烟草在线据《东方烟草报》报道　　“通过近期的市场走访和调研分析，我们清醒地认识到，经过上一轮烟草行业联合重组和资源整合，未来一段时间内烟草包装设备的需求总量将呈递减趋势，单靠卷烟总量增加带来的设备需求增量已无法满足企业持续发展的要求。”上海烟草机械有限责任公司董事长、总经理胡淼炯在一次公司内部召开的市场工作会上，对近年来的市场形式进行了深入分析。

　　面对这样的市场形势，如何深入剖析工业企业设备布局规划及品牌发展导向，挖掘客户深层次需求，拓展产品服务内涵，成为企业开拓市场空间的关键。为此，2013年以来，上海烟机公司以各区域市场为工作重点，通过细分市场，准确把握市场脉搏，采取个性化营销策略，积极开展市场需求预测、产品推介、售后服务等工作，市场营销精准化水平不断提升。

　　“顾客的需求就是我们的追求”

　　在上海烟机公司看来，只有提供高质量的服务，精准营销才有坚实的基础。

　　2013年，上海烟机公司客户中心得知，河南中烟购置的两组ZB47型包装机组投入使用后，运行并不十分稳定，以致企业内部对是否继续购置此类机型产生了分歧。了解这一情况后，上海烟机公司马上与河南中烟沟通协调，组织技术骨干，从设备使用情况入手，分析查找原因，对设备进行了相关改进，迅速提高了设备运行效率。及时有效的服务不仅让上海烟机公司赢得了客户的认可，还顺利拿到了两组ZB47型包装机组的订单。

　　如何在市场调研中敏锐地发现需求、了解需求，是推进精准营销的有效途径。上海烟机公司在深入河南中烟和湖北中烟下属卷烟厂调研时发现，有些卷烟厂多年来都没有添置新设备，拓展的空间很大。对此，上海烟机公司主动出击，向有关卷烟厂负责人详细介绍设备性能，积极会同客户确认规格。但对于设备的交货周期，有些用户的要求非常急迫。针对这类特殊情况，上海烟机公司在努力与客户沟通的同时，积极协调内部生产安排，最终确保了产品的按时交付。此外，他们还根据不同客户的技术力量和个性需求，安排经验丰富的调试人员进行现场调试，使这些设备的运行效率和稳定性都得到了用户的充分肯定。

　　“顾客的需求就是我们的追求。”在上海烟机公司看来，这种需求也是可以准备把握和预测的。在对河南与湖北中烟细支烟市场需求进行分析后，上海烟机公司营销人员准确把握到其对相关设备的需求。他们将预测信息及时反馈到公司，得到了公司领导的支持。

　　“我们为客户详细介绍了公司目前的研发情况，并从交货期、价格、服务保障、配套措施等方面一一与进口设备做了对比，而且并不讳言我们的一些不足之处。”上海烟机公司第三区域负责人顾少华说，他们诚恳的态度打动了客户，最终成功获得了订单。

　　“国际市场的天地更广阔”

　　“在当前国内烟机市场日趋饱和的情况下，国际市场才是更广阔的天地。”上海烟机公司副总经理王国跃说。开拓国际市场，既是企业长远发展的需要，更是市场竞争能力的一种体现。

　　为此，他们深入了解国际市场发展趋势，密切关注市场动态，通过市场调研、业务洽谈、参加展会等途径，建立稳定可靠的信息渠道，形成国际客户档案卡，不断更新、完善产品宣传资料库建设，加大产品宣传力度。同时，他们针对国际市场用户的需求，在组织技术交流、技术规格协助确认、产品调试服务、现场技术培训、配件配套供应等方面推出一系列配套服务，努力拓展国际业务。

　　2013年，上海烟机公司出口业务量大幅增长，成功与新加坡、印度尼西亚、塞舌尔、迪拜等地用户签订了8组设备的订单，完成了乌克兰、印尼、新加坡、塞舌尔等6组设备的发运销售，并对新加坡生产十六支、超细支、裸包等异型包装卷烟的相关设备需求进行了密切关注。

　　让配套措施更完善

　　为提升精准营销水平，上海烟机公司不断完善各项配套措施，对各业务流程进行重新梳理和简化。同时，针对业务实施过程中可能出现的问题提出相应的保障措施。

　　他们进一步改进和完善CRM客户关系管理系统的相关功能，为建立精准营销体系提供有效支撑。比如他们利用CRM系统对全国卷烟厂正在使用的包装设备配置情况及近期需求进行更新汇总，编制了《2013年包装机市场预测报告》，结合年度市场区域的局部调整，对涉及区域市场的设备档案、用户资料进行更新，确保市场预测信息跟踪及时、覆盖全面、准确有效，并实现了各级管理人员与营销人员的信息共享。

　　在及时掌握市场情况的同时，上海烟机公司积极采取各种措施提升市场营销人员的工作能力和水平。他们通过师带徒的形式加快新进营销人员的培养，并要求营销人员打破区域限制，积极为他们跨区域开展工作创造条件，帮助营销人员开拓视野，全面了解市场动态，促进相互交流、共同提高，为企业市场开拓提供了坚实的人才支撑。