烟草在线专稿　　客户经理主要负责行业有关政策的宣传、品牌营销以及零售户卷烟销售知识技巧的帮助与指导、消费市场的开发和培育、品牌销售情况的总结分析与反馈。但是，有些客户经理工作方法不正确，工作盲目，缺乏大局观念缺乏前瞻性。在本文中，笔者认为提升客户经理的工作效率要做到以下“三个着力点”。

　　着力点一：科学地把握市场行情，为营销精准定位。

　　客户经理工作职责之一就是要科学地把握市场行情，为卷烟营销精准定位。实际上由于由于卷烟消费市场是动态的，是随着时间和消费者的变化在不断地变化。客户经理必须科学地把握市场行情，要经常地深入一线了解消费者吸食卷烟尤其是新品牌之后的感受和体会，征求他们的看法和建议；要深入零售户家中了解卷烟销售情况以及困难，帮助零售户处理一些常见的基本问题。只有这样细致扎实地了解消费市场行情，客户经理才能做到有备无患，做到对自己所负责任的区域烟民的吸食习惯、口味需求以及特点爱好等等了如指掌，从而能够结合实际精准地判断烟民最喜爱的品牌是什么，需求量最大的品牌　是什么等等。这样就便于公司请求有针对性性地进行烟草调拨，进行档次搭配。便于自己指导零售户卷烟进购和销售。否则工作就会显得盲目和被动。笔者在实际调研中了解到，一些客户经理很少深入一线调研市场，而总是习惯于脱离市场，习惯于电话遥控，爱好高高在上指手画脚，善于凭空想象，热衷于闭门造车。可以说这样凭经验和感情用事，所获得的信息是不完整的，是片面的，有时不仅没有多少真正价值，甚至可能产生误导，引发零售户的不满和怨言。

　　建议：客户经理要放俯下身，下架子，多走访市场，多与消费者和零售户接触交流，多接地气，科学地了解市场信息，精准地为自己负责的区域卷烟消费定位，做好营销计划和方案。

　　着力点二：合理地了解新品信息，为抢占市场奠基。

　　客户经理工作的第二个着力点就是要合理地了解新品信息，为抢占市场奠基。每一种新品牌，在开始进入市场之前，肯定面临一些问题，比如消费者由于不够了解新品性能特点、口味风味，因此消费者的了解度不高，认可度和接受度不高等等，那么在一个消费市场不够熟悉的新品上市之初，如何能够尽快地使消费者熟悉并乐于接受，尽快地拥有一定的市场占有率，这是一个极其重要的问题。很显然，要合理地解决这个问题的重任就落在客户经理身上。因此作为客户经理，当有新品牌产生时，自己就要快速地新品特点，熟悉新品风味，能够对其市场潜力做好分析预测，对适合哪类对象消费做好可惜估计，然后灵活地结合自己所负责的区域情况进行投放，有效地指导当地零售户做好新品推荐和营销。

　　建议：客户经理要学会把握工作主动权，要有工作前瞻性。特别对于新品上市之初，要舍得花时间和精力进行新品学习研究，尽快地掌握其特点，尤其是准确把握其亮点，为零售户推销出谋划策，激发他们的信心和热情，努力抓好新品销售工作，实现双赢。

　　着力点三：热情地帮教扶零售户，为卷烟零售推力。

　　客户经理工作的第三个着力点是热情地帮教扶零售户，为卷烟零售推力。

　　一是帮助零售户树立正确认识。这主要是帮助零售户分析卷烟消费市场行情，帮助零售户提高对卷烟销售工作的正确认识，这一点客户经理一定要重视。俗话说“砍柴不惜磨刀工”就是这个道理。只有通过客户经理的耐心和积极帮助，零售户才能对卷烟销售有正确的认识。

　　二是教会零售卷烟销售技巧。客户经理要教会零售户掌握卷烟销售的基本知识技巧。如正确地认识了解卷烟有关知识，掌握自己店内卷烟的产地、包装、口味、烘烤技术、焦油含量等等。同时要掌握卷烟陈列技巧。我们说好的优美的卷烟陈列有助于吸引消费者眼球，刺激消费者产生购买欲望。零售户可以根据需要进行星型、花型、宝塔型、国旗型等不同的新颖摆放形式，彰显对称美、奇异美和造型美。这样可以大大地增强吸引力和诱惑力，使顾客深深喜爱。

　　三是扶持零售户做好卷烟零售终端工作。有些零售户还面临家庭实际困难等等。这就要求客户经理不能和零售户接触交流时，只谈烟事，其它的一切熟视无睹。有时难免会引起零售户烦躁和反感。客户经理要关心零售户实际困难，要积极地伸出热情之手帮助他们解决困难。以情动人，以理服人，从而有效地激发零售户的热情和激情。笔者在调研中得知不少客户经理见到零售户就是压担子，分任务，从而让零售户觉得客户经理缺少人情味，缺乏爱心，自然而然地产生抵触情绪。

　　建议：客户经理要想搞好卷烟零售终端执行者零售户的工作，就必须尊重零售户，要善于倾听，勤于观察。要学会迂回战术，打好感情牌。用真心打动顾客，用真情感动顾客，促使他们主动做好卷烟销售。

　　结语：客户经理在整个行业链中至关重要。在当前我国经济发展面临新常态下，经济增速减缓，这对行业发展势必　产生一定影响。客户经理更应该发挥自己的主动性和积极性，切实把握好工作的着力点，扎实有效地开展工作，尤其是引导零售户抓好卷烟零售终端的工作，从而促进行业适应经济新常态，不断地向前发展。