烟草在线专稿　　“两节”旺季，作为客户经理，把握市场真实需求是必须掌握的技能。运用现有品牌资源有效提高商定量准确率，是品牌价值体现的有效之举；掌控市场资源有利于提高商定量准确率，是市场环境变化的直接体现；详细熟知客户提高商定量准确率，是客户价值利用的最大化；商定量准确率、市场、品牌、客户四者的平衡发展，是客户经理所持有的资源的内在体现。所以提高商定量准确率，影响着市场的培育和发展。

　　一、市场的品牌

　　市场的省内品牌和省外品牌有着必然的联系，如果省内某个品牌缺货或者供应量满足不了的时候，这时必须在省外品牌上找到同档次的进行替代并列销售。但是如何让零售客户自愿销售替代品牌呢？这就是客户经理起作用的重要节点。

　　（1）提炼替代品牌卷烟的卖点，积极介绍宣传替代品牌的吸味特点、品牌文化，把替代卷烟的卖点与客户的需求和消费者需求结合起来，提高零售客户推介替代品牌的积极性，从而提高他们的经营利润。

　　（2）详细分析该档次卷烟在辖区市场销售动态情况，选取该档次卷烟中销售能力强，消费者人流量较多，卷烟出样好，整体形象好的店面，宣传能力较好的零售客户代表作为替代品牌推荐户，对其进行推荐引导、积极参与。

　　（3）突出替代品牌的卷烟陈放，把替代品牌放在烟柜的醒目位置，消费者最容易注意到的地方要陈列，给消费者以视觉的冲击，在陈列上要能体现整齐美观的效果。相信做好以上品牌工作，提高商定量准确率是没有问题的。

　　二、市场的类型

　　按照理论上来说应该只有城镇、农村两种。这样两种市场环境有不同的市场特点，需要不同的市场营销策略。

　　（1）城镇市场的特点是社会购买能力强，对一、二类卷烟需要量大，大部分零售客户的资金相对充足，库存卷烟的能力比较高，同时卷烟销售量动态变化大，提高城镇商定量准确率，就需要提高零售客户的库存量，对库存小的客户要求提高库存，对库存大的客户进行合理引导销售，同时要保持库存量不变。

　　（2）农村市场特点是卷烟消费者的收入在渐渐提高，消费水平也在适度提高，因此，卷烟消费的档次也在提高，卷烟消费结构的在渐渐提升，主要体现在三类烟销量，把握好三类卷烟农村市场的销售，其实也就提高了商定量准确率。

　　三、市场客户的位置、资金、规模

　　在一定程度上影响了卷烟的销售情况，只有将所属辖区的客户合理细分，找出每位客户的需求特点。将客户分为经营规模大、经营规模中、经营规模小三种客户。

　　（1）对于经营规模大、资金足的客户，卷烟销售比较大，对烟草信息较敏感、上柜率较好，对新产品也乐于试销，进货的特点是品种多且量大，这类客户积极性高。

　　（2）对于经营规模中等的客户，是卷烟销售的中间力量，柜台上的卷烟多以消费者已接受的牌子为主，是培育品牌的坚实基础，这类客户需要经常性的拜访、沟通。

　　（3）对于经营规模小、资金薄弱的客户，一般卖畅销牌子的卷烟，上柜难接受过程慢，这类客户受资金影响，新品牌卷烟应以散包形式铺底，需要从其经营特点及从众心理等寻找突破口，拉近与他们之间的距离。距离近了，商定量准确率也就不成问题。

　　提高卷烟商定量准确率是必须长期坚持的工作，是需要客户经理的努力实践行为，是市场、品牌、客户价值的真实需求体现。通过旺季市场的不断运行，相信卷烟商定量准确率会更准确，卷烟市场的培育和发展会更美好。