烟草在线专稿　　当前，随着烟草行业服务意识的不断提升，各级营销部门对零售客户的日常培训活动也越来越被重视起来。通过持续有效的培训活动开展，零售客户在日常经营活动中，更加准确地找到了适合自身经营状况的盈利渠道，不断提升经营能力，获取经营效益最大化。

　　而对于烟草部门来说，通过持续深入地开展零售客户培训，及时将行业的最新动向传达给零售客户，理顺经济运行、品牌培育、网络建设和规范经营各项工作内容，获得零售客户最大限度的配合和支持，实现了烟草与零售客户的双赢局面。

　　从现有的卷烟零售客户培训活动开展情况来分析，笔者得出当前的零售客户培训活动还有几个方面的误区需要尽早走出来：

　　一是零售客户培训目的的误区。

　　现阶段的烟草行业在会议费用预算、会议活动场次安排等方面都有了较为严格的控制，每年除了要保证一定场次和数量的零售客户培训活动，还对会议产生的费用等进行了预算控制。但有些为了应对上级部门检查和提升预决算工作水平而编造拼凑的会议主题。对这部分质量不高的培训活动，烟草部门缺乏明确的培训思路和培训目标，把零售客户聚集在一起，完全就没有对零售客户产生实际的促动效果，这样的培训活动只是烟草部门浪费时间进行后勤保障安排的形式。

　　所以，对于这类培训目的不明确的培训活动，一定要进行严肃的整改。各级烟草部门至少在每年初，对全年的各类培训活动有明确的计划和安排，一方面要选择好零售客户迫切需要接收的知识，另一方面也要结合烟草行业当前工作的重点选择重点传达给零售客户。同时，还要对培训活动的质量进行动态跟踪，以及后续考察。

　　二是零售客户培训对象的误区。

　　由于部分营销人员对培训活动的重视程度不够，只是单纯的为了应付一下培训活动人数；以及组织部门对培训活动对象的圈定还缺乏一定的规范性，只是简单的阐明培训活动主题，对培训对象的选择上没有明确的说明，而导致培训效果大打折扣。

　　所以，在零售客户培训对象的选择上成功与否，也是检验培训活动是否成功的一个主要指标。各培训组织部门在开展培训活动时，一定要结合培训活动主题，明确培训对象；每一次培训活动都要尽可能的兼顾培训活动的受众面，尽量实现培训活动受训层次的全覆盖。

　　比如城镇地段的零售客户接受能力相对比较强，经营规模稍大的零售客户在品牌推荐等方面的技巧甚至还走在了客户经理的前面，自然也是“点到为止”就可以。而偏远地区的零售客户，则大多为上了年纪的或者文化层次较低的经营群体，他们对于卷烟营销技巧等知识的渴求程度要远远高于城镇地段的零售客户，经营活动中经常打“擦边球”的“刺头”也是卷烟规范经营管理工作中的难点，但他们更需要的是汲取一些规范经营相关法律法规知识。

　　三是零售客户培训主题的误区。

　　零售客户培训活动主题的选择和确定是一次培训活动开展的最重要环节。只有确定好了主题，才能有针对性地准备培训活动内容，后续的选择培训对象工作才能有序开展。现阶段的卷烟零售客户培训活动主题大多为经营技巧指导、规范经营法律法规、日常经营活动实操技能培训等，针对各个主题的培训活动，一般也是“轮流滚动”式的“炒饭”。他们对这种培训主题都已经厌倦，作为经济高速发展环境下开展经营活动的卷烟零售客户，他们更在意的是一种服务增值式的培训。

　　所以，培训活动不能只是单纯的将培训主题选择为对零售客户“填鸭式”的知识灌输主题上，而要多从能够与零售客户可以实现互动交流的、可以为其解决当前经济环境下实现经营效益平稳提升的增值服务上入手。比如，开展零售客户点对点尊享服务培训、零售客户带着日常经营活动中碰到的常见问题前来咨询形式的培训等，这样可以有效解决零售客户对烟草部门提供培训主题的抵触性和抗拒性，反而能够更积极主动地进行沟通和交流，实现培训效果的最优化。

　　四是零售客户培训成效的误区。

　　在经济形势越来越严峻，卷烟销售和品牌培育工作难度不断加大，规范经营形势越来不不乐观，真烟外流管控难度正在不断加大的双重困境下，让零售客户培训活动更具成效，就更能缓解“多线应战”的困局。

　　所以，在培训活动开展后，要更加注重培训活动是否能够取得成效、成效能否持续时间更长等。这可以体现在培训活动成果检验方面，比如对于零售客户日常经营中网上配货、网上结算等实操类工作的培训活动，参加培训的人员要“宜精不宜泛”，才能保证培训质量有保障。一方面要选择好能够让零售客户“真刀真枪”体验一下培训课程内容的环境，便于其培训时或者培训后迅速转化成自己的知识；另一方面要控制参加培训的人数，避免因人员过多而无法保证培训效果的实现。

　　当然，零售客户培训工作是一个系统性的工作，也是一项比较具体复杂的工作。我们的实际培训工作中除了要走出培训目的、培训对象、培训主题和培训成效等误区，还有培训方式、培训内容等也或多或少存在一些不是很全面、很理想的内容，需要尽早予以解决。