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从烤动力到烟动力

2014年11月07日 来源:烟草在线专稿 作者:贺晓峰
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  烟草在线专稿 引:总有一把钥匙能够拧紧大众心智的发条,之后他们象玩具青蛙一样充满动力的蹦啊蹦,不管是不是消费偏高一点,不管是不是消费频繁了一点,他们都义无返顾,勇往直前。

  无疑,烤动力,就找到了这把钥匙。

  烤动力是连锁加盟餐饮品牌,2013年2月横空出世,势如破竹,所向披靡。参照解放战争思维,先是在半年内“解放”东三省,建立了以哈尔滨为大本营,根植黑龙江省内市县的联动根据地,之后辩证的学习“三大战役”,暂缓进军兵力雄厚的中原及江南地区,转而先取平津,奇袭山东。在不到一年半的时间里占据了半壁江山。

  烤动力,经营的是啤酒烧烤,策划者将这种连路边摊都插手分羹的项目做得风声水起、分外妖娆。原因何在呢?——他们找到了那把动力钥匙,有效的驱动了消者的心智。如果这个逻辑成立,“烤动力”,也可以转化为“烟动力”

  充满“动力”的消费群体

  11月1日,万圣节这一天,华北、东北各地的烤动力一票难求。如果你是上班族,四点半下班驱车前往烤动力,那么对不起,你已经没有位置了,既萌且靓的迎宾小妹会给你叫一个号,通常是50号之后,意味着你前面还有几十人在排队。

  此处衍生出两个疑问,为何如此的火? 为啥你还愿意等?

  两个问题,一个答案。

  因为你在这里可以真正的“嗨”。

  “嗨”有两层意思,一是放松,一是快乐。

  放松与快乐,来源于“十字真言”——气场、同步、引爆、简约、明暗。

  气场。门口是变型金刚,室内是海盗船风格的吧台、餐位,桌子是半尺厚的整块橡木,墙壁上是非主流风格的漆画,服务员穿的是牛仔套装,就连厕所的门也带一个转轮舵,上写着“汉子”和“姑娘”。这是对“气场”的营造。

  同步。同步的是情绪,靠什么,从感官的角度,嘴,在不停的吃喝与说话,眼睛,得礼貌的看着朋友或偷眼看一下美女帅哥。鼻子,在嗅着酒香与肉香,最有余力多任务工作的,就是耳朵了。Yes! 是耳朵。透过耳朵连通情绪。场内有歌手组织互动,用音乐同步情绪。这一同步了,弄不好可就共振共鸣共同消费了。

  引爆。引爆是全场消费者情绪的集中渲泄,也是同步的重音节奏点。引爆方式不雷同,经典的活动是微信摇一摇,全场拿出手机,谁被主持人摇到了,奖3L啤酒。另一热点是“动力扎啤王”,即用吸管喝小杯啤酒,谁先喝干谁是KING OF PEER。

  简约。放到后面说菜品,是因为客人在这里消费的是文化,但不等于菜品没有特色。菜品好吃、易加工,上菜快、餐具多用牛皮色纸盘或铸铁厚盘,厚重感与现代感并存。几款经典烤肉,定位草原绿色食材,配上披萨、沙拉,辅之以肚丝,瓜条,将中、西、港餐饮文化完全融合而不显生硬。

  明暗。明暗是“阳谋”型的营利之道。明,是指菜品便宜,这很突出。暗,是指啤酒高端,虽然贵,但性价比让人忽略了价格。啤酒分黄、黑、红、白四种,500ml价格分别为9元、15元、15元、19元。就最贵的白啤来说,其价格是大众消费的那种“绿棒子”的10倍左右。贵吗?贵,但是卖得很好!

  动力钥匙的核心价值

  和珅学乾隆书法,据说可以乱真,但终究是一招一式萧规曹随,是人工复印机的路子。一笔一划,学的是形似,逻辑构图的气脉,方是神韵。这里以书法喻餐饮,下文亦以餐饮观烟草。

  店面、环境、活动、服装、歌手,这些都是烧动力的“形”,“形”是可以模仿的,而且事实上很多家餐饮店正在模仿这种酒吧烧烤的风格,甚至面积要更大,装修要更精致,歌手更靓。经过一段时间后,每日排队上门的,还是只有烤动力。很多人学着小沈阳的东北话不解的问:为什么呢?因为烤动力有它的神,也就是品牌的核心价值,它才是正真的“动力钥匙”

  曾有一客人醉酒,对服务员说:“妹子,来,陪哥喝杯酒”。女孩子的处理方式是,大大方方的从吧台拿了两杯酒,喝了一大口:“哥,店规不许喝客人酒,但我可以请您喝”。既不失礼,又不轻浮,大方而又自尊。 由此细节,可见企业文化之一斑。

  这把“动力钥匙”无形、无质,却又无处不在,有时在椅背上的二维码中,有时在跃动的音乐里,有时在客人的笑声中,更多的,在服务员的眼神里。他们眼神,传递着酒吧文化的神髓

