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新常态下,如何开展卷烟营销工作?

2015年03月24日 来源:烟草在线专稿 作者:观雪花开
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  烟草在线专稿  在经济下行,增速放缓的经济新常态下,卷烟做为非生活必须品,面临的压力将会逐渐增强。强“推”硬“压”的销售模式已经不能适应时下的市场情况,只能越来越激化客我双方的矛盾,那么,在推动卷烟销售稳重求进的过程中,做为市场经理和客户经理如何开展卷烟营销工作呢?笔者认为应从以下几点做起:

  一、维护销售价格,稳固市场基础

  价格一乱,地动山摇。稳定的卷烟销售价格是保证客户获利的基础,众所周知,卷烟经营需要比经营其他商品占用更多的资金,但单条的获利空间又较低。如果压价销售或恶意竞争的情况,就会造成客户获利的降低,必将出现经营信心和积极性下降的现象,还有可能发展到跨区域销售、销售假烟的历史重演。因此,做为市场经理和客户经理在日常拜访过程中,一定要坚持开展维护卷烟销售价格的工作,关注经常压价销售的客户,调查分析其压价销售的原因,耐心解释压价销售的后果,帮助其指定合理的购销存计划。

  这项工作的开展并不是一蹴而就,大部分客户都乐于维护良好的价格,主要问题就是相互猜忌,所以,需要长期开展,发现问题客户及时跟进,才能最终打消所有客户的疑虑,形成市场良好的价格氛围,保证客户的获利,稳固市场基础。

  二、注重市场分析,挖掘市场潜力

  应该看到,卷烟市场在经济新常态的影响下,已经发生了一定的变化,因此,一线营销人员在下乡拜访过程中,要加强开展市场调研和分析工作,熟悉掌握本片区市场的自然环境信息、经济信息、人文信息、政治信息等,努力挖掘市场潜力。在市场调研和分析的过程中,认真贯彻落实国家局“拓展中端、培育高端、保障低端”要求,掌握卷烟销售趋势的变化情况。目前,高端品牌销售逐步回归理性,低端消费逐步向中端消费拓宽;个性化、多样化的消费需求初步显现,对产品形态的丰富性,市场供应的多样化提出了新要求。所以,需要一线营销人员认真研究烟草市场的消费的变化趋势,抓住市场变化的新趋势、新特点,更加关注消费需求的变化,注重提升市场的信息收集能力,信息分析能力,增进对市场的把握水平,从中发现市场机会,挖掘市场潜力。

  三、加强品牌培育,尊重市场选择

  在培育品牌的过程中,要避免出现“胡子眉毛一起抓”的现象和“强压”现象,应该分清重点,充分尊重市场的选择。在品牌培育过程中,客户经理和市场经理应根据品牌的生命周期投入相应的营销资源。要深入消费者,掌握他们对于品牌的认可情况和需求情况,获得第一手信息,然后,通过加强零售客户的培训和经营指导工作,提高他们品牌的认同度,使客户主动进行品牌培育,引导消费,做到能进能退,能上能下。

  需要注意的是在开展品牌培育工作之前,要弄清楚什么是市场选择?市场选择等同于客户选择吗?我们的信息来源主要是通过客户,而客户一般选择的都是市场上比较畅销的紧俏品牌,通常都是一线的大品牌。这样就把在市场上有一定认可度的二线品牌拒之门外了,其实,很多二线品牌具有很大的发展潜力,拥有固定的消费群体,单纯的听取客户的选择对于这些品牌是不公平的。因此,需要在一线工作的市场经理和客户经理对这些品牌进行积极的推荐,为其品牌营造公平的竞争环境,供消费者自由选择。

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