烟草在线专稿　　千禧年一过，刚过完第二个本命年的马孝友同志来到了江西永新烟草公司，那时候真是年轻啊，寸板头，笔直的摇杆，说起话来中气十足，性格爽朗洒脱，活生生的一个虎“小伙”，大家都高兴唤他一声“小马”。那年他是一名访销员，时光如梭，一晃15年过去了，永新烟草公司变成了永新烟草分公司，当年人人口中的“小马”也变成了“小马哥”，身份也从访销员变成了客户经理，唯一不便的是他从事的工作内容、所面对的客户和服务烟草奉献烟草的一颗赤诚之心。

　　作为一名客户经理，他深深知道爱岗敬业的重要性，也懂的一份工作的来之不易，从多年前进入公司以来就对烟草公司怀着一份深深感激之情，也许正是这样，即使过去了这么多年，他仍然对工作充满热情。这么多年在卷烟营销领域中的摸爬滚打，早就将“小马哥”打造成了一个营销能手，可是对当年刚进公司的他来讲却是阻力重重，以前所学知识和工作经验完全无用武之地，这要求他重新做起，从头再来。当年的他想尽一切办法，利用业余时间向一些老客户经理请教，但随着卷烟销售网络的改变提升，别人指导虽可指引，但在落实方面却没有“一刀鲜”的方法，这一切全得靠自己摸索从怎样搞好同客户的关系，怎样培育金圣品牌，到怎样宣传金圣不同的品种来满足不同的消费地域和群体等等。总之，学这学那只有一个目的，就是抓紧一切时间学习业务知识，充实头脑。在提高工作技能的同时，小马哥更为注重与单位的同事之间保持一种亲密的兄弟关系，于他来讲，一个单位就是一个家，同事关系就是兄弟姐妹的关系，况且一个人的成绩也不仅是靠一个人就能取得的，每一项工作实现都需要大家鼎力合作，哪一个环节出了问题都不可能把工作干好，秉着这样的想法和对同事情谊的珍惜，多年的工作交往使他与同事们建立了深厚的友谊，每每谈起他的工作和为人，大家无不对他称道有加。就这样，小马哥把公司当成家，努力工作只为家更美好，认真负责、殚精竭虑、不遗余力。

　　自信能够化腐朽为神奇，自信是成功的动力，乐观是将动力化为现实的助力，只有视工作为快乐、享受，才能得到工作给你带来的最大回报。所谓知足者常乐，小马的快乐正是来自于符合自身，符合单位要求的目标定位，这样的定位使他很快便实现了一个个的目标，正是一个个目标实现的积累收到了意想不到的结果，也使他从中得到极大的满足。态度决定一切，只要你努力了，你终究会得到回报。小马是一名农网的客户经理，负责一乡一镇，受经营环境的限制，所辖零售户对金圣品牌接受的程度一直很低，对此，他并没有急于求成，而是认真地分析了每位零售户的经营环境和客户不接受的原因。经过市场调查，虽说管辖的片区虽不是交通要道，人流量也不多，但还是有一定的货车车辆通过，加上在单位上班和当地居民中有一部份对新事物和生活的品质有追求的消费者，他认为，所辖片区还是有市场潜力的；而客户不接受的原因主要是说以前都没有销售过，怕不好卖，积压资金，时间长了造成亏损，所以不愿上柜，或是上柜后销售缓慢，所以不愿再订购。针对这些问题，小马经过认真思考，决定从三个方面着手开展金圣品牌培育工作：一是更加耐心地服务和热情的态度贯串始终，让客户更加信任我；二是全面为零售户宣传金圣市场和金圣品牌的发展趋势，让客户知道培育金圣品牌能带来更多、更稳定的市场空间和利润空间；三是选点带面，让部分有经营意识的零售户做好金圣品牌的上柜，传授营销知识和营销技巧，鼓励零售户多向消费者推荐和宣传，让周围零售户看到愿意上新品，愿意推新品给零售户自身带来的经营优势，从而提高零售户接受金圣品牌的积极性。

