烟草在线专稿　　对于市场化改革的方向和重点，烟草人知道的较多，行业外人士知道的较少。笔者认为，广大卷烟零售户也应该积极关注、了解卷烟营销市场化取向改革。这对于提升自己的经营能力和因盈利水平，有着直接关系和影响。为此，笔者站在零售户的角度，对当前卷烟营销市场化取向改革，有以下几点思考和认识。

　　客户订单要“松绑”

　　“按客户订单组织货源”是烟草行业工商分家以来最为成功的一项改革。因为它打破了市场长期存在的地方保护主义，实现了品牌的大流通，提升了重点品牌的市场占有率，也让一些规模效益差的品牌在市场竞争中自生自灭。该项改革实施多年来，客户有了自主选择卷烟品牌、规格的权利。根据市场需求和各自经营能力科学订货，精准经营，体现了市场化运作的特点，最大限度提升了经营利润。但也要看到，当前客户订单的“自由度”依然受到诸多非市场化因素。紧俏货源供应不足，无法满足市场和客户真实需求；大户为小户代订卷烟、个别营销人员存在删单、改单、搭配销售等违规行为；客户单次订货量和单规格单次订货量设置不科学、不合理，导致市场需求预测不准，客户经营能力不真实，容易引发真烟非法流动问题。

　　市场化取向改革的核心是发挥市场在资源配置中的指导作用。就卷烟营销而言，要准确把握市场，做好市场需求采集，逐步建立“始于消费需求，终于客户满意”的卷烟营销新模式。完善卷烟货源供应政策，坚决杜绝大户为小户代订卷烟、营销人员删单、改单、搭配销售等违规行为。科学合理设立不同业态客户的单次定量和单品牌单次定量，核定经营户实际经营能力，特别是合理设置经营大户的经营能力，让他们在经营中“能吃饱，不断货”。公开卷烟货源信息。及时向客户公开近期和中长期货源供应的品牌、规格、渠道和周期，便于客户科学订货，保持合理的卷烟库存。

　　货源组织要“麻利”

　　市场是变化的。客户需要什么货源，烟草公司就要积极响应，全力做好货源供应保障。有的货源由于市场变化销售慢，客户不愿订货或不愿多订。对这些货源，就要按照退货机制，及时调整货源，确保卷烟适销对路，提高客户订货积极性。积极探索“订单驱动、滚动订货、实时合同”的工商货源供应模式，提高市场响应速度，确保卷烟社会库存处于一个合理空间。

　　服务客户要“三实”

　　当前，烟草服务整体不错，比如打码到条、网上订货、电子结算、送货上门等等，广大营销人员上门拜访客户、指导客户经营，有的基层营销部门还坚持开展“为客户站柜”服务，深得零售户信任与好评。作为卷烟营销人员，要摒弃“官商”思想，牢固树立服务意识，打造各自特色的服务品牌。拜访客户要实。建立完整的客户拜访工作机制，督促客户经理定期深入市场，全面、及时、真实了解客户货源需求和经营能力，为指导服务提高第一手详实资料。服务内容要实。建立一套完整的有序的服务流程，规范工作行为，严格营销岗位工作质量考核。通过实实在在的服务，确保客户经营有起色，提升客户对卷烟零售的信心和希望。服务创新要实。积极开展“一户一策”服务活动，为客户提供“私人定制”服务项目。为经营大户举办现代营销讲座，提升盈利水平；大力推广手机订货，随时随地订货，解决部分客户的后顾之忧；为中小户申办金融服务，解决经营资金不够、打款不方便等现实问题，有效提升客户经营能力。

　　专卖管理不能松

　　一些零售户对市场化改革认识有“误区”：有的认为，市场化改革后，客户订货权大了，可以无限订货、囤积货源。有的断言，市场化就是以营销为主，专卖为辅。零售户可以无证批发、乱渠道进货。对于这些不正确的认识和观点，烟草专卖部门要高注重视，及时宣传教育，让零售户正确认识、理解市场化取向改革的目的和意义，自觉走出认识“误区”，牢固树立守法经营意识。在日常经营中，严格遵守烟草专卖法律法规，始终做守法诚信经营户，一道分享市场化取向改革带来的成果与喜悦。

　　市场化取向改革市烟草行业贯彻党的十八大精神的具体表现，也是加大行业改革发展的现实需要。作为烟草人，特别是基层干部职工，要积极关注这一新生事物，多向广大卷烟客户、消费者宣传相关政策规定及要求，正确答复他们提出的各种疑问。同时要注重收集市场一线的真实声音，为市场化取向改革提供决策依据。笔者相信，有市场这只“无形之手”的支撑，有行业上下的共同努力，有零售户的拥护与支持，市场化取向改革一定能够成功！