烟草在线专稿　　2015年，面对经济下行压力的不断加大，卷烟销售也出现了前所未有的瓶颈。如何逆势而上，克服困难，做好“营销”这篇大文章，成为摆在我们面前亟待解决的问题。内蒙古赤峰市烟草专卖局在局领导班子的正确领导和率先垂范下，全体人员凝心聚力，共谋发展，通过“五抓五提升”，较好地完成了一季度各项营销工作，主要体现在以下五方面：

　　一、抓绩效考核，提升基础管理水平

　　为充分调动广大营销人员的工作积极性和创造性，做到奖优罚劣，提高各项工作执行力，提升各市场部的管理水平，要结合市场及周边的消费水平，从实际出发，与客户经理日常工作紧密结合，制定下发了《市局绩效考核细则》，并在实际运行中不断完善和改进。这些“细则”涵盖了营销所有日常工作，并细化指标，明确各项工作标准，使考核量化，便于在实际操作中有据可依，有章可循，促进了管理水平的提高。

　　二、抓市场分析，提升把握市场能力

　　为提高客户经理了解市场、把握市场的能力和水平，赤峰市局自今年一月份起建立了周分析、月总结制度。同时要求市场部及客户经理，要密切关注市场环境变化及经济发展对卷烟销售的影响，要对客户的卷烟量价存做到心中有数。客户经理通过对销售数据、重点片区、重点客户销量变化的深入分析，提升了整体把握市场的能力和水平，为卷烟销售采取切实可行的营销策略奠定基础。

　　三、抓销售进度，提升卷烟销售总量

　　卷烟销售，一直是工作的重中之重。受经济大环境影响，2015年的卷烟销售尤为困难，但我们不等不靠，主动出击。年初，市局就明确了一切工作要为卷烟销售服务的方向，在规范的前提下，专卖要协助营销做好政策宣传，同时要提高市场净化率；机关各部门要做好后勤保障工作。单位局领导班子身先士卒，靠前指挥，分别带队多次深入市场，调研了解，分析原因，寻找对策。同时坚持咬住销售不放松，实行销售进度日通报、周公示排名制度，激发营销人员的责任意识和紧迫感，并将各项销售指标完成挂靠季度绩效考核，有效促进了卷烟销量的提升。

　　四、抓品牌培育，提升新品客户上柜率

　　品牌培育，是烟草商业企业的第一要务。为此我们始终把品牌培育作为营销工作的重点来抓。对每一个适合辖区消费价段的新品牌，我们都要做好充分的市场需求调研，为新品上市做好必要的铺垫和准备工作。在了解品牌卖点的前提下，确定重点上柜区域和目标客户群，有针对性地开展灵活多样的新品上市宣传。同时，开展新品生动化陈列指导和宣传物料的发放，帮助客户提升新品的动销。通过营销人员的共同努力，一季度，我们克服了辖区经济发展水平低，农村客户对新品接受能力差等诸多困难，较好地开展了长白山（777）、红金龙（硬蓝爱你）、红金龙（硬晓楼银）、双喜（花悦）等品牌的宣传培育工作，成为卷烟销售新的增量点。通过新品上柜，既提高了卷烟的销量又提高了新品的知晓率。

　　五、抓客户服务，提升拜访工作效能

　　服务，是做好卷烟营销工作的根本。因此，要做好客户服务，就要从最基本的客户拜访工作抓起。为提升客户经理拜访工作效能，我们主要采取以下几点措施：一是合理制定拜访计划。市局领导班子亲自下乡摸底，确定每条拜访路线合理拜访户数。要求各市场部可根据各片区客户实际情况，结合拜访工作重点，在保证拜访质量的前提下，灵活确定拜访日程和拜访户数，从而保证了“家里”“家外”的工作两不误；二是发放“客户联系卡”，方便为客户服务；三是发放“新品提示温馨帖”，提高新品知晓率，方便客户做好新品上柜销售；四是抽查考核。营销考核小组不定期对促销品发放、营销政策宣传、新品知晓率、客户满意度等进行市场调查和电话抽查，督促其不断改进，从而有效提升拜访工作效能的同时，也有效提升了零售客户服务满意度。