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新常态下如何做好“营销”这篇大文章?

2015年04月30日 来源:烟草在线专稿 作者:观雪花开
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  烟草在线专稿  2015年,面对经济下行压力的不断加大,卷烟销售也出现了前所未有的瓶颈。如何逆势而上,克服困难,做好“营销”这篇大文章,成为摆在我们面前亟待解决的问题。内蒙古赤峰市烟草专卖局在局领导班子的正确领导和率先垂范下,全体人员凝心聚力,共谋发展,通过“五抓五提升”,较好地完成了一季度各项营销工作,主要体现在以下五方面:

  一、抓绩效考核,提升基础管理水平

  为充分调动广大营销人员的工作积极性和创造性,做到奖优罚劣,提高各项工作执行力,提升各市场部的管理水平,要结合市场及周边的消费水平,从实际出发,与客户经理日常工作紧密结合,制定下发了《市局绩效考核细则》,并在实际运行中不断完善和改进。这些“细则”涵盖了营销所有日常工作,并细化指标,明确各项工作标准,使考核量化,便于在实际操作中有据可依,有章可循,促进了管理水平的提高。

  二、抓市场分析,提升把握市场能力

  为提高客户经理了解市场、把握市场的能力和水平,赤峰市局自今年一月份起建立了周分析、月总结制度。同时要求市场部及客户经理,要密切关注市场环境变化及经济发展对卷烟销售的影响,要对客户的卷烟量价存做到心中有数。客户经理通过对销售数据、重点片区、重点客户销量变化的深入分析,提升了整体把握市场的能力和水平,为卷烟销售采取切实可行的营销策略奠定基础。

  三、抓销售进度,提升卷烟销售总量

  卷烟销售,一直是工作的重中之重。受经济大环境影响,2015年的卷烟销售尤为困难,但我们不等不靠,主动出击。年初,市局就明确了一切工作要为卷烟销售服务的方向,在规范的前提下,专卖要协助营销做好政策宣传,同时要提高市场净化率;机关各部门要做好后勤保障工作。单位局领导班子身先士卒,靠前指挥,分别带队多次深入市场,调研了解,分析原因,寻找对策。同时坚持咬住销售不放松,实行销售进度日通报、周公示排名制度,激发营销人员的责任意识和紧迫感,并将各项销售指标完成挂靠季度绩效考核,有效促进了卷烟销量的提升。

  四、抓品牌培育,提升新品客户上柜率

  品牌培育,是烟草商业企业的第一要务。为此我们始终把品牌培育作为营销工作的重点来抓。对每一个适合辖区消费价段的新品牌,我们都要做好充分的市场需求调研,为新品上市做好必要的铺垫和准备工作。在了解品牌卖点的前提下,确定重点上柜区域和目标客户群,有针对性地开展灵活多样的新品上市宣传。同时,开展新品生动化陈列指导和宣传物料的发放,帮助客户提升新品的动销。通过营销人员的共同努力,一季度,我们克服了辖区经济发展水平低,农村客户对新品接受能力差等诸多困难,较好地开展了长白山(777)、红金龙(硬蓝爱你)、红金龙(硬晓楼银)、双喜(花悦)等品牌的宣传培育工作,成为卷烟销售新的增量点。通过新品上柜,既提高了卷烟的销量又提高了新品的知晓率。

  五、抓客户服务,提升拜访工作效能

  服务,是做好卷烟营销工作的根本。因此,要做好客户服务,就要从最基本的客户拜访工作抓起。为提升客户经理拜访工作效能,我们主要采取以下几点措施:一是合理制定拜访计划。市局领导班子亲自下乡摸底,确定每条拜访路线合理拜访户数。要求各市场部可根据各片区客户实际情况,结合拜访工作重点,在保证拜访质量的前提下,灵活确定拜访日程和拜访户数,从而保证了“家里”“家外”的工作两不误;二是发放“客户联系卡”,方便为客户服务;三是发放“新品提示温馨帖”,提高新品知晓率,方便客户做好新品上柜销售;四是抽查考核。营销考核小组不定期对促销品发放、营销政策宣传、新品知晓率、客户满意度等进行市场调查和电话抽查,督促其不断改进,从而有效提升拜访工作效能的同时,也有效提升了零售客户服务满意度。

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