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市场是基础 策略是诱因 人员是保障

2016年05月17日 来源:烟草在线 作者:余金模
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  烟草在线专稿  企业的发展不以市场为导向,发展就是盲目的。市场状态不能只管电脑上的两个数字,要辩证看待眼前利益和长远利益。从近几年的销售历史看,品牌形象在萎缩,社会满意度在下降。这种现象是很值得深思的。要想把这两点毁了很容易,反之提升就难了。

  扎根市场 夯实基础

  市场的需求不是以人的意志为转移的,因此要做好市场调研,包括价格定位、消费者的品味(包装、吸味、习惯等)、竞争品牌的品味等等市场因素。需要工业立足市场做好市场调研工作,并收集整理分析市场调研数据,定位品牌的走向,以及自身品牌的特性。

  需要市场投放包装等诸多因数。分析与预测产品发展趋势,通过各种形式解释产品的性能、用途,提高消费者对产品的认知度。利用市场本身的威信,发挥其专业影响力,通过市场听取市场信息反馈。虚心听取市场意见,改进营销工作,适应和改变顾客的爱好,可以创造顾客,通过广告宣传等方式来改变顾客的爱好,或树立新的消费观念。了解竞争者和向竞争者学习,当然还有其他系列方面。

  策略引导 促销品牌

  一个品牌的如何上市需要谨慎思维,预先预案,并且是多头的,要有新品牌上市的周期性安排。烟草是一个特殊的商品,要从其的“特”中找优势找切入点。把卷烟经营户作为烟草大家庭的一员,选点投放、控量投放,以点带线,以线带面逐步推开。上柜选点需要区域的代表性,经营户在当地有一定的影响力及经营宣传能力,而却对烟草行业有一定忠诚度的,这样才有利于新品牌的扎根、生存、发展。

  定期调研了解,不能让新品牌在市场上自由生存,该施肥的施肥,该剪枝的剪枝,总而言之就是定期市场维护。卷烟经营户的利润必须要有保障,因他们是时刻围绕在新品牌周边的推手、看客,积极性、忠诚度一定高,才能有益于新品牌的成长。实行进退制度,市场上发现有低价销售的经营店坚决取消。以保证新品牌的高利润,生命的可持续性。新品牌达到一定时期,有了知名度,有了一定的忠实消费者,有了其他经营户的要求,就可以逐步放开,使销售点成线,扩大其影响面。

  市场是在不断变化的,品牌的成长要时刻跟进,利用市场的一切有利因素,推动品牌的成长。建立忠诚消费者档案,激进策略跟进,巩固其忠诚度。引导无外乎宣传、沟通等,诱导就是物质奖励等手段。

  工商协同 开发市场

  工商人员必须要有品牌意识,不能只看短期的数字,要看消费终端,真正意义的终端---消费者,而不是服务终端---卷烟经营户。工商要针对卷烟市场,共同围绕品牌的生存、发展出谋划策。协同营销,加强沟通是关键。现阶段在品牌培育工作中,工商之间达成对品牌培育的一致共识显得至关重要。工业企业要针对品牌的定位与投放的工作思路拿出一个初步的方案,但就方案的可行性而言,需要商业依据自身掌握的市场情况提出改进意见。在方案实施中商业企业要及时将相关的市场信息反馈给工业企业。

  工业生产适销对路的卷烟品牌,引导消费者的消费行为等。商业做品牌上柜、稳定价格、指导经营等。工业要有与商业的联系会议制度,沟通机制,特别是与一线人员的沟通,了解品牌阶段性的动向,制定相应的应对措施,以便能更好的促进品牌的生存发展。建立品牌经营户的档案。工商要有品牌发展的预案、预判,这应该是多头的,出现异常可以及时跟进,以健康品牌的成长。目前工商现象是工业封闭式研发生产,商业策略式跟进销售,有点淡化市场这个抓手及杠杆,因此需要从新审视市场、重视市场,跳出烟草体制谈品牌营销。

  就品牌培育而言,其经历过程无外乎四个载体——工业、商业、零售终端、消费者。因此必须清楚这四个载体的关系及各自的需求,要首位相连,不能分段封闭营销。烟草的市场大环境在逐步压缩这块卷烟市场蛋糕,更应该清醒认识到品牌培育是关键,品牌打击是辅助。这样相互相成才能使卷烟品牌健康成长,顺利占领市场应有的份额。

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