烟草在线专稿　　如今市场经济越来越活，各种各样的消费群体和消费理念，向客户经理提出了更高的要求。客户经理是链接公司与零售户的桥梁，这个桥梁的作用和职能也在发生着不同的变化，以往传统的职能已经不能满足需求，这就要求客户经理必须得跟上时代的步伐，做到转变职能。俗话说，变则通，通则久。那么，客户经理如何更有效地开展工作呢？

　　第一，政策把握

　　烟草客户经理必须全面掌握烟草专卖法及实施条例，掌握国家的相关政策法规，按照政策要求，具体操作实践贯彻执行，这就要求烟草营销经理必须有较高的理解能力，只有自己真正理解的国家相关的法律法规，这样才能够更好地为零售户服务。因为零售户工作很忙，他们根本没有时间去学习烟草部门的相关法规，这就需要客户经理将相关的法规进行深刻的解读，然后制定出灵活的几条，便于他们掌握。这样做来之后，既节省了零售户的时间，同时又能够体现工作的高效。一位零售户说道：“每当国家颁布与我们零售户销售有关的法规时，我们的客户经理都会亲自上门，她能够对文件进行深刻的解读，去掉一些不重要的内容，直接概括为几条，让后传递给我们。这样我们既节省了时间，同时又能够真正地掌握。我觉得这一点做得特别好。”顾客的好评就是对客户经理的最大肯定和认可。如今，客户经理不能仅仅满足于零售户的订烟工作啦，如果那样肯定是不行的，不能够适应市场发展的需要。所以，对客户经理提出了更高的要求。客户经理要想承担起这个职责，那么就得不断地学习和进步，不断地提高自己的专业能力，打造学习型的客户经理。这样的客户经理能够更加受到零售户的欢迎，同时也更能够突出客户经理的重要。

　　第二，品牌培育

　　客户经理必须得把品牌的培育当做重点。因为一个品牌的上市与发展以及壮大都会影响到销售量，对于零售户来说，一个品牌的打造与树立也是非常重要的。既然，新事物的发展需要一个过程与时间，那么客户经理就得利用这个时间和过程做一些工作。首先，客户经理要细心学习品牌的知识，熟知培育品牌的产地、包装、口味、焦油含量等基本常识，从而在宣传推介时做到胸有成竹。例如客户经理在介绍泰山（佛光）的时候就对这烟的历史、文化、产地等等很多方面进行了详细的研究与分析，然后在向零售户推荐的时候，才能够做到心中有数。如果达不到这一点，那么零售户询问的时候，自己答不出来，那岂不是让人家笑话。所以，要想培育新的品牌，那么必须得全面地了解品牌相关的知识。其次，要把该品牌与其他品牌进行对照，找出该品牌与其他品牌相比的相同点、不同点，并对其特点、卖点进行概括和提炼，用简洁、通俗、朗朗上口的语言向零售户宣传，以便于零售户掌握推介技巧。例如，同为细支烟的泰山（心悦）与黄鹤楼（天下名楼）都是细支烟，那么客户经理在某一品牌新上市的时候，一定要注意和同一类品牌的区别，找出不同的地方，让零售户关注，这样零售户在推荐的时候也就能够有的放矢了。其实，对于一个品牌的培育是长期的事儿，不能急于求成。当时不能无目的地随便去做，而应该有章法地进行。一位零售户评价说：“我们的客户经理比较认真，人也机灵，每当有新品牌上市的时候，她都是先用纸将这个品牌的特点打印出来，然而发给我们，我们一边听她的介绍，一边学习，这样效果非常好。”所以，在培育新品牌的时候，我们客户经理还得讲究一些策略和方法。

