烟草在线专稿　　精准的货源投放是实现卷烟精准营销的一个必要条件，它能够提高需求预测的准确性，充分挖掘市场需求潜力，稳定市场价格，确保客户盈利水平，加快品牌培育速度，降低营销成本，实现客我双赢。目前，贵州毕节市的市场细分工作还在探索阶段，如何化解矛盾、处理好客我关系，问题的焦点集中在：如何优化货源投放、提升卷烟销售结构、提高经济效益、平衡市场、满足消费等等问题。

　　一、卷烟品牌货源投放的现状。

　　优势：采供部人员经验较为丰富，对政策的把握性较强；营销人员积极主动探索货源投放方式，从未放弃过对合理投放的追求。

　　劣势：对周期货源投放量的预测不够准确，在订货途中突然出现个别品牌缺货的情况，严重影响客我关系，加大营销人员的工作量，影响工作效率及对客户的有效指导。

　　机会：部分工业企业的支持力度较大，货源充足，物资支持，这些都成为我们在货源投放方面可以利用的有效资源。

　　威胁：货源的不稳定性及商品运输途中发生的意外事件等无法确定的因素也会给我们的投放工作带来不便以及下半年货源协议剩余量不平均，品牌矛盾突出，甚至会出现断档的可能性。

　　二、卷烟品牌货源投放存在的问题。

　　一是市场需求预测不准确。市场需求预测的准确与否是货源组织的关键依据，该局对市场预测的研究只停留在系统上报年度需求预测、半年需求预测以及市场价格预测等方面，但是单品销售量预测准确性还处在靠经验阶段，而单品的销售量应该成为预测的重点。

　　二是市场细分工作不成熟。从新分类标准执行到现在，我们一直在摸索中前进，积极探索新货源分配模型。按照国家局客户分类标准，在客户规模、市场类型、单条值的基础上，将客户规模按照历史销量分区域进行细分，将全市客户细分为270个组别。

　　三是货源投放稳定性不强。货源投放可以成为调整市场价格、确保客户盈利空间的杠杆，但是目前的投放并没有真正做到“稍紧平衡”，这个可以从紧俏卷烟看出，紧俏卷烟的市场价格波动一直比较大，主要原因在于投放量时大时小，投放量的不稳定导致客户无法把握该品牌的市场走势，客户只好采取多的时候薄利多销，少的时候赚钱的方式来经营该品牌，最终导致市场价格变动大，客户满意度和信任度都降低。

　　四是对新品的培育度和关注度不够。目前，对新品的培育依然是通过传统宣传模式提高知名度，采取顺其自然的态度。对培育并没有具体的指标设置，同时投放的品牌过多，没有突出新品牌的优势也没有抓重点来投放，这样是不利于对新品牌培育的。

　　三、影响卷烟货源投放的主要因素。

　　影响货源投放的因素主要包括品牌、市场、客户三个维度，我们可以从以下几个方面做简单的分析。

　　一是市场调查中经常听到零售户报怨：“春节到了，这中华烟还那么少，我还怎么卖烟嘛”或者“紫云烟的数量怎么变动那么大，我根本无法预知市场状态”等话语，事实表明客户对目前货源投放的时间和数量不满意，因此，货源投放应该考虑到投放量及投放时间的合理安排。二是货源投放应该考虑到区域和品牌两个投放因素，既要顾虑卷烟零售户对某种重点品牌的喜好，也要顾及公司未来重点品牌发展战略规划，应该二者兼顾，尽量保持在不同的区域培育好重点品牌。三是货源投放应该综合考虑城镇、集镇及乡村因素，时实撑握消费层次及结构，真正做到供为所需。从经营的店面位置、人流量多少、店员销售能力、陈列展示、明码标价、品牌培育能力、配合度、贡献度等多方面综合考虑客户的实际销售能力，根据零售户个性化的需求进行货源的合理投放。

　　四、卷烟品牌货源投放的建议。

　　一是加强市场预测的准确率。了解市场消费结构及层次，认真搞好前期卷烟消费市场的调研，彻底摸清卷烟市场，做到货源投放游刃有余。

　　二是货源投放方案要具体到卷烟总量、各品牌的投放数量、各区域投放的品牌数量、各卷烟零售客户投放的总量等。分析影响货源投投放的因素参考同期销售，最大限度满足客户对卷烟货源的需求。

　　三是在新品牌卷烟的培育和投放上，更要注意“节奏”。要有计划、有步骤、有要求的搞好新品牌的投放工作。做到“初期选点控量、中期拓宽渠道、后期稳健发展”。在投放时间上，要实行间隔投放、不定期投放，切忌连续投放。在投放速度上，要做到前拉紧、后放慢，切忌急于求成。在培育上要加大宣传力度，利用现代营销工具微信、移动APP等大张旗鼓宣传介绍，甚至与工业协商合作开展一系列的线上线下营销活动。

　　总之，货源投放的优化是一个长期的过程，需要我们创新品牌营销机制，提高品牌营销效率，降低品牌营销成本，最终实现零售户和消费者的满意，不断提高卷烟营销工作水平，加快“卷烟上水平”的行业战略目标的实现。