烟草在线专稿　　在不少城市的重要街区，起司蛋糕店在近两年异常红火，“徹思叔叔”“御见叔叔”等类似装修风格的起司蛋糕店在开业之初总能让消费者争先恐后地排成长龙。一阵迅猛的“叔叔风”让城市街头的蛋糕店飘散着“起司”香，在招牌上“攀亲戚”的同质化做法的确能够迅速拉近店与消费者的距离，可当越来越多的蛋糕店追随效仿，火红一时的“叔叔辈”起司蛋糕店生意却是每况愈下。

　　再看烟草行业，现代卷烟零售终端在近两年也从前期的起步摸索到当前的深入规范，卷烟零售终端建设已然成为当下新形势网建水平全面提升的重要组成部分。越来越多现代终端的涌现，使得原本软硬件参差不齐的卷烟终端逐步向统一规范的方向行进，但也呈现出更多的问题：比如有的零售户在终端建设过程中注重的门头柜台的升级，但经营理念和销售技巧却没有实质的提升；有的幻想终端表面改观了就能让消费者纷至沓来，可现实却大相径庭；有的零售户质疑烟草商业企业急于建而非重在用……笔者认为，终端建设应“谋其变升其质”，单纯门头柜台等表面与现代卷烟零售终端“攀亲戚”，包括早期已验收通过的现代终端在面对卷烟经营新形式的“大考”中还需要进一步规范引导。

　　一是转变终端意识，推出“亲民牌”。在现代终端建设过程中，统一的门头让人有耳目一新的亲切感，如今“××卷烟店”无论是不是验收后的现代终端，但对消费者而言都能博得第一时间信赖。因此，在终端建设的引导过程中，应逐步引导零售户打好“亲民牌”，主观上用心去了解消费者的需求，知晓消费者的心理是终端软实力提升的首要功课。只有转变终端意识，才能逐渐在消费者中传递口碑，让现代终端成为烟草行业在消费市场代言的卷烟销售“金招牌”。

　　二是加强终端培训，分享“致富经”。商圈经营位置等不同也造就了各零售终端的经营能力的差异，但经营技巧还是可以通过后期的培训来填补。烟草商业企业对于终端建设应统一制定客户培训计划、培训内容，包括品牌文化、产品卖点、推介技巧、客户沟通方法等。力求通过形式多样的终端培训，培养一批有一定经营能力和品牌培育能力的精品现代终端，引导他们分享经营理念，调动和挖掘他们的内驱力，使得卷烟经营从被动引导到自愿自觉的一种行为。

　　三是丰富终端硬件，谱好“记账本”。今年下半年，省局要求全部现代终端库存数据采集逐一维护到位。库存数据采集能更加精准地知晓零售终端的进销存情况，为将来网上配货提供直观依据，等于为终端客户多了一本“记账本”。利用终端库存采集系统，帮终端客户制定一个最佳的库存方案，以终端为主体辅助开展一些组合营销活动，制定消费者激励方案，促进品牌培育的顺利实施。

　　四是做好终端升级，打造“精品店”。中国有句俗语：“麻雀虽小，五脏俱全。”当现代终端数量增加之后，终端建设“同质化”往往会成为终端进一步提升的一个发展瓶颈。可以在下阶段的终端改造与新增方案中，结合“一店一品”的建设，统一灯箱广告、增加地背柜灯光、丰富产品宣传与推荐的媒体播放、开展卷烟陈列创意竞赛等等，激发现代终端的品牌培育活力，让这些现代终端户成为品牌培育的有力传播者、区域内品牌的形象使者。

　　总之，我们要引导零售终端建设摒弃以往只注重表面形象“攀亲戚”而忽视卷烟市场的技巧性经营，应积极调整心态，采取有效策略，用心经营，适时主动推荐，争取更多销售商机，循序渐进，提升经营能力，实现经营的良性循环。