烟草在线摘自《东方烟草报》

　　推进卷烟营销市场化取向改革是一项复杂而艰巨的工作。山东烟台海阳市局（营销部）今年以来转变工作思路，以需求预测、品牌培育、队伍转型等工作为重点，迈实改革的每一步。

　　用需求反映市场，靠市场组织货源

　　7月2日一大早，海阳市龙山街田丰烟草商行老板贾文刚正认真填写着海阳市局（营销部）客户经理姜素洁发给他的《零售客户库存调查表》。在他看来，清点卷烟库存好比做体检，只有全面检查后才知道自己哪里“营养过剩”、哪里需要“滋补”。

　　“贾老板，我还需要统计一下您的年龄、文化程度、店面面积等信息。”姜素洁把贾文刚填好的库存调查表仔细核查了一遍后，便准备开始填写《零售客户终端建设评估表》。

　　今年以来，海阳市局（营销部）深入落实“实、真、细、精”工作要求，将建立真实的需求预测作为卷烟营销市场化取向改革的突破口，通过建立市场信息数据库、精确计算存销比等方式，使货源投放由事后分析转为事前预测。

　　做强细支烟市场，加强卷烟品牌培育

　　“不积跬步，无以至千里。不积小流，无以成江海。”海阳市局（营销部）在培育细支烟过程中不断学习总结，努力使自身在开拓细支烟市场的道路上走得更远。

　　在摸透辖区卷烟市场真实容量的基础上，海阳市局（营销部）全面开展市场调研，力求全方位收集各类消费数据，准确把握消费动向，有针对性地做好消费引导，进一步挖掘市场潜力。

　　在前期库存摸底的基础上，海阳市局（营销部）建立了9条“细支烟标杆线路”，通过打造细支烟展示柜、陈列专区，制定细支烟上柜宽度和高度标准等措施，发挥现代终端的辐射带动作用。

　　为使品牌拥有一个良好的成长周期，海阳市局（营销部）通过强化消费引导，基本形成了各品类3个主导规格、2个护卫规格、若干潜力规格的品牌培育格局。

　　用数据说话，推动营销队伍转型

　　在推进改革的过程中，海阳市局（营销部）在加快营销队伍转型上下功夫，以客户经理拜访记录为突破口，要求客户经理据实填写拜访时间、拜访内容。通过建立拜访时间折线图，为服务对象设置合理的服务时间，控制好各个服务环节的时间点，从而减少拜访中人力物力的浪费。

　　除此之外，海阳市局（营销部）还通过建立《营销工作岗位细则》、《全制式柜台使用现状表》、《零售客户终端建设评估表》、《零售客户卷烟价格执行情况表》等一系列详实、可靠的台账，将精益管理理念贯彻到卷烟营销工作中，为经营决策提供更多数据支持。