烟草在线专稿　　我国的卷烟市场一直是以专卖专营为主导的一个封闭市场，卷烟的生产、销售、进出口环节采取许可证管理制度，运输环节采用准运证管理制度，这是由我国的国情决定。笔者认为，探讨在这样的一个体制之下的完全的卷烟市场化，没有任何意义，这里，我们更多的是指如何在这样的一个环境之下，通过逐渐小范围的引入市场化形态，从而打破一潭死水的局面。

　　打破这样的局面，品牌培育工作是重点。

　　举个比较简单的例子，在移动领域，我国有三大公司：中移动，中国联通和中国电信，从体量上来看，联通加电信也不如移动的三分之一，盈利率上更不用说，联通常年处于亏损的境地，电信的移动业务也是，而移动确能保持1000亿左右的利润，为何国家仍然允许其他两大企业亏损运作，很大一方面是为了确保移动行业一定的竞争行为，保持一定的行业活力。从近几年来看，由于竞争的存在，行业利润逐渐从中国移动向其他两家公司流入，此外，通过竞争，整体的移动行业服务水平也得到了提升，资费水平也趋于合理，较好的满足了社会大众的诉求。回到烟草行业来看，有双15品牌，这十多个品牌的销售额在全国销售额九成还多，而问题在于卷烟市场上存在着数百个品牌，因此看得出其余的品牌销售额极小，甚至有些是在亏损运作，研发资金都难以收回，同理，为何国家仍然允许这样资源“浪费”的情况出现，而不直接生产十数个品牌，攥取更多利润，内中的道理其实和上面所举的例子相似，也就是给行业努力创造一个封闭环境内的模拟市场竞争状态，通过一个平台上各自发挥，最终达到品牌的高聚集度。

　　不过，迄今为止，这种竞争状态更多的是发生在各省中烟公司之间，对商业企业来讲，似乎还有点远，但是从长远趋势来看，也为了更好的适应未来的发展，商业企业需要确定一个战略性的品牌培育方向，以便在竞争大潮来临之时有一搏之力。接下来，笔者将以自己所在的江西省吉安市来为例，浅谈几点看法：

　　一是要明确公司的义务所在。

　　吉安市隶属于江西省，作为国企的江西烟草，在烟草这个主语前面还有一个无法否认的重要定语——江西，无论如何，无法脱离地理政治环境而独立存在，既然是在这个行政区域以内，有一些义务便无法去推卸，比如解决就业，让国有资产保值增值，创造尽可能多的利润，以上种种因素最终将我们和江西中烟绑在了一起，从表面上看直接体现在金圣卷烟的大量捆绑销售。

　　二是明确公司的经济实力。

　　吉安市属于欠发达地区，居民的收入和消费水平整体来说中等偏低，在卷烟消费方面也呈现出中低档烟偏多的情况，在这样的情况之下，商业企业不可能无限制无主次的进行品牌培育，因为新品牌的培育会侵蚀一部分原有品牌，尤其是该品牌销售不佳退市，对相关消费者会起到一个不良的暗示，或导致该批消费者流失。因此商业企业对于市场需求要做到心里有数，对于完全不契合本地市场的卷烟品牌，我们采取范围大，点少的方式进行培育，在投放点的选择上，要选择那些能将其优势作用发挥到最大的点，如若仍然失败，则可直接放弃，避免更大的市场损失。

　　三是明确区域范围内的“空白”市场。

　　通过分析畅销品牌的价格区间和主要受众，以及本市范围内各区县的经济状况差距，找到培育品牌的突破点。要认真开展市场调查工作，通过无差别发放问卷，有奖问答，设点询问的方式，结合本年度和上年度品牌销售情况，依托详尽的数据，给出切实可行，有意义的市场分析报告，避免大篇幅的黏贴复制，随便充数。

　　结合这几方面，可以说吉安市培育的方向便是立足于江西，发展于江西，以省产烟为立足点，切实做好市场调研工作，通过合作互通的方式，形成共赢的局面。