烟草在线专稿　　每个辖区卷烟市场各有千秋，卷烟销售是万变不离其中的宗旨，客户经理要搞好辖区内的卷烟销售就务必从辖区内的市场基础工作着手，只有日常工作牢固、扎实才能为卷烟销售做好铺垫，在卷烟销售过程中才能得心应手，应从以下几方面入手：　

　　一是零售客户分析。客户经理要对辖区内卷烟零售客户基本情况要了如指掌，熟知深悉辖区内各个零售客户的固态情况（经营位置、经营业态、所处商圈）等；分析掌握辖区内每个零售客户的经营动态情况（规范经营、卷烟走势、消费结构）等，对辖区内各个零售客户的进货数量、经营结构进行不断分析，通过分析掌握零售客户经营的有效数据、有效信息，才能确保指导客户经营有的放矢。

　　二是卷烟订货跟踪。跟踪客户的卷烟订货是每个客户经理日常必不可少的一项工作，此项工作看似简单实需用心的工作，是建立在我们对辖区客户经营能力不断了解的基础之上，并对客户所订购的品牌、数量以及规格进行关注，不能只关注客户卷烟订购是否成功和是否进行网上支付，就直接定义出卷烟订货成功率。在卷烟订单跟踪过程中要对客户的卷烟订购量、单品订购量、异常品牌订购量以及户均订购量进行跟踪分析，对出现订购异常品牌要及时反馈，杜绝不规范经营现象的出现，对紧俏品牌和顺销品牌出现漏订情况要及时告知零售客户，也避免辖区内卷烟销量的流失。　

　　三是社会库存监控。卷烟销售每当进入销售的淡、旺季阶段，社会库存也会随着发生明显的变化，所以我们要时时监控好辖区市场的社会库存量、户均库存量、存销比、库存较大品牌，这样便于指导零售客户进行合理库存，让零售客户旺季阶段不会出现品牌脱销、断销，淡季阶段也不会造成卷烟的霉变和资金的积压。

　　四是客我关系维护。在日常工作中大部分客户经理实施的都是同一化服务和流水式拜访，未能针对特殊的客户群体给予个性化服务、感性化服务、亲情化服务等。如：在拜访终端零售客户过程中，就需要我们用足够的时间、足够的耐心去指导终端客户在线扫码销售，让他们体会到公司对于该项工作的良苦用心，同时也能拉近公司与零售客户的距离，提高零售客户的满意度和忠诚度。