烟草在线专稿　　江西省宜丰县分公司2016年1--5月份金圣系列同比增长18.9%，省产烟销售同比下降1.2%，均条价同比增长10.5%，但卷烟销售同比下降11.8%，销售收入同比下降2.5%。

　　一、销售情况分析

　　1、2016年1--5月卷烟销售19757.6件，同比下降2636件，降幅11.8%。主要原因是白沙（精品二代）同比下降1391.3件，庐山（新）同比下降1170.4件，哈德门（精品）同比下降456.2件，白沙（硬）同比下降413.6件，雄狮（红）同比下降385.5件，利群（软红长嘴）同比下降298.4件，玉溪（软）同比下降190.8件，双喜（软国际）同比下降171.5件，利群（新版）同比下降116.4件，金圣（硬）同比下降104.2件。白沙（精品二代）大幅下降是受所有零售户单次供应1条的营销策略影响，主要目的是为金圣（硬滕王阁）留出市场成长空间，但金圣（硬滕王阁）同期只销售469.18件，市场份额流失922.12件，代价太大。庐山（新）同比下降1170.4件主要原因一是同期销售数据虚高，另外低档烟社会需求下降。

　　2、金圣系列1--5月销量为3108.2件，同比增长493件，增幅18.9%。主要原因是金圣（硬滕王阁）同比增长469.2件，金圣（软）同比增长63.6件，金圣（智圣出山）同比增长26.86件，金圣（硬红）同比增长22.3件，金圣（庐山）同比增长21.72件，金圣（吉品）同比增长21.14件，金圣（软滕王阁）同比增长17.34件，金圣（本草瑞香）同比增长15.3件，金圣（赣）同比增长14.8件。

　　3、省产烟1--5月销量为6701.4件，同比下降83件，降幅1.2%。主要原因是庐山（新）同比下降1170.4件，金圣（硬）同比下降104.2件，金圣（原生工坊）同比下降32.4件。

　　4、从销售结构上看：所有类别都出现下降，一至五类烟分别下降11.4%、5%、2.3%、8.3%、55%。

　　一类烟下降545件，主要是利群（软红长嘴）同比下降298.4件，玉溪（软）同比下降190.8件，利群（软长嘴）同比下降55.8件，黄鹤楼（硬雅香）同比下降40.9件；四类烟下降508件，主要是哈德门（精品）同比下降456.2件，白沙（硬）同比下降413.6件；五类烟下降1303件，主要原因是庐山（新）同比下降1170.4件，雄狮（红）同比下降385.5件。

　　二、存在的问题

　　1、卷烟销售下降过快。2016年1--5月卷烟销售同比下降11.8%。一是卷烟需求下降，控烟越来越严厉，反腐的深入推进，宜丰工业园大型瓷厂倒闭，棠浦、新庄等乡镇煤矿关停等因素，造成卷烟需求的下降；二是卷烟销售由于特殊的市场状况、特殊的地理位置导致基数虚高，2015年卷烟销售人均10.18条，高于全市人均8.32条近2条，加上外围卷烟市场行情低迷，卷烟销售指标持续高位运行困难。

　　2、金圣品牌社会库存较高，后续增长乏力。虽然金圣系列1--5月同比增长18.9%，但金圣品牌社会库存较高，金圣品牌动销率不高，后续增长乏力。

　　三、下一步工作打算

　　针对1--5月份卷烟销售中出现的困难，结合宜丰卷烟市场的实际情况，下一步准备从以下几方面开展工作：

　　1、加强专销结合，夯实本地卷烟市场。通过专销联席会的形式，专卖、营销部门共同分析市场，沟通市场信息，在做好本地市场的同时防止外来卷烟冲击。

　　2、加强工商协同，培育“金圣”品牌。一是加强与江西中烟驻宜办事处的沟通，工商共同分析市场，拿出合理有效的营销措施促进“金圣”品牌的持续增长；二是开展省产烟集中陈列竞赛活动，增加省产烟特别是“金圣”烟与消费者接触的机会；三是利用蒙华铁路在宜丰境内47.7公里施工的商机，走访蒙华铁路指挥部，引导其接待用烟选用“金圣”品牌，在工地驻地中餐、晚餐时间开展“金圣”品牌站点促销活动，四是通过拜访县直单位、各大型企业领导层，引导其接待用烟选用“金圣”品牌，发挥高端消费引领作用；五是做好“金圣”新品的品牌培育工作，培养“金圣”品牌新的增长点。

　　3、加强客我沟通，提高服务水平。客户经理要加强市场拜访的质量，积极宣传公司的营销策略，做好客户的沟通解释工作，化解卷烟销售工作中的客户矛盾，不断提高客户满意度。