烟草在线专稿　　“新常态”是当前最热的经济关键词。身处“新常态”语境，要科学认识“新常态”，更要积极适应“新常态”。作为烟草客户经理，是行业发展最基础的工作队伍，既要从宏观层面把握新常态对自身工作的影响、思考模式转换可能面临的问题挑战，更要从微观层面密切关注市场和品牌销售的波动和变化，分析和找到新常态下市场稳健发展的规律和措施，从而更好地适应新常态、适应发展需求。

　　目前客户经理队伍的工作现状是指标多、量大、繁琐，自主能动性欠缺。客户经理的基本工作是脑力和体力结合，侧重于脑力劳动。随着客户服务标准的提升，客户经理的脑力劳动明显提升。但是现在对客户经理的工作指标量化较细、较多，这样就导致了客户经理疲于应付，逐项落实，不能很好的将服务工作深化、细化。由于周而复始在市场上走访，对销售前景、销售走势、存在问题等市场信息了解的比较多，但是可以解决的少。在服务客户很多是按部就班，不善于总结创新。对于市场分析比较肤浅，不能发现本质，总结规律，提出解决问题的方法，强调客观理由，不从自身找原因。新常态下，笔者认为提升客户经理的市场分析能力势在必行。

　　市场分析是客户经理熟悉市场的基本途径。客户经理日常工作就是走访市场，维护客户，了解最基本的市场信息和真实的客户需求，可这些只是工作过程中的一种积累，如果没有通过销售数据的分析，结合工作中了解的信息和问题进行系统的归纳总结，往往只是笼统而片面的认知某些零碎的问题，对于工作提升的作用不大，要高度认知市场，只有通过市场分析，可以更好地认识市场的商品供应和需求的比例关系，客户服务需求和工作指导的匹配性等相关的关联性，有效的明确工作的方向，提高工作过程的效率。

　　市场分析是客户经理培育品牌的提升方向。一是卷烟品牌分析。通过对在销品牌的分析，进行排名分类，结合公司的发展规划，观察了解品牌的发展趋势，根据工作要求，结合自身市场实际情况，有效调整品牌培育策略。二是卷烟铺柜分析。结合上柜目标，了解自身上柜达标情况，找出不足及改进的方向，结合其他工作目标，了解其他品牌的上柜情况，有针对性的选取部分满足目标提升要求的规格来侧重突破。三是卷烟品类分析。无论是价类和价位区间的分析，都可以看出整体销售框架的走势，提升或下降情况，结合市场了解情况，进行填平补齐，围绕工作目标，有针对的进行逐步提升。

　　市场分析是客户经理服务客户的有效手段。一是客户经营分析。对线路内零售客户进行整体分析。不仅对零售客户的进货数量、卷烟结构、盈利情况进行分析，而且对零售客户的经营动态、进货规律和渠道进行分析，通过掌握这些信息，帮助零售客户制定合理的卷烟订购计划。二是客户需求分析。通过与客户的真诚沟通、交流，及时了解客户在对货源供应、卷烟零售价格执行、市场监管、新品培育和等级调整等方面的需求及变化趋势，围绕工作要求与营销政策，采取针对性的措施，实施个性化和差异化的服务，不断满足客户的需求，实现客户满意。三是客户服务分析。通过定期拜访客户，认真做好营销策略的宣传，加强终端维护与协调，指导客户经营，同时更加关注好客户在对营销策略的态度、卷烟订货平台运行、新品市场销售等的反馈，及时地进行分析和评估，通过信息反馈及时解决客户问题，提高服务质量，提升客户经营水平，从而更好的服务与客户，实现客我双赢。

　　总而言之，新常态下，客户经理的市场分析能力是一项基本工作技能。营销工作只有建立在扎实的市场分析的基础上，从市场、品牌和客户三个维度充分了解，对影响目标提升的外部因素和内部因素充分掌握以后，才能进一步明确工作方向，提高工作的质量和效率，最终实现自身工作目标，从而顺应企业的发展需要。