烟草在线专稿　　做为一名客户经理，与客户打交道是必不可少的。无论是电话沟通还是客户拜访，都是维系客情关系的一个重要手段。在客户拜访中，从客户那能否获取到自己所需要的市场信息以及客户销售信息是客户拜访成功与否的关键点。而客户拜访工作，则是建立客情关系桥梁的重要手段。如何做好客户拜访工作，开场白是很关键的一点。

　　1、直接法

　　有些客户在面对客户经理时，比较喜欢主动与客户经理讨论近期的货源情况与自己的销售情况，也希望能够通过客户经理了解近期一些货源投放信息或是相关政策信息。面对这样的客户，切勿说话顾左右而言他，否则反而会使客户感觉问什么得到的答案都是模糊不清，对客户经理失去信任感。对于这样的客户可直接问询，了解客户近期卷烟销售情况等，及时获取自己所需要的信息。

　　2、建议法

　　有些客户，对于卷烟销售的概念仅为将卷烟摆放出来让消费者能够看到有哪些品牌规格，并不注意卷烟的陈列摆放等细节问题。面对这样的客户，在客户拜访开场白前，首先观察卷烟陈列并直接提出建议，以“你这烟摆放的有点乱，我帮你整理下吧”一类的话为开场白，一边帮助客户进行卷烟陈列摆放一边告知客户陈列注意事项，引起客户关注的同时让客户感受到被服务被重视，为客情关系的有效维系加分。

　　3、换位法

　　对于一些感觉比较随和的客户，在客户拜访的时候，不妨以“老板，最近什么烟买的人多啊，给我推荐推荐”一类的话为开场白，站在消费者的角度进行客户拜访，获取所需信息。在舒缓客户拜访氛围的同时，也使客户心情愉悦，加深对客户经理的印象，有利于客情维系。

　　4、信息告知法

　　以一些最新信息拿来作为客户拜访的开场白，吸引客户兴趣。如：“老板，最近网上订货系统里又多了几种烟，你注意到没？”无论客户是否同样关注过此信息，都可以用来作为打开客户话匣子的一把钥匙，从而获取自己所需信息。

　　5、夸赞法

　　每个人都喜欢被人夸赞，都或多或少有一些虚荣心。适当的对客户进行夸赞，会使客户心情愉悦，更乐意与客户经理沟通。这是一次座谈会中田局举例时提到的“你的手保养的真好”而引起我的联想，并运用于客户拜访中，效果较理想。

　　6、关心法

　　对于一些中年客户，儿女的分量在客户心中非常重要。在客户拜访的过程中，不妨可以引导客户主动聊一些自己儿女的事情，并对客户引以骄傲的优点予以赞扬。作为刚经历过学生时代的我，与很多客户在讨论同样还在读书的儿女时很有共同话题，将这一类话题作为客户关系维系的法门，个人觉得很是行之有效。而对于一些年纪较大的长辈客户，则在天气变化时多加一些关切的语句，让客户在收到关心的同时也加深了客户对于客户经理的好印象。

　　7、更换称呼法

　　客户与客户经理之间，通常有一些距离感。而更换称呼则是我认为最简单的可以缩短距离的一种方式。我在客户拜访的过程中，会提醒客户在以后拜访或是电话沟通的过程中，不要以“魏经理”而称呼我，换之以姓名或是“小魏”而代替。而同样的，对于客户也可以用更为亲切的称呼。如年纪相当的，就略去姓直呼其名；年纪明显比较大的长辈，则以“爷爷”、“奶奶”为开场白。称呼的变换，通常是一种心理暗示，使人与人之间拉近了些许距离，对于客情关系的维系也有一定的帮助。

　　客情关系的维系，客户拜访的开场白是很重要的敲门砖。它通常决定了此次拜访能否获取到自己需要的信息，能否顺利拜访成功。笔者相信每一位客户经理在客户拜访的过程中，都有自己的一套办法打开客户的话匣子，赢取客户好感度，维系好客情关系。