烟草在线专稿　　今年经济运行保持新常态，卷烟消费需求低迷，卷烟市场环境也发生着变化，营销战线面临着前所未有的压力和挑战，作为一名客户经理，笔者正在经历和感受着销量所带来的变化，现结合自身岗位、片区市场实际以及对卷烟销售的思考，谈谈自己的想法。

　　笔者所在的片区有正常经营客户200户，片区内有地理网格5个，其中重点市场为新潭网格——汽车站片。汽车站附近有烟店8个，其中站内2个，站外6个，分别是报刊亭3个，住宿旅馆1个，小超市2个。而汽车站周边1公里辐射圈内持有烟证的酒店较多，分别为胡开文大酒店，盛世齐云大酒店、宝利风尚大酒店、维也纳大酒店、君瑞百合大酒店5家。通过日常走访，发现汽车站周边的零售户的销量受大环境影响冲击最大，其中黄山销量首当其冲，其他规格销量也在不同程度的下滑。那么该片市场是否还有潜力可挖呢？答案是肯定的。

　　案例一：游客——“土特产”卖出新花样

　　通过对卷烟销量最好的胡开文大酒店深入了解发现，该店从今年4月至今一个半月内共购进卷烟230条，有8个品牌，34个规格，其中黄山系列23个规格，卷烟品牌高度集中。据了解该店主要消费人群为游客。宝利风尚酒店跟胡开文大酒店地理位置相近，消费人群类似，但卷烟销量相差甚远。

　　分析：通过横向对比，可以发现，两户卷烟销量均来自酒店小卖部，主要消费人群为游客，但胡开文大酒店不论在卷烟陈列还是明码标价方面明显优于其他。据该店经营人员反映黄山品牌特别好卖，外地游客来黄山基本上会把这种地域性强、单品牌流通性差的商品作为“土特产”，带一条回去自己抽或者送人，抓住这一特点，经营人员介绍其在卷烟陈列方面狠下功夫，首先将黄山品牌单独陈列，设置品牌培育专区；其次，卷烟明码标签，所有卷烟均使用烟草公司标签。

　　思考：受该店启发，对于酒店类小卖部这种性质客户，应着重加强终端陈列。该类客户因为设在酒店大堂，整体形象较好，为卷烟陈列提供了开阔、通透、整洁的店面展示空间。但酒店小卖部实际经营人员并非烟证持有人，卷烟经营意识不强且受商品的利润空间驱动，卷烟经营区域与其他商品混合，虽有背柜、地柜、收银台等硬件，但未按销售功能分区，整条烟、盒包烟未进行差异化展示。

　　建议：1、重新梳理店堂布局，将卷烟经营区域和其他商品如茶叶、木质工艺品销售区独立；

　　2、销售功能分区，比如地柜可以设置包烟常规陈列区和重点陈列区，即对黄山品牌进行重点品牌陈列，同一品牌的分布上可以按照价格从高到低进行陈列，背柜的条烟可以按照包装的不同采用同规格三条堆叠陈列或者三条并排陈列；

　　3、充分利用店内主题展示柜、灯箱等宣传品牌特色；4、收银台设置支架进行样品烟展示，或者有条件的设置平板滚动播放品牌视频广告、设置消费体验专区。

　　综上，通过卷烟整齐、别致、富有变化的陈列，可以快速吸引进店的外地游客注意力，引起冲动消费，推动消费者群体突发购买。

　　案例二：零售户——客户分类唱出新旋律

　　本案例的主角仍然是胡开文大酒店，根据《黄山市零售户客户分类管理办法》，该客户经营业态属于娱乐业，按照分类办法，客户分类为九类户，由上面案例可知客户对黄山系列需求较大，查看今年的卷烟投放策略，安徽中烟推出的新品有黄山（大壹品）、黄山（大黄山细支）、黄山（记忆）、黄山（万象细支）94S硬盒、王冠（黄山松）共5种，以黄山（记忆）为例，2月初上市时主要在一、二类户投放，4月底投放所有客户。查看九类户投放策略，上半年来以中华、利群品牌为主。对比我片区另一持证酒店黄山国际大酒店，同样为九类户，该酒店需求以中华为主。

　　分析：按照客户分类办法，对于同样经营业态、同样价值分类的客户，因为市场需求不同，对货源投放标准产生了不同的市场声音。酒店类小卖部以外地游客为主，主要消费黄山系列，尤其是新品，对中华不太感冒。而类似国大这样的持证酒店，虽然也有外地游客，但酒店本身以会议接待为主，卷烟消费主要为内部消化和会议接待，对中华等中高档卷烟需求较大。因此，在每次有黄山新品上市时，酒店小卖部群常常出现黄山“吃不饱”，中华又“不想吃”的局面，进一步容易扰乱卷烟市场秩序。

　　思考：受这种情况启发，针对不同的客户群体，应进一步完善客户分类办法，精准组织货源，以期达到供求平衡。

　　建议：就目前烟草商业企业有限的营销手段，我们没有卷烟定价权，也无法从烟产品本身提高质量，但我们可以在现有的营销策略基础上，科学采供、深挖潜力、主动作为。

　　1、全面梳理客户档案，完善客户档案填充内容。目前客户档案中从识别信息、基本信息、业务模式、经营水平、守法情况、服务信息6大方面建档。对于新增户的维护客户经理主要关注的是订货方式、订货电话、客户价值分类、开户银行、银行账号。而客户档案和零售户的历史累计消费记录，对烟草公司营销而言是一笔无形的财富，尤其在目前大数据、云计算的背景下，这些文字和数字信息对我们分析、分类、推测、预测方面能提供很多帮助，但目前客户档案除少数项目外基本处于“睡眠”状态，客户档案未实现真正意义上的数据详实、信息完善的“一户一档”。

　　2、紧抓客户档案，精确客户分类，精准投放货源。客户分类应考虑综合经营能力，而不仅是销售收入或者销售数量；在货源投放方面可以依据客户分档及货源属性等确定投放策略，既突出公平也兼顾效率，量化市场状态评价办法，市场调控更有章法。

　　笔者深知以上两个案例不足以涵盖整个市场情况，也知样本与总体的关系，以上内容是我从自身岗位和日常工作实际所做的一些思考，在这里仅抛砖引玉。卷烟抓销量保任务可能是未来一个阶段的“新常态”，我们应紧绷销量这根弦，切实、务实的开展系统性的营销活动，真抓实干。