　　生活和工作总不会是一帆风顺，任何一个优秀员工的塑成不会是坐等的，辛勤和汗水，通过发现和解决一个个的实际问题，这是塑造一名优秀营销骨干的必经之路。

　　这天下午，天气突然降温，虽然很冷加上已走访了大半天，腿有些酸痛，噪音也有些沙哑，但小马还是坚持按计划进行拜访服务，让自己像以往一样面带笑容来到了张客户家向她问好，可张客户不理睬，接着看电视，这位客户虽然平时脸色就不怎么好，但还不至于这样。于是小马就问：“张阿姨，是不是我们的工作开展有什么不当地方？您可以提出来。”张客户这才回过头来说：“这还不是你上次推荐的二条升级版软金圣在我这里一点都不好卖，你看吧，只卖了两三包，你不是害我吗？”是的，上次拜访时向张客户推荐了升级版软金圣，并给她介绍这个品牌的相关信息和卖点，再说她这里是在乡镇府对面，应该是能销售这个品牌的，这位客户平时就不爱订金圣新品牌，这次能订购试销已经不错，只是她平时对消费者的态度都不是很好，更别说耐心推荐了，不过就这样直接说她有什么地方做得不好，客户不一定理解接受，还有可能对自己更不满，于是小马微笑着对张客户说：“张阿姨，你不用担心，今天我来帮你推销推销。”

　　这时正好有消费者买烟，小马就开始了在张客户家的站柜销售，始终微笑着，耐心地向消费者介绍、推荐，一会儿就帮客户销售了四五包，张客户的态度这才逐渐缓和，对小马说：“马经理，坐吧，你也累了。”小马说：“没关系，阿姨，我们的工作就是协助您更好的经营，遇到困难我们一起克服，你看只要我们对消费态度好些，再耐心些，我相信我们可以把生意做得更好。”张客户笑了，说：“是的，是的，现在时间不早了，在我家吃饭再走吧。”小马说：“不了，谢谢，回办公室还有工作。”离开的路上，冷风还是不停的刮着，但回想起客户满意的笑容，小马的心里是暖的。

　　近些年来，随着单位新鲜血液的注入，曾经年轻的“70后”逐渐被年轻的“80后”，“90后”追了上来，这让“小马哥”觉得肩上责任又重了不少。作为一名“老师父”，马孝友不仅自己业务过硬，还不忘发挥“传、帮、带”的作用。他对自己的业务技能从不保留，从点滴小事做起，用自己的行动影响着、带动着身边的每一个同事。他说：“自己业务再好，浑身是劲，也不能完全派上用场。只有让更多的人掌握了更好的业务，大家相互配合，团队作用才能最大化。”为了让一些新进员工尽快掌握维业务知识、少走弯路，在客户服务现场，他会耐心地讲解、有技巧性的指导；遇到复杂的问题，更是耐心提示、反复示范，把自己掌握的技术特点和总结出来的工作方法毫无保留地进行传授。

　　2015年以来，随着卷烟销售网络的进一步提升，客户经理的工作职能也在发生转变，小马同卷烟客户的关系也进入一个新阶段。但是小马哥总是秉承“客户至上”的原则，无论工作千遍万遍，关心客户，了解客户，从客户角度考虑问题，总是营销工作的精髓实质，在实际工作中，谁最爱卖什么样的卷烟，谁最爱老品牌，谁最爱新品牌，谁几天该补一次货等，他都了如指掌，对于他们提出的一些问题也能够及时处理并提供帮助，对于个性化服务，小马更是驾轻就熟，运用自如。虽说作为一名客户经理小马的工作是平凡、是忙碌的，但是也是充实的；看见客户在自己的帮助下经营能力有了提高，小马骄傲自己是一名客户经理；看见客户的卷烟盈利有了增加，小马自豪自己是一名客户经理。今年小马所管辖片区年销售金圣量从去年的427件跃升到558件，增长率达到了30.77%，占公司全年总量的12.16　%，更是提前一个月完成了全年的金圣销售任务。金圣上柜率在全公司客户经理中名列前茅，新品牌金圣（滕王阁）的销售也在逐渐得到推广……小马面对此等骄人成绩，并未动容，只是想着来年如何能让客户毛利率再高些，省产四五类卷烟如何再提升，金圣卷烟怎样进一步打开市场等等，种种问题在他脑中盘旋，也许于他而言任何成绩只是过去，如过眼云烟，怎样让未来更好，才是需要他更多的去关心的事。