烟草在线专稿　　15日上午全国人大会议闭幕后，李克强总理在答记者问中，用围棋阐释经济新常态，说“关键要在稳增长和调结构中找到平衡点”，这与围棋“做眼”很相像。

　　由此笔者想到一个人的棋局意识。棋局意识不仅仅存在于国家领导人层面，它也存在于我们每个人，只是有的人意识到了，有的人没意识到。《增广贤文》里说：人情似纸张张薄，世事如棋局局新。且不说人情似纸，也不说世事如棋，单说这相似之处，就有不少。远的自不必说，单从这销售工作就可略窥一二。

　　不知从何时起，一提及销售，人们脑海里就浮现起觥筹交错、推杯换盏，浓郁的酒文化在这里体现得淋漓尽致。大碗喝酒大口吃肉，广交天下朋友。诚然，喝酒交友自不必说，然而何时该喝、该跟谁喝，这是个问题。逢酒必喝、逢人就喝，这只是销售的初级阶段。要做好销售，心中必须装着一盘棋，才能很好地掌控全局。

　　十个人的酒桌是一盘棋。酒桌是棋盘，座位是棋格，那么谁是棋手？谁是棋子呢？十个人，有人心中有棋，有人没有。心中无棋的人必然成为心中有棋人的棋子。

　　卷烟销售的全国市场是一盘棋，市场是棋盘，各片区是棋格，资源是棋子。面对有限的资源，该如何选点、如何布局，这是棋手应当思考的问题。全布子不如不布，选取几个关键点布子，达到以点带面的效果。据说肯德基在选址方面有一支专业团队，确保每一个点都能发挥最大的作用。

　　再说到重点客户的培养。业务人员每天都在接触不同的客户，不管是有意识还是无意识，有些可能成为重点客户，有些可能成为潜在客户，如何区分对待也要有点棋局意识。有时候觉得销售工作就像蜘蛛在不停地编制着一张客户关系网。只不过有的网大而稀，捕大虫易而不拘小节；有的网小而密，得小利易而获大物难。当你需要帮助时有客户愿意挺身而出，这就算成功了。如何布局，如何织网，网大网小，各有利弊，看各自的棋局意识了。

　　不止是小棋盘，每个烟草人也在这盘大棋中扮演着各自的角色。烟草行业进入新常态的局势之下，每个人都应有点棋局意识，配合下好这盘大棋。