烟草在线专稿　　“小卢，这种5毛、1元的人家不给啊，硬要人家给生意会跑掉的。”

　　“小潘，我昨天订烟的钱是2103.35，明天送货员收现金，我家里没有5分的啊。”

　　“小徐，我初步估算价格调整后一年的利润要少1.5—2万啊，房租年年涨，生意越来越难做。”

　　“小叶，我自己写的价格标签人家不相信啊，你们能不能把打印的给我啊”。

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　　自5月10日起卷烟价格调整后，市场上可谓是“一石激起千层浪”。从客户经理近两天的市场走访反馈情况来看，零售客户的反映主要集中于以下五点：

　　一是客户反映大部分卷烟规格的零售指导价难以到位。从目前的情况来看，除红双喜（硬）、大红鹰（软蓝）、利群（软红长嘴）等几种紧俏烟零售价能到位外，其它卷烟规格的零售价普遍难以到位。究其原因，主要在于：一是消费者习惯于5、10、15等主流价位，零头普遍不习惯给，而客户硬要的话又怕生意逃掉。就如客户所说，一条街卖烟的有10来家，很难统一思想。二是在新价格标签未到位情况下，客户经理只能协助客户采用手工书写的方式做好价格维护工作，但不少消费者认为手工写的价格标签是客户擅自更改的，还是要求客户按原先的价格出售。三是不少消费者认为卷烟本身利润空间就很大，对加价存在强烈的抵触情绪。

　　二是客户普遍反映利润将会下降。有零售户反应，超高价位卷烟利润受到影响。以白沙（和天下）为例，之前卖100元/包，利润空间为20元/包，调价后利润空间为15元/包。县城主街一家客户初步预计受调价影响今年卷烟经营利润将下滑30%，金额在4—5万元之间。

　　三是客户反映当前市场上卷烟销售价格较为混乱，尤其是条价。以利群（软红长嘴）为例，市场条价在200—220元/条之间，差距在20元/条左右。一些客户认为现在卖的是库存，按原先的价格出售也是有利润的，一些客户认为虽然卖的是库存，但批发价已经调整，就应该按现在的价格卖，争取更大的利润。

　　四是不少零售客户对此次调价结果存在较大异议。零售户对政策的理解和消化需要一段时间的适应，在这段时间里，客户经理要时刻关注零售户的需要，花时间向零售户讲解政策，帮助他们理解行业的政策导向，度过调税顺价的“阵痛期”。

　　五是零售客户表示近期要谨慎订购卷烟，除紧俏烟外，其它卷烟都要适量订购。“同样是芙蓉王（硬），人家之前拿的能卖23元/包，我现在拿卖23元/包就不合算。”基于这种顾虑，目前客户都有一种“卖库存”的心理，纷纷表示等市场上库存消化差不多再考虑大量订购。不少卷烟销售尚好的客户甚至表示不是因为考虑类别调整问题，只会订购几种紧俏卷烟。

　　针对上述情况，笔者认为当前公司应从以下方面入手，努力确保此次卷烟提税顺价工作平稳过渡。

　　一是客户经理要加大走访力度，争取不遗漏一户客户。第一轮宣传工作虽已达到100%的全面覆盖，但知晓价格和如何操作价格又是另一码事，尤其是一些偏远山区不识字的老年零售客户，更是要亲自入户指导。一是要向客户告知此次卷烟价格调整的原因；二是要帮客户更改标签；三是要协助客户向前来购买卷烟的消费者做好解释工作；四是要尽量说服客户统一价格，尤其是同村的零售客户，不要打“价格战”，确保自身的利润空间。

　　二是客户经理要做好零售客户的情绪安抚工作，引导客户尽快适应新的价格体系。要本着对客户负责的态度，充分地站在客户的立场看待问题，了解此次卷烟价格调整对客户带来的利益影响，理解广大零售客户的情绪波动，务必保持耐心和细心，协助零售客户做好思想调整，平复情绪尽快进入新状态。

　　三是客户经理要时刻关注片区核心客户调价后的市场价格与库存变动。对市场上出现的异常情况和动态做到随时上报。同时，客户经理要关注片区订货量和订货品牌，认真思考销量波动的原因。

　　四是客户经理在走访时要注重收集消费者对此次卷烟价格调整的反馈情况。市场部可制定专门的消费者调查表，内容包括是否知晓卷烟价格调整，平时吸食卷烟品牌，对该品牌价格上调后有何看法，是否会按照烟草公司制定的零售指导价购买；调价对其吸食卷烟的数量和品牌是否有影响等等。

　　总之，调价已成事实。作为行业的营销人员，要充分认识到此次调价带给行业的影响，要本着“对行业负责、对客户负责、对消费者负责”的态度贯彻落实此项工作，实现卷烟价格平稳过渡。