烟草在线专稿　　【摘要】新常态下，面对烟草行业“增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近”四大难题，我们该如何开拓市场稳定销路，具体有哪些抓手，各环节、各部门应如何发力？笔者认为只有从烟草农业、烟草工业、烟草商业、客户经理、零售客户、卷烟消费者几个层面入手，广辟途径、广谋出路，才能在稳住销售的同时提升卷烟销量。

　　【关键词】新常态　稳定　销量　

　　当前，行业面临着高端市场需求紧缩、结构提升难度加大和增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近等新常态，尤其是卷烟销售增速调频换挡，更是烟草行业发展新常态的表现之一。

　　从2015年开始，局部地方卷烟销售增速放缓，已是一个不可回避的事实，就是这些常态，也已经成为了当前卷烟经营中存在的“成长的烦恼”。

　　中国是全球最大的烟草消费国，拥有3亿多烟民，市场潜力巨大。

　　但针对以上存在的劣势新常态，在控烟之后，烟草行业如何培育新的增长点，提升抗风险能力，稳定卷烟市场。

　　笔者认为只有从烟草农业、工业企业、商业企业、客户经理、零售客户五个维度入手，积极拓展卷烟消费新市场和新热点，深入挖掘消费市场新需求，才能做到提前下手，整体推进。　

　　一、烟草农业——育出一片“品质优良”的好烟叶

　　目前，国内卷烟在香气量、感官舒适度和物理保润等方面仍存在一定的差距，这就需要我们在烟草农业发展过程中重点关注烟叶质量、技术攻关，多举措打造绿色生态烟叶，解决好原料和品质问题。

　　当高香气、低焦油、低危害卷烟成为行业发展必然的时下，笔者认为烟草农业部门需要重点抓好优质烟苗培育、烟农整地覆膜、烟田节令移栽、日常合同管理、烟叶储存烘烤、增香保润技术攻关等关键节点。

　　二、烟草工业——产出一支“吸味纯正”的好烟支

　　明确品牌发展定位，着力打造一批定位清晰、风格突出、技术领先、效益良好的重点规格，做到“四优”（卷烟品质优、规格布局优、培育方法优、靓点引领优），才能够在市场竞争如此激烈的卷烟消费中立于不败之地，有效破解好品质问题。

　　（一）卷烟品质优。六个维度的内容需要重点突破，如烟叶人工发酵，卷烟的技术配方，卷烟的制丝工艺，卷烟的烟支水分，卷支的松紧以及辅助材料的选用，努力打造出一支香气质好量足、香味协调，消费者津津乐道的好烟支。

　　（二）规格布局优。任何一个品牌的卷烟，绝不能够光靠一两个规格单打独斗，需要该品牌中每个系列的规格同步成长，协力支撑，才能够形成一种你争我赶、共同繁荣的品系布局。

　　（三）培育方法优。因地制宜的摈弃以往传统的工业营销模式，诸如买包烟给个打火机、湿巾纸，再如拦截销售、站店销售，而是在将品质打造好，赢得消费者高度认可的前提下，采用欲擒故纵的方式以饥饿营销的方式，以点带面的用持久战法分区域、分片区、分走开展卷烟培育。人员分工上，充实一线跑市场人员，将时间和精力全部用在市场上、用在客户上，而不是单位内部营销上。

　　（四）靓点引领优。细支卷烟包装秀气、携带方便、吸味较淡，比较符合特定消费者的需求，已经成为当前拉动卷烟销量增长的新亮点。因此上，工业销量拉动可以在此类卷烟消费上下功夫、做文章，打造出属于自己的中坚力量---每价位段的消费者高度认可的品牌和规格。

