自“新冠”疫情爆发以来，按照疫情防控整体工作要求，各项营销工作暂停。近期，疫情得到缓解，受大部分客户请求，江西赣州崇义市局（公司）在征得市防控指挥部同意后，为满足客户需求，自2月13日起，开始筛选部分客户实施送货；截止到19日，本辖区访送客户512户，占有效客户50.7%，仍有半数客户因交通、库存等原因未能及时访送。为清晰了解市场、实时掌握市场，为下一步全面复工复产做好充足准备，就复工复产初期市场调研如下：

　　一、1月份卷烟销售情况

　　1月份卷烟销售1229箱，同比少销211箱，下降15%。占去年全年总量的20%，是去年月均销量的2.4倍，户均条数为304条。金圣烟销售737箱，同比增加9箱，占去年全年总量的22.3%，是去年月均销量的2.68倍，户均条数182条。一、二类销售536箱，同比增加73箱，增长16%，户均条数133条；金圣一、二类烟销售297箱，同比增加67箱，增长29%，户均条数73条。

表1：1月份卷烟销量与去年月均销量对比图（单位：箱）

表2：1月份户均卷烟销量与去年月户均销量对比图（单位：条）

　　从以上数据可以看出，1月份卷烟销售虽然同比下降，但户均条数为304条，大大高于月户均125条的库存数，零售户的库存仍较为充足，能满足平时2个月以上的销量。

　　二、复工初期情况

　　在停供卷烟22天后，开始了2月份的访销。2月份第一轮销售卷烟230箱，占去年2月销量295箱的78%，销量前6名的规格主要是金圣（软）73.7箱，金圣（赣）26.6箱，利群（新版）26箱，金圣（吉品）12.8箱，芙蓉王（硬）13.8箱，金圣（硬）7.3箱。这个规格订购量达160.2箱，占总订购量69.6%。（这6个规格1月份共销售720箱。）

　　从2月份第一轮客户的订单来分析，零售客户这6个主销规格的库存消化较为充分，所以急需补充库存。2月份还有10个电访日，预计2月份销量能达380箱，同比增长85箱。各区域订货情况如下：

　　1.城区：访送客户152户，订购卷烟61.93箱，户均订购卷烟101.9条；城区客户总计332户，城区客户订购面为45.8%。

　　2.镇区：访送客户209户，订购卷烟121.88箱，户均订购卷烟145.8条。镇区客户总计278户，镇区客户订购面为75%。

　　3.乡村：访送客户151户，订购卷烟45.75箱，户均订购卷烟75.7条。乡村客户总计404户，乡村客户订购面为37.4%。

　　三、不订货原因分析

　　从已订货客户情况来看，城区市场不订货客户180户，占城区客户54.2%；镇区市场不订货客户69户，占镇区客户24.8%；乡村市场不订货客户253户，占乡村客户62.6%。不订货客户主要是城区及乡村市场。不订货原因分析如下：

　　（一） 影响消费

　　疫情爆发以来，有多种因素影响了烟民消费卷烟。一是购买不便利，很多店门关闭；二是吸食不方便，佩带口罩影响吸烟；三是环境不和谐。疫情期间在家时间居多，在家吸烟引来的环境不和谐；四氛围不深厚，缺乏聚会的场所和氛围。

　　（二）交通管制

　　自1月25日崇义确诊一例“新冠”感染病历，政府为确保疫情不扩散，对县域交通实施管制，措施也随着疫情的发展而越加严格，从开始体温检测到路口劝返，再到须持“通行证”出入，并限制以家为单位每两天出入一人，受交通管制的影响，县域经济全部停止运行，烟草行业也不例外。据前期调查，受交通管制影响最大的为乡村市场，这也符合这一时期政府对村组、小区实施持“通行证”或所在村证明出入管理的政策；自访送工作开展以来，村组客户因路口设置防疫岗点，为保护村民安全，严禁外来人员和车辆进出，因此卷烟无法进行配送，致使前期境内各村组客户暂时实行全部停供措施。

　　（三）库存积压

　　受库存积压影响不订货的市场主要体现在城区市场。因疫情发生后，县市场监督管理局紧急下发了商铺停止营业通知，要求各大商铺只要不关系到医药、防疫产品和生活必需品的一律进行关门，违者将严厉处罚。城区客户为积极响应政府号召，在这一时期近半数客户未进行开门营业，部分开门营业的客户也因消费群体不能随意出入，无法正常购买卷烟。所以自开访以来，城区70%以上的客户因卷烟市场无动销，库存积压太大无需订购卷烟。

　　（四）筛选客户

　　2月13-19日，为方便卷烟配送工作，确保送货人员自身安全，以及考虑到当前车辆通行证暂时只能办理县级单位的原因，按照市公司筛选客户访送工作要求，对不是网上支付、批量代扣和网上订货的客户实施暂时停供处理。经统计，因电子结算和订货方式的问题，影响有近3%的有需求的客户未能订货。

