烟草在线专稿 江西宜丰县潭山片区由潭山、天宝两个农村乡镇加黄岗山垦殖场组成。现有卷烟零售户150户,其中大规模客户32户,占比21.3%,中规模客户32户,占比62%,小规模客户32户,占比16.7%,零售户构成较合理。2015年1-2月虽然各项销售指标同比都出现不同程度的下降,但下降幅度都比全县平均水平要低。
一、潭山片区销售情况分析
潭山片区2015年1—2月卷烟销售1043.6件,同比下降21.8%,比宜丰分公司平均水平24.5%少下降2.7个百分点。主要原因是庐山系列同比下降311.7件,雄狮(红)同比下降39.56件,哈德门(精品)同比下降24.02件。
潭山片区省内烟同比下降49.4%,降幅低于平均水平5.3个百分点,其中庐山(新)同比下降216.62件,降幅82%,庐山(黄精品)同比下降91.42件,降幅36%,金圣(软)同比下降11.58件,同比下降20.2%;
省外烟同比增长6.3%,比平均数高4.4个百分点,主要是白沙(硬)同比增长62.26件,增幅为182.2%,利群(新版)同比增加27.56件,增幅为34.9%,白沙(精品二代)同比增加18.48件,增幅为18.6%,但雄狮(红)同比下降39.56件,降幅83.6%,哈德门(精品)同比下降24.02件,降幅63.9%,利群(8mg新版)同比下降10.14件,同比下降100%,云烟(紫)同比下降10.24件,同比下降85.3%。
二、卷烟社会库存分析
潭山片区大规模客户卷烟库存平均为360.75条,属于偏低水平,金圣系列平均卷烟库存77.5条,属于正常稍微偏低水平,庐山系列卷烟平均库存88.6条,属于正常水平。潭山片区要指导辖区内大规模客户零售户建立合理的卷烟库存。
潭山片区中规模客户卷烟库存平均为75.2条,小规模客户卷烟库存平均为32.5条,均处于正常偏低的水平。
三、零售客户分析
通过对潭山营销片区卷烟销量下降前20%卷烟零售户的销售情况进行分析可以看出,刘丽英卷烟销量下降前20%卷烟零售户的卷烟销量下降合计9290条,占营销片区卷烟销售下降量14590条的比例为63.7%。
从市场调查的情况看,下降的主要原因一是整体卷烟消费环境不佳,市场饱和,造成庐山系列、双喜系列、雄狮系列和哈德门(精品)市场流转不畅,二是金圣系列动销率下降。
在市场环境不佳的情况下,有部分零售户也实现了卷烟销售同比较大的增长。潭山片区1—2月份有12位卷烟零售户实现了同比50条以上的增长,其中有2位是新办证客户,10位是老客户。增长的主要原因是庐山(黄精品)、白沙(硬)及中华、芙蓉王、利群等紧俏品牌的销量增加,其中熊带英销量增加的质量较好,主要依靠金圣系列的销售增长实现了卷烟销售增长,其中金圣(硬)161条,金圣(吉品)65条。
零售户李天宝、姚桂红依靠芙蓉王(蓝)带动紧俏烟供应增加实现卷烟销售大幅增长,有利用“一户一策”的货源供应政策套购紧俏烟的嫌疑,客户经理要了解其卷烟销售流向,引导其规范卷烟经营。
四、几点建议
(一)统一思想,克服畏难情绪,坚定做好卷烟销售工作的信心。由于去年同期销售基数较高,加上年初卷烟社会库存偏大,营销人员对完成今年的销售目标普遍存在畏难情绪,进而影响到营销人员工作积极性的发挥。要做好营销人员的思想工作,营造充满激情、富于挑战性的工作氛围,发挥他们做营销工作的积极性和创新性。
(二)加强与江西中烟的沟通,积极争取金圣品牌促销政策,工商协同做好金圣品牌培育工作。例如开展金圣(硬)空盒总兑奖活动,促进金圣品牌成长,奖品要经济实用如雨伞、剃须刀等。
(三)积极应对卷烟销量下行风险,切实做好每天的销售安排工作。客户经理要认真分析本辖区市场情况,及时关注市场动态,满足市场需求,引导卷烟零售户订购动销率较强的卷烟品牌。
新意盎然——安徽中烟在新质生产力实践中的探索与成果