　　三、烟草商业——培出一包“高认可度”的畅销烟

　　注重品牌培育的科学性、渐进性、梯次性，按照“抓两头提中间”的原则，在主要价位段形成“主导规格-护卫规格-潜力规格”的梯形结构。

　　（一）准把需求预测。坚持科学的预测方法，坚持自下而上的流程，坚持按年、按季度、按月份开展卷烟市场需求预测，重点关注畅销、常销卷烟的预测。

　　（二）规范货源供应。紧紧扣住“总量控制、稍紧平衡”的八字方针，结合市场状态及时调整货源策略，确保卷烟市场“价格坚挺、库存合理、经营规范、投放均衡、动销稳定”，规范好动销好、盈利足的规格品牌。

　　（三）动态品牌进退。严格清退长期滞销的产品规格，确保产品优胜劣汰，并对已经形成滞销的卷烟，商业要借助各种促销活动全面消化掉现有库存，帮助客户回笼资金，提振经营信心。

　　（四）发挥终端作用。完善金字塔型终端格局，增强市场控制力，消除市场盲点，以不断开拓市场、稳定销量。积极将优质客户纳入现代终端建设体系，充分发挥现代终端在稳定销量中的支撑作用。

　　四、客户经理——炼出一支“能说会道”的零售户

　　作为一名客户经理，就是要双向传递好烟草、市场信息，烟草政策勤宣传多讲解，市场信息勤汇报多请示，指导零售户销售，真正发挥好单位内部的“眼睛”和零售户的“耳朵”作用。

　　一是“开口推”。帮助客户了解新品牌的包装、吸味、价格、消费者接受程度，记录市场走访情况，及时开展卷烟开口营销，引导客户自己要会因人而异的推销卷烟。

　　二是“开口销”。了解客户的新品牌动销存情况，通过利用婚庆营销、挖掘市场机会、抓住机会市场等各类综合市场缝隙，不断提高卷烟销售的动销率、上柜率、再购率。

　　三是“开口算”。帮助客户落实库存分区归类技巧的应用，并做到对库存的科学管理，能够运用口算法、心算法算出自己的现有库存，对自己的库存做到心中有数，并合理下订单，避免滞销烟出现。

　　四是“开口讲”。对销售不好的，要认真分析当前卷烟销售存在问题，找准症结及时解决，并加以耐心细致的讲解和引导，不断提高他们经营卷烟的信心和希望值，最大限度引导其开口宣传卖的好的卷烟品牌规格，在盈利上、动销上振奋客户信心。

　　五是“开口传”。对销售较好的卷烟品牌、规格，引导零售户异口同声的宣传，用最大的社会舆论进行积极引导，帮助其从成长期向成熟期过度，并全面延长成熟期的时间段。

　　当然，除了以上的“五开口”以外，客户经理还要做到“三勤”，即手勤、脚勤、嘴勤、心勤。“手勤”就是勤动手，做陈列、做计划等；“脚勤”就是勤走动，勤拜访、勤服务等；“嘴勤”就是多和零售户交流沟通，了解市场、市场动态；“心勤”就是多动脑，多为客户着想、多站在客户立场上想问题、出办法，帮助客户促动销、增盈利。

　　五、零售客户——黏住一群“引领走向”的消费者

　　终端建设之初，客户很不懂卷烟经营，店里卷烟乱堆乱放，消费者根本店里找不着烟，自己的牌号自己也不清楚。虽然有的铺面位置非常优越，但销量就是上不去。

　　终端建设过程中，陈列货架的打造，能够将所有规格的卷烟全部出样、明码标价，只要消费者一进店就能全看到，销量提升了很大的空间。有客户如是幽默的说：“真想不到，简单的卖烟还有这么多的常识啊！其实卷烟经营并不是“一锤子买卖”，而是通过日积月累来维护长远的发展。顾客是我们的上帝，只用顾客满意了，我们才能换来自己的销量增长、利润增多。

　　农业种出了一片好烟叶，被工业做成了一包好烟，在商业、客户经理、零售户的培育下成长为适销对路的卷烟，黏住了一群广大的消费者。需要我们做的，就是在全面开展以上工作的基础上，开动脑筋，走综合路、打组合拳、出真实果。