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对“她”说:零售户期待的市场化取向改革

2015年09月18日 来源:烟草在线 作者:赵伟
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  烟草在线专稿  对于市场化改革的方向和重点,烟草人知道的较多,行业外人士知道的较少。笔者认为,广大卷烟零售户也应该积极关注、了解卷烟营销市场化取向改革。这对于提升自己的经营能力和因盈利水平,有着直接关系和影响。为此,笔者站在零售户的角度,对当前卷烟营销市场化取向改革,有以下几点思考和认识。

  客户订单要“松绑”

  “按客户订单组织货源”是烟草行业工商分家以来最为成功的一项改革。因为它打破了市场长期存在的地方保护主义,实现了品牌的大流通,提升了重点品牌的市场占有率,也让一些规模效益差的品牌在市场竞争中自生自灭。该项改革实施多年来,客户有了自主选择卷烟品牌、规格的权利。根据市场需求和各自经营能力科学订货,精准经营,体现了市场化运作的特点,最大限度提升了经营利润。但也要看到,当前客户订单的“自由度”依然受到诸多非市场化因素。紧俏货源供应不足,无法满足市场和客户真实需求;大户为小户代订卷烟、个别营销人员存在删单、改单、搭配销售等违规行为;客户单次订货量和单规格单次订货量设置不科学、不合理,导致市场需求预测不准,客户经营能力不真实,容易引发真烟非法流动问题。

  市场化取向改革的核心是发挥市场在资源配置中的指导作用。就卷烟营销而言,要准确把握市场,做好市场需求采集,逐步建立“始于消费需求,终于客户满意”的卷烟营销新模式。完善卷烟货源供应政策,坚决杜绝大户为小户代订卷烟、营销人员删单、改单、搭配销售等违规行为。科学合理设立不同业态客户的单次定量和单品牌单次定量,核定经营户实际经营能力,特别是合理设置经营大户的经营能力,让他们在经营中“能吃饱,不断货”。公开卷烟货源信息。及时向客户公开近期和中长期货源供应的品牌、规格、渠道和周期,便于客户科学订货,保持合理的卷烟库存。

  货源组织要“麻利”

  市场是变化的。客户需要什么货源,烟草公司就要积极响应,全力做好货源供应保障。有的货源由于市场变化销售慢,客户不愿订货或不愿多订。对这些货源,就要按照退货机制,及时调整货源,确保卷烟适销对路,提高客户订货积极性。积极探索“订单驱动、滚动订货、实时合同”的工商货源供应模式,提高市场响应速度,确保卷烟社会库存处于一个合理空间。

  服务客户要“三实”

  当前,烟草服务整体不错,比如打码到条、网上订货、电子结算、送货上门等等,广大营销人员上门拜访客户、指导客户经营,有的基层营销部门还坚持开展“为客户站柜”服务,深得零售户信任与好评。作为卷烟营销人员,要摒弃“官商”思想,牢固树立服务意识,打造各自特色的服务品牌。拜访客户要实。建立完整的客户拜访工作机制,督促客户经理定期深入市场,全面、及时、真实了解客户货源需求和经营能力,为指导服务提高第一手详实资料。服务内容要实。建立一套完整的有序的服务流程,规范工作行为,严格营销岗位工作质量考核。通过实实在在的服务,确保客户经营有起色,提升客户对卷烟零售的信心和希望。服务创新要实。积极开展“一户一策”服务活动,为客户提供“私人定制”服务项目。为经营大户举办现代营销讲座,提升盈利水平;大力推广手机订货,随时随地订货,解决部分客户的后顾之忧;为中小户申办金融服务,解决经营资金不够、打款不方便等现实问题,有效提升客户经营能力。

  专卖管理不能松

  一些零售户对市场化改革认识有“误区”:有的认为,市场化改革后,客户订货权大了,可以无限订货、囤积货源。有的断言,市场化就是以营销为主,专卖为辅。零售户可以无证批发、乱渠道进货。对于这些不正确的认识和观点,烟草专卖部门要高注重视,及时宣传教育,让零售户正确认识、理解市场化取向改革的目的和意义,自觉走出认识“误区”,牢固树立守法经营意识。在日常经营中,严格遵守烟草专卖法律法规,始终做守法诚信经营户,一道分享市场化取向改革带来的成果与喜悦。

  市场化取向改革市烟草行业贯彻党的十八大精神的具体表现,也是加大行业改革发展的现实需要。作为烟草人,特别是基层干部职工,要积极关注这一新生事物,多向广大卷烟客户、消费者宣传相关政策规定及要求,正确答复他们提出的各种疑问。同时要注重收集市场一线的真实声音,为市场化取向改革提供决策依据。笔者相信,有市场这只“无形之手”的支撑,有行业上下的共同努力,有零售户的拥护与支持,市场化取向改革一定能够成功!

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