烟草在线专稿　　在2015年的全国烟草工作会议上，国家局强调要挖掘雪茄烟市场潜力，促进国产雪茄的扩面增量，使得雪茄烟再次成为工商企业聚焦的热点。为积极促进行业雪茄烟发展的目标任务，完善雪茄烟销售管理新的机制和模式，着力解决当前雪茄烟营销方面存在的基础薄、人才少、终端乱的现实问题，地市公司应该如何发力才能完成扩面增量的要求呢？笔者认为应当创新模式，做到四个深化。

　　一、深化机制统筹，巩固营销基础

　　为进一步加强雪茄烟品牌规划、营销推广和销售推进等工作，地市公司营销中心应积极落实雪茄烟营销组织机构设置，系统梳理雪茄营销管理体系，制定国产雪茄的品类和品牌发展规划，优化品牌进退、货源衔接、营销计划的业务流程，完善相关岗位职责，确保雪茄烟发展目标任务的顺利实现。同时更要充分认识雪茄营销与常规卷烟营销的差异，配备理念新、素质高的营销人员。当然，目前多数重点城市商业企业都成立了雪茄营销机构，部分未成立机构的重点省市也设立了工作小组或配备了专兼职人员，大专以上学历水平的高达97%。但不是高学历就能经营好雪茄，必须以雪茄专家的标准去强化培训，深度掌握雪茄产品、保管吸食技巧和雪茄文化。

　　二、深化引入管理，精准选点培育

　　要顺利实现国产雪茄扩面增量，关键在于对接消费需求，引入适销对路的雪茄规格，为消费者和客户提供充足的选择空间。以杭州烟草为例，公司在2013年引入6个品牌、12个规格的基础上，从2014年开始，拓宽雪茄烟经营品类，相继引进将军、长城、黄鹤楼、王冠等国产重点品牌的中高端产品，目前已经有20个规格，年销量增幅在100%以上。在终端选点和货源投放方面，地市公司应重视雪茄烟市场调研和信息采集分析，立足消费需求研究，准确把握市场状况。综合考虑新品引入积极性、经营业态、地理位置、陈列条件和销售潜力等因素，做好雪茄烟零售客户的选择和培育。高端雪茄烟的投放点，可集中在烟酒店类和高档宾馆酒店业态；中端雪茄投放，具备形象展示和陈列条件的各类业态都占一定比例，并根据选点客户实际的动销率、存销比和价格波动情况调整投放量。

　　三、深化分类建设，探索终端营销模式

　　目前行业的现代终端已经初具规模，今年的重点可以放在分类建设、功能发挥上，建设具有特色的“直营终端+标准终端+普通终端”雪茄零售网络，着力构建雪茄烟文化传播、形象展示、消费体验、品牌培育和产品销售的平台。针对专门雪茄终端缺乏、陈列条件的现状，一是加快直营终端的雪茄烟销售专柜、专区建设，在行业的直营零售店设置雪茄烟体验区，配备专业的服务人员；鼓励和扶持条件较好的零售客户在经营场所设立雪茄烟销售专柜，由公司营销人员指导开展终端宣传活动。二是选取优质现代终端作为标准雪茄终端，统一建设标准，设立雪茄陈列、品吸专区，突出国产重点雪茄烟品牌形象的宣传，通过主题陈列和助销物陈列渲染卖点氛围。三是加强普通零售客户雪茄烟经营技能培训，组织开展雪茄文化、品牌知识、储存养护、专区陈列等方面的培训和指导，提高客户传播雪茄文化、培育国产雪茄烟品牌的自觉性和积极性，促进国产雪茄烟销售。

　　四、深化绩效考核，激发团队活力

　　将雪茄烟销售工作纳入全年营销工作考核，充分发挥考核导向作用，完善考核和激励机制。在队伍建设方面，推进“工业出师资，商业树机制”的1+1模式，由工业企业提供雪茄烟营销队伍培训的师资；商业着手编制业务规范，确定培训时间、培训项目、考核标准等内容，形成常态化机制，成熟后向全地区进行推广。协同人劳、物流和专卖等部门，强化雪茄烟营销的协调机制，贯彻注重长期投入和营销绩效的理念，为雪茄烟的长远发展提供必要的人、财、物资源配置。