　　（五）恐惧心理

　　自1月份“新冠”疫情在武汉开始爆发以来，已二十多天，在这较长一段时期内，客户不仅不能正常营业，按照要求须裹足在家配合国家抗击疫情，因长时间不能随意出入，加上网络、电视和防疫人员全方位、全天候的宣传，让客户的内心悄然发生变化，在感受到疫情的可怕和严重的同时，却又对疫情什么时候结束感到很茫然，内心极为害怕疫情会一直持续下去，因此大部分客户近期订购卷烟都表现出过于谨慎，按客户的话说“我们在没有得到疫情解除的确切消息前，烟有得卖就可以了”。

　　四、疫情对崇义卷烟市场的影响（SWOT分析法）

　　（一）优势：

　　1.因疫情影响，工作人员坚守岗位没有回家过年，人员没有流出。回家过年的打工人员，因无法返回或暂时无法复工，滞留在本地，增加了卷烟的消费人群。

　　2.交通管制，限制了物品的流通，减少了外来卷烟及假私烟的冲击。

　　（二）劣势：

　　1.因人员居家封闭，缺少交流，卷烟消费量明显减少，消费结构下降。娱乐场所、餐馆、麻将馆等人口聚集的行业暂停营业，缺失了卷烟吸食的主要场所。

　　2.部分卷烟零售户没开门营业，交通管制，实行“通行证”管理，影响了消费者购买卷烟。

　　3.　部分卷烟经营户对疫情有恐惧心理，在没有政府正式复工通知的情况下，不愿意开门营业，更不想订购卷烟。

　　（三）机会：

　　1.外出打工的人员没有外出，如能提供适销对路的卷烟，如中低档烟，打通村级零售客户的送货渠道，能增加一定的卷烟销量。

　　2.春节前购进的卷烟库存较多，通过20多天的消化，卷烟库存处于合理区间，给2月份的卷烟销售带来的机会。

　　（四）威胁：

　　1.疫情影响经济，造成企业关闭，员工下岗或收入减少，吸烟的人群可能会随之减少，卷烟结构也会受到影响。

　　2.疫情的发生，许多行业会发生变化：“线上购物”对“线下购物”的替代；“体验式场景”对“传统实体店”的加速替代；“线上获客”方式对“传统获客”方式的替代；新生活方式对旧生活方式的替代。我们卷烟销售作为线下购物的传统经营模式必然会受到冲击，急需进行改革创新以应对新的变化。

　　通过以上数据及分析，我们认为崇义县作为一个人口流出的小县，经济不活跃，人口流动不大，疫情对我们的卷烟销售影响有限。并且，2月份是年度卷烟销售最低迷的时期，现通过大家的努力，已实现复工复产，不会影响一季度的卷烟销售。

　　五、下一步工作措施

　　1、加强“新冠”疫情防控工作，确保全面复工的同时保证员工健康安全。目前虽对交通管制进行了撤除，但疫情防控工作仍然不能松懈，在确保日常工作顺利开展的同时，要求员工保持戴口罩外出的习惯，杜绝员工进行聚餐或是到人口密集的地方活动，始终绷紧疫情防控这根弦。

　　2、发挥线上线下宣传作用，加大政策宣传的同时提振客户信心。要求全体人员借助微信客户群和电话等网络工肯，及时向客户公布国家疫情防控进展、病毒防护知识、复工复产通知、行业复工安排等正面消息，同时印制“复工复产温馨提示”宣传单，要求在市场实地走访时发放给客户，并向客户做好解释说明，通过线上线下宣传，进一步提振客户恢复生产信心，引导客户快速恢复营业，大力营造积极向上的卷烟经营环境。

　　3、组成三个客户协调小组，开展市场调研的同时关怀激励客户。以营销、专卖两个部门为主体，成立三个客户协调小组，分别对城区、乡镇、村级三类客户，通过实地走访和网络调查的方式，对未订货客户、重点客户的交通恢复、经营状况、商圈变化等信息进行调查，为下一步全面复工复产获取详实数据。同时为体现公司在大疫当前对客户的关心与关怀，县局统一采购一批消毒水、口罩、橡胶手套等防护用品，在客户协调小组实地走访客户时发放给客户，提醒客户既要复工也要做好自身防疫。

　　4、科学制定策略，激发市场活力满足市场需求。牢牢把握“春节期间”外地务工人员返乡的特殊时间节点，积极开展《崇义分公司2020年务工卷烟消费群体金圣促销专项活动方案》，开展针对消费者的主题营销活动。抓住节日旺季有利时机，通过一定的营销手段，鼓励外出务工烟民将金圣烟带出崇