烟草在线专稿

　　烟草在线据《中国烟草》报道　　

　　在陌生环境中起步

　　记者：梁总，您好！相比当前中烟国际巴西有限公司（以下简称“中烟巴西公司”）在巴西烟叶采购贸易中良好的经营状况，初到巴西，您和同事们在公司的运作过程中曾遭遇到哪些困难？

　　梁德清（中烟国际巴西有限公司总经理梁德清）：巴西与中国远隔万里重洋，时差11个小时，除了生活习惯以外，对于开展贸易工作而言，当地的社会、政治、法律、经济、税收环境也与国内有较大差异。2010年，我们这一批派驻的5位人员都是第一次派驻巴西工作，如何快速适应工作环境对我们来讲是最先遇到的问题。

　　我们在巴西正式开展烟叶采购和自营业务之前必须花大量的时间进行咨询调研，而且当时5位人员同时到达巴西，既要搞好公司内部改制建设，又要全程负责2009-2010烟季进口巴西烟叶的有关工作，还要调研巴西烟草经营方面有关法律、财政、税务等政策环境情况和现有烟叶供应商的情况，为真正的公司化运营和烟叶经营实体化工作奠定基础，工作量的繁重程度可想而知，加班加点到深夜对我们来讲已经习以为常。

　　这些工作上的困难我们都能依靠自身努力克服，但公司由于一直并未开展烟叶经营业务而造成的不良财务状况给我们带来更多困难。由于公司的资产较少，很难在巴西本地银行取得贷款，加上巴西银行的贷款利息很高，我们要立足于巴西开展自营烟叶业务，面临严重缺乏经营性流动资金和融资成本较高的局面。

　　记者：请问您和同事们是如何克服这些困难，将中烟巴西公司在当地烟叶经营业务发展起来，并与巴西当地的跨国烟叶公司取得合作？

　　梁德清：要想将公司在巴西当地的烟叶经营发展起来，我们自己首先要做到能够实现公司化运营。因此我们当时想尽办法，尽全力在最短的时间内搞好公司内部建设，提高公司管理水平。

　　我们及时修订公司合同章程，增加公司的经营范围，以便于具备开展烟叶经营业务的资质，同时规范财务管理，通过集体讨论，建立并完善了多项规章制度。在中国烟草国际有限公司、中国烟叶公司和国内卷烟工业企业的大力支持下，我们也解决了公司经营性流动资金不足的问题。

　　同时，我们全面承担起进口巴西烟叶的制样、采购、监督加工和验货工作，紧紧围绕国家局“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，以满足“532”、“461”知名品牌需求为导向，创新制样与采购方式，探索新的监督加工办法，进一步提高巴西进口烟叶的质量。在制样方面，除了传统等级的制样方式以外，我们还进行了制样创新，推行“共同等级”和“定向等级”，满足国内卷烟工业大品牌、大配方的原料需求，有效保证“532”、“461”知名品牌的配方质量要求，彰显不同品牌卷烟的风格。在烟叶采购方面，建立新的采购模式，坚持严格的工作原则，如坚持质量第一、优质优价、宁缺毋滥；坚持统一对外，保守商业秘密；巩固并加强与烟农基础好、加工能力强的大型供应商的合作，确保供货质量和数量的稳定等，规范采购程序。

　　为了给行业提供更加优质的巴西烟叶，我们实施全程监督加工工作，要求有加工必须有监督，严把加工质量关。探索并实施原烟预检法、全叶打叶法、烟叶成品留箱比对法、烟叶成品评吸比对法等方法。完善《进口烟叶质量监控手册》，制定并完善《巴西烟叶样品制作管理办法》、《巴西烟叶监督加工管理办法》和《巴西烟叶成品验货办法》。通过以上这些办法的实施，监督加工烟叶的质量得到了明显的提高。

　　由于跨国烟草公司在当地经营多年，经验丰富，我们积极与当地跨国烟草公司合作，结合中国烟草的要求与当地的实际情况，制订相应的制样、采购、监督加工、验货工作流程及管理办法，并在整个过程中严格执行，促进了供应商进一步提高烟叶生产水平和加工质量，保证了烟叶外观质量的均匀性和内在质量的稳定性，切实提高了巴西烟叶的使用率。

