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卷烟涨价,客户经理如何开展精细营销?

2015年05月22日 来源:烟草在线专稿 作者:理想
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  烟草在线专稿  烟草提税提价后,各个流通环节都会受到一定的影响,也会出现一些问题,这些问题如果处理不好,那么势必会影响到整个烟草的工作。为此,客户经理必须得细化自己的工作职能。以往那样粗线条的工作模式已经难以适应当今的发展趋势,必须得让自己的工作逐渐细化,进而才能够让涨价工作得以顺利开展。为此,客户经理必须在以下几个方面做好细化工作。

  第一,认真传达法规政策

  当今,香烟提价风波已经兴起,零售户和顾客都需要一个明确的交代,那么客户经理就应该认真地解读法律法规,然后进行概括和压缩,分条分点地传达给零售户。这一点非常重要,因为零售户一般都比较忙,对一些烟草方面的法律法规了解和认识得不到位,这就需要客户经理能够真正地负起责任,而不是粗略地谈一谈或者是谈都不谈。

  针对此次涨价事件,有的客户经理做得非常好。能够将相关的信息用纸打印出来,然后一一分发到所辖区域,这样就扫除了盲区。因为即使网络很发达,电视和新闻也比较快,可是依然会存在盲区,而客户经理这个做法就消除了很多隐患,做到了万无一失。零售户既能利用空闲的时间认真解读,也能粘贴给顾客看,还可以通过电话的形式进一步验证的涨价信息

  此外,对于能够送货到位的地域这样做的确是非常好的,而有的地域客户经理不能够将香烟送到零售户手中,直接由零售户自己去取,那么就应该这样细化地去开展工作。客户经理细化工作,必将得到零售户的好评,进而促进整个工作有机地开展。

  第二,必须做好问卷调查

  问卷调查在客户经理的工作中起到了非常重要的作用,通过问卷调查可以了解零售户对一些政策的理解与认识,便于客户经理有针对性地开展相关工作。一般情况下问卷调查应该两周进行一次,客户经理必须有计划地进行与开展,切不可虎头蛇尾,对于问卷中反应的问题,客户经理应及时处理和解决,切不可一拖再拖,如果那样的话,恐怕问卷调查也就失去了应有的作用。

  在制定问卷调查的时候,应该结合当时的行情,从多角度进行了解和把握,比如,针对这次涨价,客户经理在制定问卷调查表的时候,就应该详细地了解零售户和顾客的反应,以及零售户遇到的困难和麻烦。客户经理的问卷调查表制作的越精细,也是对零售户尊重,此外,通过这个问卷能够及时地反馈零售终端最真实的信息,有利于客户经理和烟草公司及时地了解市场动向。最后,这个问卷表还能够对零售户进行相应的指导,提供一定的帮助。

  第三,认真纠正价格差异

  香烟涨价初期,市场会出现一定的问题。零售户之间的涨价时间并不一致,甚至有些混乱。面对这种情况,客户经理必须得认真走访和排查,并且及时公布自己的联系方式,方便零售户举报,在得到举报信息之后,应该立刻对低价销售的零售户进行劝止,进而维护正常的市场秩序。

  比如,一个零售户附近的超市就没有涨价,让附近的零售户大为气愤,后来在客户经理的协调下,那个零售户认识到了自己的错误,并作出了调整。这才维持了市场秩序。那么,针对这种情况,客户经理应未雨绸缪,在事情没有发生之前,提前对零售户进行一番指导和警示,相信很多问题都能够消灭在萌芽状态,所以客户经理应该经验的指导下细化工作职能。

  第四,重新制定发展规划

  香烟涨价的影响会持续一段时间,那么这一段时间里,客户经理必须得做出一个明确的规划。比如对零售户思想的开导与关爱也是一个不可缺少的内容。此外,客户经理应积极指导零售户努力地培植新的靓点。通过挖掘新的靓点,可以让顾客转移注意力,不再盯着香烟的价格,而是关注其他的内容。对于那些香烟销量低的店铺应该当做重点发展对象,努力地帮助零售户寻找原因,找出问题的症结。通过制定细支的发展规划,势必会让涨价造成的影响降到最低,最终促进自身工作的进步。

  总结:可以说,客户经理通过细化工作职能的方式,可以让自身工作开展得更加顺利,同时还会赢得零售户的好评。客户经理需要不断地明确自己的职能和义务,始终不忘自己的身份,做到电话二十四小时畅通,对于零售中发现的问题应该及时解决,让零售户信赖自己,相信自己,这样就能够开展好工作。

  细化是一种态度,也是一种方式。相信客户经理认识到了这些,那么自己所辖的区域,香烟销量也就会节节攀升,最终实现服务客户的目的。

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