烟草在线专稿　　烟草企业积极推展营销路径的时候，也在积极探索如何才能捍卫自己的已有的市场。

　　烟草企业往往会制定许多防御性营销策略，防御性营销策略旨在帮助卷烟品牌在遭遇挑战者的时候，通过自我定位以及渠道等途径，在烟草行业格局不断变化的情况下，实现利润的最大化。

　　大数据年代已经来临，然而大数据不一定带来大市场，而是通过数据更好的掌握不同受众的需求，洞察其所需，或者其所未能满足的地方，制定好防御型策略，发展出能更满足消费者及客户的卷烟和服务。市场如战场，始终上演着市场的占领和捍卫。

　　首先面对既有市场的防御，烟草企业可能要考虑卷烟牌号的重新定位。卷烟品牌在市场上可以通过两种方法来实现重新定位，一是利用传播重塑卷烟形象，二是通过改变卷烟本身。不过这两种途径配合着使用，才会有最好的效果。卷烟重新定位之后，市场份额也会随之改变，就需要在市场份额的变化和广告以及卷烟重新设计的成本之间进行平衡。

　　其次要守护好既有市场，烟草企业要做好销售渠道的建设和推广。在卷烟营销中，渠道发挥着提供产品信息、劝服消费者、服务、形象维护、交付等极其重要的作用。各卷烟品牌并非市场中孤立的个体，实际上，真实的市场中，不止一个卷烟品牌在做防御性的营销，卷烟品牌也不只是改变其中一个要素来捍卫自己的市场地位，而且，多品牌在市场中的博弈，会通过互相间的竞争达到一种平衡。比如，当某两个品牌都选择重新定位，向市场中心转移的时候，价格战就会变得异常激烈。原因就在于，当卷烟品牌之间的差别并不明显的时候，它们之间唯一能够体现差别的，就是价格。

　　再次现在对于卷烟品牌防御性营销最大的挑战就是：消费者要求多样化，忠诚度薄弱。当前各个中烟的营销，最重视的核心是需求，必须要去了解需求。烟草企业要以开放的心态接受各种想法，同时也要以严谨的精神和数据来决定方向。

　　烟草企业应该利用在销售过程中会用到的价值诉求、数据、验证点以及案例都是基于这一细分模型。所有这些资料都根据市场的细分及客户的不同而度身定制。初始的细分离不开有关客户和潜在客户的数据。通过各方的数据可以找到很多防御性营销的苗头，便会敏感的找到市场的变化之处，确立关键点，守住既有市场。