烟草在线专稿　　随着行业管理的不断深入，营销管理工作也日趋细化，营销管理在促进经济运行质量提升、促进品牌培育、促进营销队伍素质提升等方面发挥着重要作用。笔者结合多年的营销管理工作实际，谈谈几点认识。

　　当前营销管理工作中存在的问题

　　基础管理不到位。市场经理、客户经理等营销人员履行工作职责，执行工作流程不够全面，经营指导、价格维护、品牌培育、客户服务等基础工作存在执行不到位。从而导致客户经营能力得不到提高，盈利水平得不到提升，影响客户满意度。

　　营销绩效不明显。服务管理中营销人员在紧盯任务完成的前提下往往缺乏系统性、针对性，表现在品牌培育、客户拜访等问题上缺乏系统分析问题和主动寻找解决问题的观念，习惯将问题上报提交等待上级管理部门的指令措施。导致经营指导、品牌培育成效以销量高低为标准来衡量，而忽略了品牌文化、服务观念、价值观念的灌输和传导。

　　推进营销管理工作的措施

　　强化营销队伍管理。营销人员要统一思想认识，牢固树立规范意识。强化服务意识，改进服务方式方法。针对零售客户、消费者和工业企业开展差异化服务，确保服务到点到位满足合理要求。规范业务流程，建立健全营销工作制度建设，用制度和流程规范员工的工作行为。强化监督管理，借组各种监督渠道加大对于以权谋私、以烟谋私、套购卷烟、压销、卖大户等违法违纪与不规范经营行为的监督管理，促进营销队伍严格自律，规范行事。

　　强化精准营销管理。加强需求预测工作，充分发挥需求预测对货源组织、货源供应的指导功能。将营销中心、品牌经理、分公司、客户服务部、客户经理的年度、半年度、月度需求预测准确率列入绩效考核，分别按总量、结构和单品牌规格进行考核，纳入市场经理、客户经理、品牌经理评价考核体系。加强信息采集工作，合理精准投放货源，营销中心和各县级分公司要把卷烟市场信息采集作为营销的重点工作。通过合理选择信息采集点，精准收集客户库存、价格等信息。及时准确收集信息采集数据，确保采集数据的及时性、真实性和有效性。同时注重信息采集工作的有效运用，切实发挥采集信息对营销策略制定与完善的支持功能。完善客户分级分类管理措施，按照中间大两头小的思路合理调整大户、中户、小户的占比，确保中户占比最大。同时，按照客户级别安排好单客户月总量、单品牌、单规格合理投放量，做到客户不积压、不脱销、库存合理，保持稳定的市场供给状态。

　　强化品牌培育管理。完善品牌培育流程，切实加强品牌培育过程质量的考核，突出抓好品牌，特别是新品铺货率、上柜率、动销率和品牌宽度的考核。注重客户品牌推介能力的培养，挖掘和发挥客户利用店面、柜台、背柜等宣传平台推进品牌、培育品牌的能力。完善品牌培育渠道，健全品牌培育重点客户档案，利用现代零售终端初步建立忠实消费者信息库，着力构建完整的营销渠道。同时，及时掌握消费者对品牌的消费体验、吸食习惯和意见建议等信息，充分挖掘品牌的市场潜力。完善事件营销管理，利用喜庆用烟、庙会赶集、协会聚集、节庆旅游等事件做好品牌宣传推介工作。