　　在逐步探索中开拓

　　记者：随着中烟巴西公司烟叶采购业务的不断完善，您和同事们如何进一步推进公司在海外的烟叶实体化运作工作？

　　梁德清：其实从2010年我们开展自营业务，就是为实体化运作积累经验，锻炼队伍，探索道路。巴西的烟叶市场格局相对稳固，经过一年多的实践，我们对此有了更为深刻的认识。我们认为，中烟巴西公司实现集合同种植、收购、加工、科研、销售为一体的实体化运作目标，可以三管齐下，一是公司继续做好巴西烟叶的传统制样、采购、监督加工和验货工作，与传统的供应商进行紧密型合作，建立互惠互利的合作关系，进一步完善原烟制样和模块配方，扩大共同等级规模，补充供应所需资源；二是开展公司化运作，开展和扩大自营出口烟叶业务，定向供应国内卷烟工业企业重点骨干品牌，为公司创造稳定的市场需求；三是与现有供应商合资或对现有供应商进行并购，实现实体化运作目标。

　　尤其是第三条，只要选准合资或并购对象，就能快捷、高效地推进中烟巴西公司从烟叶种植到复烤加工的实体化运作。相对而言，我们更愿意采取合资公司的形式，是因为这种方式资产和股权划分比较清晰，投资少、见效快，潜在风险较小，同时可以避免完全收购一家公司所面临的诸多风险，事实上，我们也在朝着这个方向努力。

　　记者：您能详细地解释一下如果成立合资公司，合资公司的业务与中烟巴西公司的自营业务有何不同之处吗？

　　梁德清：对于公司的自营业务，我们更多地还是承担烟叶贸易“中间商”的职能，我们选择管理水平高、烟农基础和烟叶质量好的大中型烟叶供应商进行合作，与国内卷烟工业企业配方人员一起，根据其重点骨干品牌的配方要求，自选原烟等级、自定配方、配方打叶，与供应商进行价格谈判和签订烟叶成品购货合同，再与中国烟草国际有限公司签订烟叶购销合同，开展出口贸易，定向供应国内卷烟工业企业。

　　而成立合资公司，中烟巴西公司则作为合资公司的控股公司，主要是进行资本运作和对合资公司进行管理，合资公司负责经营烟叶合同种植、收购、加工和销售业务。合资方在其现有农户基础上选择一定规模且基础好的农户转让给合资公司，由合资公司直接与烟农签订种植合同，合资公司以满足中式卷烟原料需求为主导种植、收购和加工烟叶。合资公司生产的烟叶主要供应中国烟草国内和境外卷烟企业，由合资公司直接与中国烟草国际有限公司和中国境外卷烟企业签订购销合同。不适合中国烟草国内和境外卷烟企业要求的烟叶，由合资公司通过中国烟草国际有限公司和合资方的销售渠道向其他市场销售或由合资公司直接销售到其他市场。中烟巴西公司通过对合资公司的管理，在保质保量供应国内卷烟工业企业烟叶原料的前提下，保证合理的投资回报。

　　在创新机遇中发展

　　记者：通过您的介绍，我们了解到成立合资公司对于中烟巴西公司未来的境外烟叶实体化运作意义重大，请问公司如何选定合资方并就此进行合作？

　　梁德清：我们从巴西现有的烟叶供应中选择烟农规模大、基础好、种植水平高、管理水平高、烟叶质量好的几家大中型烟叶供应商作为合资的对象，并与几家有意愿与中国烟草合作的供应商就合作事宜进行了多次会谈。通过多次会谈沟通，我们最终选择联一巴西公司作为合资方。

　　一是联一巴西公司管理水平较高，在巴西烟农基础和烟叶质量都较好，且重视与我方合作。联一巴西公司包括其公司前身在巴西当地有几十年的运作历史，充分了解巴西烟草市场行情，还有业界兼并重组的经验。二是双方就成立合资公司达成的共识，符合中国烟草对境外烟叶实体化运作的要求。与联一巴西公司合资，有共同的利益基础，便于发挥双方各自优势，能够较快地建立一个高度专业和具有影响力的合资公司，加快推进实体化运作的步伐。

　　2011年我们和联一巴西公司就成立合资公司有关事宜达成一致，即中烟巴西公司和联一巴西公司共同出资成立合资公司“中巴烟草出口股份有限公司”（以下简称“中巴烟草公司”）。同年年底，根据国家局与联一国际达成的共识，最终确定我们的合资方式是先由联一巴西公司成立一家全新的公司，然后配置优质农户到该公司，确保其能够