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浅析客户经理如何培育和发展卷烟市场

2015年01月12日 来源:烟草在线专稿 作者:徐宁、张涛
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  烟草在线专稿  “两节”旺季,作为客户经理,把握市场真实需求是必须掌握的技能。运用现有品牌资源有效提高商定量准确率,是品牌价值体现的有效之举;掌控市场资源有利于提高商定量准确率,是市场环境变化的直接体现;详细熟知客户提高商定量准确率,是客户价值利用的最大化;商定量准确率、市场、品牌、客户四者的平衡发展,是客户经理所持有的资源的内在体现。所以提高商定量准确率,影响着市场的培育和发展。

  一、市场的品牌

  市场的省内品牌和省外品牌有着必然的联系,如果省内某个品牌缺货或者供应量满足不了的时候,这时必须在省外品牌上找到同档次的进行替代并列销售。但是如何让零售客户自愿销售替代品牌呢?这就是客户经理起作用的重要节点。

  (1)提炼替代品牌卷烟的卖点,积极介绍宣传替代品牌的吸味特点、品牌文化,把替代卷烟的卖点与客户的需求和消费者需求结合起来,提高零售客户推介替代品牌的积极性,从而提高他们的经营利润。

  (2)详细分析该档次卷烟在辖区市场销售动态情况,选取该档次卷烟中销售能力强,消费者人流量较多,卷烟出样好,整体形象好的店面,宣传能力较好的零售客户代表作为替代品牌推荐户,对其进行推荐引导、积极参与。

  (3)突出替代品牌的卷烟陈放,把替代品牌放在烟柜的醒目位置,消费者最容易注意到的地方要陈列,给消费者以视觉的冲击,在陈列上要能体现整齐美观的效果。相信做好以上品牌工作,提高商定量准确率是没有问题的。

  二、市场的类型

  按照理论上来说应该只有城镇、农村两种。这样两种市场环境有不同的市场特点,需要不同的市场营销策略。

  (1)城镇市场的特点是社会购买能力强,对一、二类卷烟需要量大,大部分零售客户的资金相对充足,库存卷烟的能力比较高,同时卷烟销售量动态变化大,提高城镇商定量准确率,就需要提高零售客户的库存量,对库存小的客户要求提高库存,对库存大的客户进行合理引导销售,同时要保持库存量不变。

  (2)农村市场特点是卷烟消费者的收入在渐渐提高,消费水平也在适度提高,因此,卷烟消费的档次也在提高,卷烟消费结构的在渐渐提升,主要体现在三类烟销量,把握好三类卷烟农村市场的销售,其实也就提高了商定量准确率。

  三、市场客户的位置、资金、规模

  在一定程度上影响了卷烟的销售情况,只有将所属辖区的客户合理细分,找出每位客户的需求特点。将客户分为经营规模大、经营规模中、经营规模小三种客户。

  (1)对于经营规模大、资金足的客户,卷烟销售比较大,对烟草信息较敏感、上柜率较好,对新产品也乐于试销,进货的特点是品种多且量大,这类客户积极性高。

  (2)对于经营规模中等的客户,是卷烟销售的中间力量,柜台上的卷烟多以消费者已接受的牌子为主,是培育品牌的坚实基础,这类客户需要经常性的拜访、沟通。

  (3)对于经营规模小、资金薄弱的客户,一般卖畅销牌子的卷烟,上柜难接受过程慢,这类客户受资金影响,新品牌卷烟应以散包形式铺底,需要从其经营特点及从众心理等寻找突破口,拉近与他们之间的距离。距离近了,商定量准确率也就不成问题。

  提高卷烟商定量准确率是必须长期坚持的工作,是需要客户经理的努力实践行为,是市场、品牌、客户价值的真实需求体现。通过旺季市场的不断运行,相信卷烟商定量准确率会更准确,卷烟市场的培育和发展会更美好。

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