烟草在线专稿　　在年初全国烟草工作会议上，国家局提出税利总额保八争十超万亿年度目标，江西宜丰分公司认真分析本地市场，查找不足，结合当地实际，制定切实可行的措施促进卷烟销售稳定增长。在行业面临着增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近等严峻形势面前，宜丰分公司2014年上半年卷烟销售30013.09件，同比增加1402件，增幅为4.9%；销售金额14490.7万元，同比增幅为16.2%；金圣系列销量为3948件，同比增长10.7%；全国重点品牌销售18685件，同比增长12.4%；8mg低焦油卷烟销售2045件，同比增长16.3%；6mg低焦油卷烟销售121件，同比增长23.7%；销售均条价96.6元/条，同比上升10元，增幅10.9%；四五类烟销售13619件，同比下降8%。

　　一、总体销售情况分析　

　　从几大销售指标上看：

　　（1）　2014年上半年实现卷烟销售30013.09件，比去年同期增加1402件，增幅为4.9%。其中雄狮（红）、红梅（软黄）、金圣（庐山）为今年上半年新投放品牌，增量分别为702件，147件、108件，合计957件；全国重点品牌芙蓉王（硬）同比增长581件，增幅为32%，双喜（硬红玫王）增长463件，增幅2380%，利群（新版）增长384件，增幅为27.4%，白沙（精品二代）增长302件，增幅为21.5%，白沙（硬）增长177件，增幅为13.4%，金圣（硬）增长116件，增幅为8.8%，黄鹤楼（硬万年红）增长111件，增幅为10673%，金圣（软）增长110件，增幅为6.7%，中华（硬）增长101件，增幅为18.3%，玉溪（软）增长87件，增幅为34.4%，利群（软长嘴）增长82件，增幅为232.6%，黄鹤楼（硬金砂）增长74件，增幅为58.7%；区域品牌哈德门（精品）增长135件，增幅为37.4%，庐山（新）增长122件，增幅为2.4%。

　　宜丰今年上半年卷烟销售虽然实现了4.9%的增长，但是有些品牌规格出现了快速下降，应引起高度关注。一是部分主销低焦油品牌销售出现大幅下降，其中低焦油品牌雄狮（薄荷）因退市同比下降641件，金圣（硬红）同比下降115件，降幅为-52.3%，利群（8mg新版）同比下降93件，降幅为-52.3%，云烟（软如意）同比下降65件，降幅为-29.9%。二是四、五类烟出现较大幅度的下降。其中庐山（黄精品）同比下降792件，降幅为-15.3%，白沙（软）同比下降490件，降幅为-39%，庐山（银）同比下降247件，降幅为-42.4%，七匹狼（豪情）同比下降96件，降幅为-74.8%，黄山（硬一品）同比下降79件，降幅为-77.4%。

　　（2）金圣系列上半年销售3948件，同比增长383件，增幅为10.7%。主要原因是金圣新品增长290件，金圣（硬）同比增长116件，金圣（软）同比增长110件，金圣（吉品）同比增长35件，但金圣（硬红）同比下降115件，同比降幅达到52.3%，应引起高度重视。

　　（3）重点品牌上半年销售18685件，同比上升2055件。主要原因是芙蓉王（硬）同比增长581件，增幅为32%，双喜（硬红玫王）增长463件，增幅2380%，利群（新版）增长384件，增幅为27.4%，白沙（精品二代）增长302件，增幅为21.5%，白沙（硬）增长177件，增幅为13.4%，金圣（硬）增长116件，增幅为8.8%，黄鹤楼（硬万年红）增长111件，增幅为10673%，金圣（软）增长110件，增幅为6.7%，中华（硬）增长101件，增幅为18.3%，玉溪（软）增长87件，增幅为34.4%，利群（软长嘴）增长82件，增幅为232.6%，黄鹤楼（硬金砂）增长74件，增幅为58.7%。

　　（4）8mg低焦油品牌上半年销售2045.2件，同比增加286.3件，同比增幅为16.3%。主要原因是雄狮（红）同比增加701.5件，双喜（硬红玫王）同比增长462.7件，金圣（庐山）同比增长108.3件，黄鹤楼（硬金砂）同比增长74.2件，白沙（红和）同比增长65.4件。

