烟草在线摘自《福建烟草》　　闽烟30年省外市场的征程，巨变沧桑，光彩辉煌。自上世纪80年代开始，闽烟一步一个脚印迈向省外，由内向外逐渐织成了一张名为“狼”行天下的大网，省外市场销量也以星火燎原之势占去了闽烟产品年销量的半壁江山。而今，这匹“狼”正以野性和灵性并存的姿态行走在神州大地。

　　忆往昔，在竞争力不足的第一个十年（1984年—1993年），卷烟工厂千方百计促技改，试水省外市场初尝甜头；在创牌自立后的第二个十年（1994年—2003年），闽烟在竞合中自立自强，在全国范围内声名鹊起；在寻求突破的第三个十年（2004年至今），“七匹狼”华丽转身，不断在省外市场谱写出超越自我的新华章！

　　以技改促营销　“走出去”收获别样精彩

　　上世纪80年代中期，福建卷烟工厂并不只有龙岩卷烟厂和厦门卷烟厂，还包括泉州、云霄、畲山、华美等厂。当时，几乎每个卷烟厂都有自己的卷烟牌号，质量亦参差不齐，福建省内卷烟市场可谓鱼龙混杂，竞争也在所难免。

　　当时的闽烟可谓卧薪尝胆又蓄势待发，一方面大刀阔斧抓技改，另一方面心怀走出省门的梦想。为了提升产品竞争力，福建卷烟工厂开启了大步技改之路，尤其龙烟和厦烟两厂不仅引进先进的卷烟设备，同时也引进国外先进的制丝生产主要设备，只为在卷烟质量和产量上寻求突破。

　　80年代中后期，福建省公司根据省内卷烟生产和全国卷烟市场的变化情况，提出了“立足本省市场，积极开拓省外市场，加强宏观调控，提高经济效益”的卷烟销售指导思想。此后，地产烟调出量逐年增加，范围也不断扩大。

　　厦门烟草分公司与厦门卷烟厂以产销座谈会等方式千方百计开拓省外市场，以河北为中心，不断巩固、扩大低档烟市场。1987年，厦门烟草分公司向河北省有关县调拨低档烟12947.4箱，其中，“鹭江”6832箱，“新蕾”、“丰产”6115.4箱，比1984年增长88%。1988年，厦门烟草工商继续发力，开拓省外市场，继续巩固广东、江苏、上海、河北等地市场。在整顿治理的同时，积极联系客户，争取他们的支持，抓紧发货，避兔积压，顺利销售，及时回笼资金。

　　1989年，内蒙古产销会议上，沈阳市烟草分公司与龙岩卷烟厂签订了3000箱卷烟销售合同，并提出包销“采茶灯”牌卷烟。至此，沈阳成为龙岩卷烟第一个较为固定的省外市场。而此前，对全国产销会，龙岩卷烟厂只是派人出去参观应付而已。1990年，龙岩卷烟调往省外28260箱，比上年增加一倍多，此后，调出量以年近2万箱的速度递增。

　　与龙岩卷烟厂一样，华美卷烟厂研发的第一个自主混合型卷烟品牌“金桥”也于1989年诞生。华美是国内首家中外合资企业，当时已享有很高的知名度，“金桥”的诞生也为闽烟“走出去”打开了一条另类之路。当时，中国烟草总公司在厦门召开“金桥”卷烟全国订货会，虽然不少商业公司对新品有所顾虑，但大连市烟草公司当了“第一个吃螃蟹的人”，订购了1500箱“金桥”。为了搞好“金桥”的销售工作，大连市烟草公司专门召开了大连市“金桥”卷烟经销商座谈会，时任大连市烟草公司销售处副处长的王卫东在座谈会上表示，这座桥将成为缘分之桥，更会是财富之桥。酒香不怕巷子深，“金桥”果然因质量过硬、价格实惠，在大连市场一炮打响，成为该市的畅销产品，并由此带动了沈阳等市场。此后不到3个月时间，“金桥”又迅速畅销于天津、北京等市场，从而打开了整个北方市场，并开始辐射全国各地，产品供不应求。

　　随着企业知名度和综合实力不断提高，福建卷烟受到了省外市场的瞩目。尤其是坐拥原料、技术优势的龙岩卷烟厂，自1991年开始，就在地区烟草分公司的配合下全方位开拓省外市场，尤其是经济发达、交通便利、人流量大、知名度高的地区。主攻的方向包括以沈阳为中心的东北市场，年缺口卷烟100多万箱的江苏市场，最具影响力的北京市场，经济发达的上海市场以及坐拥地缘优势的广东、江西市场等。1992年，调往省外的龙岩卷烟已达6.4万箱，占年总产量的20%，已有16个省、市、自治区的150多个单位经销龙岩卷烟，主要包括辽宁、黑龙江、吉林、内蒙古、北京、河北、河南、山西、陕西、江苏、湖南、海南、江西、上海、天津、广东等省市。

　　初尝开拓省外市场的甜头并没有冲昏闽烟人的头脑，他们很快发现，由于价格差，省外部分烟草公司将卷烟产品返销产地，从中渔利，给企业造成了很大损失。如此一来，不仅不利于省外市场的开拓，更把省内市场搅得一团糟！

