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西双版纳州局(公司)“破立进行时”系列纪实报道

以点带面:创新凝聚突破力
2020年11月29日 来源:烟草在线 作者:张平
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  烟草在线西双版纳消息  其实,勐海没有“海”,傣语意为“勇敢人聚居的地方”。

  时间回到2015年的那个冬日,午时阳光温暖地倾泻,映射得会议室温馨明亮。一群“勇敢的人”——云南省勐海县烟草专卖局(分公司)网格责任人,热烈议论着一个重磅话题——2015年11月份,勐海县城区卷烟单箱含税收入,不仅首次突破4万元大关,而且首次超越景洪城区位居州公司榜首。这一历史性突破喜讯,自然让倾注心力的全体员工无比欣慰。

  “不破不知道,一破吓一跳。事实证明,只要扎实推进‘破立行动’,重点突破,以点带面,就能不断凝聚突破之力,形成整体发展之势。”县局党支部书记、局长、分公司经理王柏森,看到这一亮眼成绩时,深深感到州局(公司)党组一年前提出的“五破除五树立”意义重大,成效已经说明一切。

  事实上,西双版纳州烟草专卖局(公司)所属一市两县局(分公司)中,勐海各项重要经济数据,很长时期内排位靠后,尤其是景洪市局(分公司)长期处于“龙头”地位,支撑着州公司半壁江山,始终像一座高山一样挡在前面,感到怎样也无法超越。

  如何靠破立挖掘潜力?如何靠破立打造优势?如何靠破立实现历史性突破?

  县局(分公司)专职党支部副书记李聚龙,刚刚由县局副局长、分公司副经理改任,作为当时卷烟营销工作的分管领导,对这段经历刻骨铭心。他认为,有了破立意识只是跨出了重要的第一步,如何结合实际形成实实在在的破立行动,才是最为关键的第二步。经过与网格责任人反复探讨,感到在这个相对落后的边境地区要提升卷烟营销水平,必须在条件相对优越的网格责任片区内,率先取得突破性进展,再总结成功经验,分区指导依次跟进,不断扩大营销业绩。于是,在所属17个网格责任片区内,选定勐海县城区作为突破口,调集精兵强将实施重点突破。

  一次合力专销形势分析会上,县局(分公司)市场部负责人刀宏郑重提出:“高级营销员马新华和中级营销员张甜,连续几年在服务片区内第三方客服工作测评中,满意度都达到了100%。选定这两位客户经理进入城区服务,应该是一种最佳选择。”此建议一经提出,得到了各方一致认同,为在城区内率先实现突破,首先配强了人才队伍。

  如此同时,县局(分公司)进一步加大零售终端建设力度,多次对城区零售形象样板店进行了摸底排查,在原有9家的基础上又新增4家,使形象店增至13户。

  随着深入采访,发现这一增加决非简单数字的增减,而是从整个县城消费群体布局入手,重新做出合理分布,确定重点消费品牌及结构,并非一刀切地统一标准,而是把形象店标准由消费群体特点来确定。这样,不仅从数量上实现了合理布局,更从形象特点上实现了因地制宜,从店面特点定位到店内形象设计,都进行了个性化的精心策划,做到了消费群体、形象店面、主打品牌(结构)三大要素相统一,达到了换代升级新要求,使13家形象样板店牢牢撑起了稳定的城区营销网络,并起到了强烈的引领带动作用,使城区内卷烟品牌、结构和销量逐渐稳步提升。

  “这店面改得值,早改几年就好啦!”店主话里话外,透露出一股喜悦与自信。

  原来,正处于勐海县城气象路繁忙地段的一个零售形象店,老板娘40来岁,姓王名培鲜。年初之时,虽然占得好地段,店面却毫不起眼,生意显得十分清淡。可自6月份店面改进后,店面形象焕然一新,生意很快火了起来。半年下来,屈指一算利润竟然比上半年至少高出了40%。

  尽管店主一番真情独白,可笔者仍未尽兴,试图再向王柏森局长挖出一些鲜为人知的“内幕故事”。

  “还有什么‘绝招’吗?”

  “也谈不上‘绝招’,但我们对订货成功率的确管控很严!” 王局长爽快地直奔主题。他说,客观上勐海县城区范围不大,有条件对客户订货实施有效服务。主观上每逢订货期间,每位网格责任人都视为“关键期”或“敏感期”,上门服务、手机沟通和网络协调等传统与现代手段悉数启动,手头所有工作都必须让路,一切都为了确保客户订货成功。今年,城区订货成功率平均都在96%以上,这一数据货真价实地名列前茅。

  “品牌合理,店面良好,成功订货,服务到位,每个流程都很——流畅!”王局长特意强调了“流畅”二字,“绝招”之意也就尽在不言中了!

  州局(公司)副经理张怡分管营销工作,并联系勐海县局(分公司),对于这一突破性进步,心血不会少付,感触自然也会颇深。她认为,破立之道,既在于敢破,更重在会立。勐海县局(分公司)这一成功案例,恰好提供了一个实证,就是他们在打破传统营销思路之后,重新进行资源配置,实现强强联合,实施重点突破。在卷烟营销高手如云的激烈竞争态势下,这样一个名不见经传的边境城镇能够异军突起,省公司系统内都能排上名号,意义非同小可。当然,点上突破不是目的,以点带面才是王道。我们也正拭目以待,期待着勐海县局(分公司)卷烟营销的下篇文章早日精彩呈现。

  “勐海县局(分公司)这一历史性突破,也许只是一个缩影,但充分反映了破立思维的鲜活生命力,总会映射在精彩纷呈的企业创新活动之中,值得每个管企治企兴企之人进行深刻思考。”州局党组书记、局长、公司经理尤辉,盘点年度收获之时,也对勐海县局(分公司)恰如其分地演绎“破立进行时”,充满热情地给予肯定,一个“缩影”评价,足以道出心中的哪份偏爱。他认为,也许随着时间推移和环境变化,“五破除五树立”或许内容上会有所改变,但破立之道却不会过时,“永远不变的法则就是‘变’”这一铁律必须铭记,必须活学活用地演绎下去,企业才能不断地在创新活动中爆发出巨大的突破力。

  冬日里,西双版纳的阳光依旧温暖地倾泻,勐海那群“勇敢的人”依旧勇敢地演绎着“破立进行时”,奏响着“破立进行曲”。

  有理由相信,那一定是一首充满希望的春天交响乐。

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