　　雄狮（薄荷）因退出市场，同比下降640.8件，同时替代品牌雄狮（红）上市，同比增加701.5件，两者相比整体增长60.7件，保持正常水平。低焦油卷烟新品庐山（金圣）增长108.3件，白沙（红和）增长65.4件。值得注意的是，原宜丰市场低焦油卷烟主销规格金圣（硬红）、利群（8mg）和云烟（软如意）分别同比下降114.6件、93件、65件，降幅分别达到-52.3%、-49.4%、-29.9%，只有黄鹤楼（硬金砂）同比增长74.2件，同比增长58.7%。在低焦油卷烟品牌培育过程中，要高度重视品牌培育的后期维护工作。

　　低焦油卷烟品牌培育过程中存在的另一个问题是品牌规格过多，造成客户经理和零售户在做低焦油卷烟品牌培育时往往无从下手，或工作精力分散，无法形成全力，培育出主销低焦油卷烟。如宜丰市场现有35个低焦油卷烟在销品牌，月均销量10件以上的低焦油卷烟规格只有8个，虽然目前已有8个规格退出市场，但依然规格偏多，建议进一步优化低焦油在销品种规格，集中精力培养适合本地销售的低焦油卷烟主销品牌。

　　（5）从销售结构上看：一类、二类、三类、五类烟出现增长，增幅分别为16.1%、38.1%、4.7%、3.1%；四类烟出现下降，降幅为-15%，主要原因是庐山（黄精品）同比下降792件，白沙（软）同比下降490件，庐山（银）同比下降247件。

　　二、各营销区域销售分析

　　从各营销片区看，各片区发展很不平衡。

　　（1）卷烟销售方面：同安片区卷烟销售同比增长12.3%，工业园片区同比增长8.9%，潭山片区同比增长5.3%，石市片区同比增长4.5%，城南片区、城北片区分别增长3.4%、2.4%，棠浦片区、黄岗片区只增长2.2%和0.2%。

　　重点对同安片区卷烟销售进行分析，同安片区主要由宜丰汽车站商圈、敖桥集镇、同安集镇构成，在销量前35名客户中，同安集镇有7户，敖桥集镇3户，宜丰汽车站商圈25户，说明该片区的卷烟销售增长点在宜丰汽车站商圈。经市场调查，宜丰汽车站商圈近半年有8个楼盘相继开工，民工大增；另随着客运市场越来越规范，汽车站的人气越来越旺，客流量稳步增长。随着人流量的增大，市场需求也越来越旺，零售户在客户经理的指导下，加大卷烟订购量，促进了该片区的卷烟销售快速增长。

　　（2）金圣系列方面：黄岗片区同比增长24%，城北片区同比增长19.5%，同安片区同比增长14.3%，工业园片区同比增长14.2%，潭山片区同比增长13.8%。金圣品牌销售规格较大的区域棠浦片区、石市片区分别只增长了3%和3.1%，拉低了整个分公司金圣系列的增长速度。建议在制定金圣品牌培育策略时，适当考虑对金圣销售规模大、基数高的营销片区采取特殊政策做好金圣品牌的高市场维护工作。

　　（3）低焦油8mg方面：城南片区同比增长42.5%，潭山片区同比增长42.5%，城北片区同比增长34%，同安片区同比增长15.9%，工业园片区同比增长6.8%；黄岗片区、棠浦片区、石市片区分别下降26.8%、7.5%、7.4%；三个同比下降的农村营销片区要认真分析市场，查找下降原因并制定相应的措施，扭转低焦油8mg销售下降的势头。

　　（4）低焦油6mg方面：黄岗片区同比增长83.6%，工业园片区同比增长74.3%，石市片区同比增长73.4%。8个营销片区中只有城北片区同比出现下降，城北片区客户经理要加强6mg低焦油卷烟的宣传上柜工作，赶上分公司的整体进度。

　　（5）四、五类烟销售下降分析

　　2014年上半年，宜丰分公司四、五类烟销售13618.91件，同比下降1192件，降幅为-8%，主要原因是庐山（黄精品）同比下降792件，白沙（软）同比下降490件，庐山（银）同比下降247件。8个营销片区都出现下降，其中城北片区同比下降17.2%，城南片区同比下降12.6%，黄岗片区同比下降9.2%，超过8%的平均降幅。