入户进店宣传的工作优势，向客户“面对面”宣传本次卷烟提税顺价的目的和意义，解答客户提出的各类问题，争取客户对提税顺价工作的理解和支持。其次，要召开客户座谈会、培训会，通过宣讲政策、重点培训，温馨提示，切实增强客户统一价格、稳定价格、严格自律、规范经营的自觉性和积极性，提升各自的卷烟盈利水平，共同维护来之不易的卷烟经营秩序。

　　（二）科学投放货源。营销部门要采集市场真实需求信息，严格按照客户订单组织、投放货源，克服非市场化因素，切莫为了营销任务的完成，强压客户订烟，搞“捆绑”销售或变相“捆绑”销售。通过科学投放货源，确保客户订烟积极性，避免“倾价销售、薄利多销、恶意竞争”等问题出现，以此稳定卷烟价格，提升客户盈利水平。

　　（三）强化价格监管。建立健全卷烟零售检测机制，通过网上看、市场查、询问客户和消费者等方式，及时发现卷烟零售价格异常波动问题，科学制定应对方案。对那些不遵守明码标价政策、恶意竞争、扰乱正常卷烟经营秩序的零售户，专卖、营销、内管部门要联手调查，依法依规处理，确保卷烟零售价格、经营秩序稳定。

　　（四）提升客服水平。一要强化客户经理队伍作风建设，通过抓思想作风纪律教育，开展“优秀客户经理”|“服务明星”评比活动，不断树立“客户经理为客户”的使命意识、责任意识、服务意识和担当意识。二要抓好客户经理岗位技能鉴定。通过培训考试，提升营销岗位技能鉴定通过率，进而提升客户服务工作质量和客户满意度，三要深入开展“我为客户解难题、做好事”等主题实践活动，帮助客户订好烟、卖好烟，能赚钱，不断提升客户经营能力，实现“客我共赢”的现代终端建设目标。