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发挥现代终端作用:如何推进网络建设优化升级

2015年12月25日 来源:烟草在线 作者:巫江
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  烟草在线专稿  在经济发展新常态下,烟草行业发展要适应新发展,必须要坚持改革创新,以重点品牌发展为突破。现代终端建设是品牌培育的桥头堡,是营销网络的重要组成部分,是网建持续升级的关键环节。本文就全面发挥现代终端作用,推进网络建设优化升级谈一些粗浅的建议。

  一、现代终端建设现状

  从零售终端到现代终端,不仅仅是称呼的转变,更是传统营销向网络营销的转变。在推进终端建设过程中,零售终端产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪的功能被挖掘出来,但在有效发挥功能上还存在不尽人意的地方。

  终端客户对现代终端建设工作认识狭隘。终端客户对此项工作没有认识清楚,新鲜劲一过,未达到其认为 “立竿见影”的效益,加上传统营销观念的根深蒂固,对零售终端信息系统运用积极性不高,上线不够主动,存在“不扫”、“缺扫”、“漏扫”或集中一个时间段进行扫码的情况。

  终端客户品牌经营效果不理想。终端零售客户品牌培育意识不强,品牌培育中不注重提高品牌的含金量,对紧俏烟依赖性大。对新品牌有抵触情绪,缺乏推荐手段,导致老品牌难以巩固地位,新品牌难以站住脚,不利于行业品牌发展。

  二、加强现代终端建设的对策措施

  准确选点,合理规划配置。摸底选择要做精、做细,遵循三原则,即“宁缺毋滥”,“做一户成一户”,“坚持典型引路、稳步发展”。合理规划现代卷烟零售终端布局,以首批终端为切入点,与工商、零售终端协同,合理将现代终端的营销资源合理配置到具体品牌,提高现代终端示范点含金量,发挥终端示范引领作用。

  信息支撑、强化管理。强化客户经理对应服务管理责任,做到“日跟进、周指导、月协助”,加强对现代终端系统操作培训,客户经理要开展驻店服务,围绕现代终端信息系统的“销售管理”模块,引导客户养成扫码销售、理财算账、信息收集习惯,让终端客户学会应用现代信息和电子商务手段,逐步实现传统营销向网络营销转变。

  科学定位,优化服务。科学做好终端功能定位,明确终端建设目标,打造一支懂经营、精沟通、善管理的适应终端建设需要的客户经理队伍。服务零售户,加强法律法规宣传,引导客户诚实经营,指导有条件的现代终端客户利用烟柜、LED显示屏、海报架等终端资源营造品牌培育氛围。根据每个店铺商圈及消费群等信息,为现代终端客户策划“一店一品一特色”活动,帮助客户找准符合自己特色的营销模式,让客户适应现代经营模式,比如引导客户开展面向社区消费者的微店营销,拉近终端客户与消费者距离。在“新商盟”中开展网上营销活动,线下开展“品牌培育竞赛”,以提升上柜率为目标,并做到实施过程有方案、有审批、有跟踪,从而拓宽品牌宣传、培育渠道。

  开展评价,完善措施。完善服务监督和评价体系,对终端功能发挥情况开展评价分析,将终端服务纳入考核,加强服务过程监控,改进服务水平。对终端建设工作定期自查,及时发现工作中的不足,提出改进意见及建议,完善工作措施,确保现代终端作用全面发挥,推进网络建设优化升级。

  参考文献:

  《浅谈现代卷烟零售终端建设的新途径》,作者:赵军辉,陈宗昌,王明杰,《经营管理者》,2013年第31期

  《推进现代化卷烟零售终端建设初探》,作者:陆勇、刘冬梅、何非,《中国商贸》,2012年第3期

  《建设烟草行业的现代终端》,作者:曹祥金,《东方烟草报》,2014年08月28日

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