　　到底该不该继续把地产烟大量销往省外？如何防止地产烟倒流？省外烟草公司能否接受统一价格？统一价格后是否会影响卷烟销售？

　　一大串问号出现在闽烟人的心中，矛盾着、纠结着……

　　直到福建省烟草公司批准成立卷烟调拨站，实行产站合一，享受二级批发经营权，财务独立核算，下设广告促销科、协同业务科开展广告宣传，为卷烟营销在省内外市场鸣金开道。

　　1993年，针对返销问题，省公司和各卷烟厂经过深入探讨，决心进行省外市场再布局：加强重点市场培育！其中龙岩卷烟厂提出“立足、跟踪调查和防止返销”的策略，调拨站先后10次派出近50人次对18个省市近百家烟草公司进行跟踪调查，了解省外市场实际情况，加强产品培育工作。

　　有了产量和质量的保证，在福建省公司的指导和支持下，地产烟越来越受到省外市场的青睐。到1993年，全省共调出卷烟32.4万箱，占总产量的42%，比1984年增长了10.5倍，范围覆盖广东、江苏、吉林、黑龙江、河北、河南、上海、北京、辽宁等26个省、市、自治区。调出的卷烟包括龙烟的“古田”、“富健”、“武夷”、“乘风”、“采茶灯”，厦烟的“特牌”、“鹭岛”、“沉香”、“友谊”、“鼓浪屿”，云霄卷烟厂的“云福”、“黄兰”、“金三角”和畲山卷烟厂的“喜来宝”等。但好景不长，1994年下半年开始，烟草市场跌入谷底，由于品牌内涵不足、品牌营销管理不善等原因，闽烟产品始终徘徊于本地区，未能走出省门。

　　借品牌创品牌　“狼·狮”双子星横空出世

　　1994年，国家对财税、金融、外汇、投资和价格等方面进行重大改革，全国烟草行业又实行“限产压库”政策，市场竞争形势尤为严峻。虽然处于内外交困的艰难时期，但积累了一定开拓省外市场的经验后，闽烟人找到了新路子。

　　第二个十年，可以说是挑战与机遇并存的关键期。此时，闽烟内部正进行着两件大事：第一，合并重组。第二，借牌创牌。

　　在国家局和福建省局（公司）相关政策下，省内卷烟工业企业在1994年走上了合并重组的道路，到2003年福建中烟成立时，福建省卷烟工业企业由7家调整为龙烟和厦烟2家。

　　合并重组是贯穿福建卷烟工业90年代的关键词之一，但此举并没有让福建卷烟工业企业立即打造出极具竞争力的主打品牌，这一直是闽烟发展的顽疾，亦是闽烟人的心病。直到1995年，福建省局（公司）开始着力狠抓工业企业的产品创新，龙岩卷烟厂通过借牌创牌，与晋江烟草一同走上了联产联销的资源共享之路，“七匹狼”品牌卷烟横空出世，一炮而红。而厦门卷烟厂也不甘落后，与石狮烟草合作，借助地名优势创立了“石狮”品牌，并成为厦烟四大支柱品牌之一。

　　品牌确立后，“七匹狼”和“石狮”不仅日渐成为省内市场最闪亮的双子星，也让不少省外商业企业刮目相看，这一切都让福建卷烟“走出去”更有底气。

　　1995年4月，经福建省局（公司）党组任命，卢金来升任龙岩卷烟厂厂长兼调拨站站长。经历了前期省外市场拓展的酸甜苦辣，感受到市场经济中大浪淘沙的残酷现实，卢金来意识到，“七匹狼”继承的是闽烟精髓，代表了闽烟人不屈不挠的拓荒精神，即使前路再难，也一定要走出福建省，为延续闽烟传奇攻城拔寨。

　　当时全国卷烟销售市场已经聚集了“中华”、“云烟”、“芙蓉王”、“大红鹰”等强势品牌，要想一口吃成胖子是不现实的。几经运筹帷幄后，福建烟草工商一致认为，“规模战”要先行，“结构战”是后话。

　　借助调拨站的自主权，福建卷烟工厂开始发挥自身优势，与省外烟草公司建立了良好的合作关系。当时，各类产销会、座谈会、品吸会陆续举办，宣传广告、促销活动搞得轰轰烈烈，省外市场也频频传来喜讯，闽产卷烟进军省外市场的号角再次响起。

　　“豪情”“白狼”“红狼”在之后很长一段时间都扮演着福建卷烟开疆拓土的“头狼”，在全国各地传播“自由、野性、激情”的狼文化。

　　也许是与狼的天性有天生的缘分，新疆乌鲁木齐成为“七匹狼（豪情）”省外市场的第一个“栖息地”，东北的沈阳、南部的深圳都接连成为“七匹狼（白）”立足省外的重要据点。

　　当“七匹狼”在全国市场崭露头角时，厦门卷烟厂的“石狮”品牌也在此期间征服着全国各地的消费者。它不仅是厦门卷烟厂20世纪末的四大支柱产品之一，还在1999年被评为“福建省名牌产品”、“福建省著名商标”。同年10月份，厦烟还在鹭岛召开了99省外销区联谊会，与东北、京、津、沪、鲁、浙、川、粤等15个省市80多家烟草公司的150多名代表进行交流，签署订货意向书，营销人员还分赴省外各销区走访，更多更准确地掌握省外销区的地方政策与市场容量的实际数据，以确定下一年的产品投向与市场计划。

　　2002年，“石狮”产量6.76万大箱，同比增长9%，调拨量同比增长22%。“石狮”系列卷烟在省内的优势市场得到巩固，同时在全国36个中心城市的18个城市销售，广东、东北等主导市场不断巩固，销量稳中