　　第三，经营技巧

　　新形势下客户经理必须得与时俱进，不能仅仅是负责客户订一些烟，传递一些信息而已，而是应该努力地挖掘市场，不断地向你负责的零售户提供一些有价值的经营技巧。这样零售户才能够真正地接受客户经理，要知道对于零售户来说什么才是重要的，客户经理并不是人家夸出来的，而是自己的努力赢得顾客的好评。那么，零售户最希望得到的是什么呢？那就是客户经理给提供了好的经营技巧。有一位零售户感慨万千地说：“以往卖烟的时候，我没有经验，也没有人该给我指导，所以我就瞎买，可是走了很多弯路，并没有收到好的效果。后来，客户经理得知我的情况后，她对我的超市进行了一番分析，接着给我介绍了几个卖烟的方法，我觉得效果非常好。如今在她的帮助下，我已经稳住了一些顾客。”听了他的描述，我就进一步问道：“那你能不能给我们介绍一下，客户经理具体告诉你什么招了呢？”他顿了顿说道：“比如说，我以前的香烟就是和其他商品零散地放在一起，根本体现不出对香烟的重视，再者说在视觉上效果也不好。后来，我就进行了调整，将香烟分开了，这样效果的确好了不少。后来，他又让我打开柜台，让顾客体会体验式购物，并且还给我讲了很多这方面的例子，我都接受了，并且效果真的很好。如今，我特别信赖客户经理，我觉得她很有本事，能给我带来好的效益。”零售户的好评肯定了客户经理的能力，其实客户经理就应该多学习，可以从书本上，也可以从网络上，或者是从其他的零售户那里，最后将这些经验实现共享，那么不仅零售户收益，我们客户经理的工作也能够做得更好。

　　第四，宣传本领

　　对于客户经理来说，宣传是一种能力，更是一种艺术。所以，客户经理应该在宣传上下一番功夫，当推荐某一品牌的时候，并不是简单地通知一下或者发几个传单而已，而是要把工作做细，能力挖掘工作中的艺术。例如，客户经理在进行新品卷烟宣传推介时，可以采用以重点客户带动一般客户销售的方式往往会达到事半功倍的效果。重点客户对新品卷烟接受度相对较高，且销售能力强、顾客人数多、卷烟销售速度快，通常易于快速扩大新品卷烟的知名度，建立起新品卷烟的消费群。如果客户经理能够认识到这一点，那么就能够艺术地利用这些重点零售户帮助自己服务，这样一来，一方面是对重点零售户的认可与鼓励，同时还可以调动他们的积极性。然而，另一方面也可以减少自己的工作量。如果我们分不清主次，把精力放在了一般客户身上，那么就会投入大量的时间和精力，可是效果还不一定会好。因为，一般客户对新品卷烟以观望态度居多，他们销售能力不强，很难在短时间内树立品牌的声望。可是，重点客户的示范带动作用能够很大程度上打消他们的销售顾虑。看到重点客户的品牌香烟卖得快，那么他们就会受到刺激，于是便会效仿。这样时间一长，自然而然地就实现了品牌的打造。一位一般零售户说：“我们超市的购买力低，所以对于新品牌，我才去观望的态度，先看大超市怎么买，如果他们卖得好，那么我再去买。很多时候，大超市就是我们的参照物。这一点会让我们免受损失，我觉得效果不错。”此外宣传的时候不妨给顾客带点小礼品，比如说一个笔记本，一个圆珠笔，一把雨伞，这些都与零售户的生活息息相关，对于我们新产品的宣传都会起到积极的促进作用的。此外宣传的时候，还应该把握消费心理，卷烟消费者常常有着固定吸食习惯，不同地域的人偏好的卷烟品牌有着明显的区别。如今各地的外来人口呈明显增加趋势，这部分人群对其所在省份的地产烟的卷烟品牌认知度很高，其热衷度也较高。客户经理应注意培养自己的观察力和分析力，发现了某个超市附近的特殊人群之后，那么就根据这个结果向零售户推荐适合自己的香烟，并对零售户的销售进行指导。这样必将能够让零售户感受到客户经理的实力，进而为自己的工作扫清障碍。

　　结束语

　　新形势下各种事物都在发生着不同的变化，作为联系烟草公司与零售终端的客户经理，肩上的担子十分重要，能不能让烟草的香烟销售提升档次，关键要看客户经理能否跟上时代的步伐做到与时俱进。如果还是用传统的眼光看问题，那么势必会影响自己的工作。所以，客户经理必须得转变自己的职能，这样才能够适应新时代的需求。