烟草在线专稿　　客户经理要切实重视卷烟营销工作，特别是在经济新常态下，更要注意不断改进营销手段和营销方式。通过不断地创新思维，实行精准营销，把握市场行情和消费者变化情况，灵活选择重点营销对象，更好地推动行业发展。那么客户经理怎样提高营销效率呢？笔者认为应该严格把握好以下四个关键点，是提高营销效率的核心。

　　关键点之一：选好重点品牌

　　作为客户经理接触的卷烟品牌重多，公司拥有的或者能够调集的品牌丰富。但是由于不同地域、不同人群消费水平、消费习惯以及消费倾向是不一样的。客户经理在卷烟开展卷烟营销时，要认真考虑哪个品牌适合哪些群体消费？哪个地区适合消费哪种品牌？笔者认为客户经理只有深入市场，依据调研市场获取的信息来确定营销重点品牌，才能有针对性有目的性，推荐的卷烟也能满足消费者所需，满足市场行情。由于消费市场的可变性，因此卷烟品牌也是会随时间变化而有所变化。只有这样，才能更好地满足零售户订单需求，快速地按照他们的订单组织供货，提高配送质量。

　　客户经理王伟从事客户经理5年多了，他认为客户经理确实应该舍得花时间和精力去走市场，去与消费者和零售户之间零距离接触。了解他们的心声，关注他们的诉求，这样在客户订货时就不会显得紧张，也能尽快将货源送到客户手中。王伟所负责的片区，近些年普皖、金皖在当地成为宠儿，成为重点培育品牌。

　　关键点之二：抓住重点客户

　　销售是一门技术活，需要零售户具备一定能力和智慧。零售户能力有差别，营销智慧有区别，销售情况也大不一样。客户经理在实施卷烟营销宣传时，一定要抓住重点客户做好工作，以他们来推动营销业绩。笔者认为有两类客户值得关注：

　　卷烟营销大户。这类客户虽然拥有良好的卷烟销售能力和智慧，按理不需要客户经理多关注。但是笔者认为客户经理对这类客户关注，不是需要过多的去指导他们，而是要多打感情牌，激发他们的热情。促使他们持续保持良好的状态，同时也可以适当鼓励他们开拓创新，推销新品。卷烟营销薄弱户。客户经理所负责的片区还有一些卷烟销售不是很好，或许是因为是新手缺乏经验，或者虽是老零售户但是由于主观认识失误，行动不积极但却是有潜力可挖的，这也是客户经理应关注一类重点客户。只要客户经理指导有方，这些客户也会很快成熟成长起来，做好销售也就是什么难事了。

　　客户经理抓住重点客户，也就是工作有了方向。营销有了针对性，也就有激情和动力。客户经理宋健回想从事客户经理工作的历程，他非常注重重点客户的选择，力求以点带面，以部分带动全体。走访客户时，主要就是选那些卷烟销售大户、卷烟销售薄弱户两类，前者重点是加强感情联络，巩固销售业绩；后者侧重技术指导，技巧教授。这也节省了大量精力，同时又能达到预期效果。在这些零售户的带动下，些薄弱零售户成长的故事成为其他零售户的标杆。正所谓抓两头促中间，效果很好。

　　关键点之三：实行精准营销

　　这里所说的精准营销，重在“精”，贵在“准”。客户经理要想实施精准营销，着力做好几点。切实满足市场需求。客户经理通过广泛地调研市场，充分了解市场行情。在卷烟品牌组织时要要切实按照客户订单需求组织供货，坚决杜绝强行压售、搭售客户不需要的、不想要的市场滞销品牌。按照客户订单供货。客户经理依据客户订单数量、品牌快速完成供货。对于一时难以满足客户需求的要充分地解释。切不可擅自自主张，减少数量、改变品牌。支持卷烟营销市场化价值取向改革。当前国家局正在实施卷烟营销改革，作为客户经理要对此足够重视，要积极支持并认真参与。大胆推荐适合时代发展的新品。中烟公司为了顺应时代潮流不断研发新品，新品牌注重健康理念，符合时尚特征。而这刚好是消费者消费的追求的一个变化，因此客户经理可以大胆地向市场推荐减少时尚新品，如低焦危害、细支新品。要抢抓机遇，为行业发展献计献策。

　　关键点之四：优化服务环节

　　新常态下，客户经理要想提高营销效率，必须优化服务环节，着力提升服务质量和服务水平。尽管在国家专营专卖制度大伞的呵护下，烟草行业数十年来得到了空前的发展，但由于受诸多因素的影响，也受到了很大冲击，急需转型。烟草人需要改变过去的一些想法，特别是客户经理要改变“官位”、学会倾听，更需要放下架子，脚踏实地抓服务。着力做好烟草营销、配送、销售等各环节，和客户交心沟通，尊重市场，尊重客户。

　　对于一些生活有时间困难的客户，客户经理不能仅仅只和他们谈论卷烟销售问题，也要密切关注他们生活的时间困难。对那些特别困难的客户要伸出热情之手，给予力所能及的帮助，让他们消去后顾之忧，集中精力抓卷烟销售。从而积极主动地拓展消费市场，挖掘消费潜力，提升卷烟销量。

　　卷烟行业面临的发展压力大，困难多，同时机遇也存在。需要客户经理好好把握，努力提升营销效率，从而可以确保行业实行预期目标。