烟草在线摘自《东方烟草报》　　卷烟营销市场化取向改革更加注重市场、终端、消费者三者之间的有机联系，更加注重对市场细分的准确把握，更加注重货源策略的精准投放。笔者认为，应将营销市场、营销终端、营销消费者有机结合起来，全方位、全过程激发卷烟营销各环节活力，真正把卷烟销售引向合理化、市场化，满足各环节需求，实现多方共赢。

　　营销市场是关键。市场是供需交换的场所，是价值实现的所在。市场由宏观环境和微观环境共同构成，而各环境所暗含因素也各不相同，地域、人文、风俗等都是影响市场特性的重要因素。一要细分市场。从单一的地域市场划分延伸到结合地域特性的复合型市场划分，制定相应的差异化货源策略。合理调控市场卷烟销售结构，以充分适应终端和消费者的双方需求，最终实现卷烟市场良性发展。二要激发市场活力。在现有政策的框架下，充分发挥营销主动性，通过事件营销等适应市场化的营销策略激发市场活力。三要形成市场倒逼机制。及时收集市场反馈，适时调整营销策略。以市场为方向，优化工商营销各环节，通过问题倒逼改革，以顺应市场要求。

　　营销终端是基础。零售终端作为卷烟销售链的末端，是卷烟营销的出发点和落脚点，其营销水平的高低直接影响到整个联动营销活动的成败。一要提高终端库存管理水平。营销人员应结合终端经营环境，为零售客户制定有针对性的库存管理策略，提升零售客户自助管理库存意识。使终端库存管理水平与终端动销挂钩，通过科学、合理、有效的库存管理，打牢经营基础。二要引导终端自主订货。通过高质量的库存管理、精准的营销分析，培养零售客户自主订货意识。以求达到“会订货、懂市场、想上柜”的目标，进一步夯实工商企业品牌培育根基，提升终端卷烟销售水平。三要增强终端营销水平。从经营策略、市场分析、品类选择等经营环节入手，全面提升零售客户经营技巧，提高终端赢利水平。

　　营销消费者是方向。消费者是整个卷烟营销链的目标，是市场存在的意义和基础，是卷烟营销的根本对象。评价营销水平的高低关键在消费者是否满意，从产品到营销策略，都应以消费者满意为原点，建立以消费者需求为导向的营销机制。一要准确把握消费者真实需求。通过扎实有效的市场调查，结合终端反馈。准确分析市场动态变化原因，真正把消费者真实需求融入营销环节中。二要正确引导消费舆论。将营销市场与营销终端相结合，引导消费舆论导向。通过社会化营销手段，提高产品影响力，提升品牌知名度。