烟草在线专稿　　低焦卷烟作为重点发展的品类，目前仍存在市场基础低、消费者认识不足、市场需求模糊等难点，针对问题症结，我们在已初步形成低焦卷烟消费群体的基础上，以现代零售终端为平台，探索消费跟踪的新方法，把握消费偏好、稳定消费群体，力促低焦卷烟销售持续提升。

　　第一招：知己知彼——建立Excel版消费者跟踪表。在已经使用的《消费者跟踪手工台账》的基础上，建立更为详尽的《电子版消费跟踪表》，并细分为两个方面：一是针对整体市场的《流动消费者记录表》，主要记录零售户在推荐同价位低焦卷烟的市场效果；二是跟踪一定数量的固定消费者，对消费者基本信息、品牌偏好、购买行为等进行记录，逐步形成低焦消费者档案。

　　第二招：互通有无——搭建零售户与消费者沟通渠道。搭建客户与消费者的沟通渠道，可形成零售户与消费者的“多元化”沟通，加强终端引导市场需求的能力。一方面建立《客户短信发送需求流程》，每个终端都有其固定的消费群体，终端销售环节需要相互沟通与加强信任，零售户可以将需要告知消费者的内容提交客户经理，由公司以客户的名义进行短信发送，做好后台支持；另一方面是建立低焦卷烟消费者QQ群，借助更为普及的沟通平台，培育一群年轻的消费群体，形成“零售户主导，消费者共享信息”的作用。

　　第三招：精准营销——建立低焦卷烟消费者小型数据库。通过此次终端功能试点为契机，设计小型数据库软件，以此掌握消费者基本信息、行为特征信息，并对低焦消费群体进行分类，例如区分价位档次，口味偏好等，开展精准营销。此外，开展营销跟踪，对各类营销活动的结果进行跟踪，收集反馈信息，为价值链上游提供有效的数据支持。

　　探索消费跟踪新方法，能够提升终端销售环节的经营能力，在低焦卷烟的培育上基本形成“突出现代终端作用，营销后台提供支持”的培育格局，让消费者更为认可低焦卷烟，促进低焦品类发展。