  ——放松、真诚、大方、情感。

  这种神髓融入到企业文化里,在服务员那里,得到最动人的效果。

  企业文化中最有灵性的就是人,服务终端是传递核心价值的第一窗口。

  “烟动力”如何启动

  一靠终端人员。很多人喜欢带着没去过烤动力的朋友去体验。一进门,服务员甚至歌手都会热情招呼,给人一种“家里(人”的亲近感。这就是终端的巨大能动性。启动“烟动力”,最终要靠一线终端。直接点说就是靠直接卖给消费者烟的人,任何形式的促销、活动、宣传,其效果都与终端状态有极大的关系。发自内心的热情与目光麻木、嘴上客气的态度效果很不一样,终端人员情绪气场能够作用于消费者的潜意识——他或许自己没意示到什么,但他会有一个舒适或不舒适的感觉,就象小孩子一样,消费者能够感觉到终端对他的态度是不是真诚、细腻的。

  卷烟零售终端大致四种,便利店、KA商超烟草专柜、烟草公司直营体验店、民营烟酒专营店。便利店店主热情服务的机率大些,毕竟是自己的小生意,但是基本上小店里就是常规化的烟,客人买就是买,不买就是不买,通过态度产生消费频次增加的机率不大,且便利店里是百货小店的性质,卷烟占销售额的比例不大。如果烟草工、商部门出台培训方案,针对终端展开服务培训,想必这些小店店主兴致不会太高,如果是服务员,就更没动力,所以,便利店终端这儿,想到达到精益服务、文化服务、情感服务,不大容易,还需要大量细致零散的探索准备工作。KA商超客源流动性较大,较少有消费者是专程去专柜买烟,大多是购物经过时顺便购买,面对这样的客户群体,商超烟草专柜售货者最多也只能做到微笑服务,用语礼貌,与客户产生沟通互动的空间不太大。烟草公司专营体验店,最容易做标准化的培训,也可以采用个人提成与销售额挂钩的激励机制,运营原理肯定是没有错,但事实上多少还带有一点过去国营商店的感觉,有时能让人感觉到眼神里的潜台词“你爱买不买,反正我工资照开,卖得好不好,差不了多少钱”。这样看最有可能做文章、搞服务提升是个人卷烟专营店或烟酒专营店。因为专营,所以卷烟的销量对店主有足够大的影响。也是因为专营,且有固定店面,其客流具有一定的稳定性,常来常往的,脸熟儿了,每个人的口味、习惯都会表现出来,服务终端如果注意这些个性细节,提供个性化的精益服务,附加一些情感因素,那么就会对卷烟销售产生影响,就会润物无声的开启烟民潜意识中的“烟动力”。

  学习烤动力的服务终端素质,从现有的常见四种终端来看,无疑最应该从个体烟草专营店开始,其次是烟草公司的直营体验店。这两个渠道可以用同样的培训方案,相互交流,探索精益营销、情感营销、甚至是多米诺骨牌思维的微营销。说得简单点儿,就是终端要真的学会和客人交朋友,让客人感觉到消费中有情感的成分,用这种体验来感染客人,用客人介绍客人。这种终端素质,不能理解成老生常谈的“服务态度好”,而是一种发自内心的真诚、大方、主动、细心的“交友型”服务理念。

  二要定位高端。上文提过,烤动力卖的是餐饮文化,其酒水定位高端,销量可观。由此类比到卷烟行业。每一盒卷烟上都印着“吸烟有害健康”,烟瘾再大的人,吸烟总量也是有限的。卷烟销售终端,通过提升服务,能做到把别的渠道的客人吸引到自己的卖场。如果这是一个终端销售量此消彼长的现象,那么对卷烟销售全局来说,意义不大。卷烟营销全局战略之一是提升结构,单个品牌的理想效果也是通过附加的文化价值、情感价值提升品牌价值。落到现实问题上,就是卷烟零售终端,特别是上文提到的卷烟专营店,有前景的发展方向就是通过“交友型”情感服务,提高一类、二类烟的销量,重点是低焦烟、细支烟、雪茄。前两者,可以讲“低焦对健康危害小,贵有贵的道理”,雪茄则是一种身份、品味的象征,具有文化附加价值。在每个烟民吸烟总量不增加的情况下,引导他们去消费高端低害卷烟,既有利于消费者健康,也有利于增加销售效益。

  三要渠道创新。烤动力的成功元素之一是营造了畅饮高谈的氛围。在海盗船一样的酒吧烧烤店里,没有人会在那里演算一道习题或看一篇散文,受全场影响,客人最想做的就是大杯喝酒、大口吃肉、大声谈笑,这在营销理论中叫“羊群效应”(烤动力等位区排队也是一种“羊群效应”)。吸烟也是这样的。如果,有这样一种场所,具备良好的空气流通系统及排烟设备,让烟民们品着酒、打着牌,同时又夹一支雪茄或细支烟,那么就会形成一种“烟趣”的氛围。那么,这种场所,卷烟定位中高端,将有可能取代原来公款消费天价烟的市场份额,形成新的增长极。现代生活中,酒吧、KTV、浴场、会所,都具备这种潜力,经营者们完全可以向烤动力学习,营造气场、同步思维、引爆激情、提供简约精美商品,引导高端卷烟消费。只要解决了卷烟经营资格与公众场所公德问题,那么也就有了潜力巨大的卷烟销售渠道。

  结语:烤动力的成功,给餐饮以及餐饮外的所有行业诸多启示。卷烟营销中未尝不可借鉴其中的成功因子。当然,我们也要看到,卷烟营销渠道创新不是终端或烟草商业公司一厢情愿的事儿,既要不与《烟草专卖法》抵触,又要在“法无明令禁止,到底为与不为”的问题上徘徊。但正如闻一多先生看唐诗一样,格律是诗的束缚,但也一样可以铿锵美妙;法规对经营有束缚,但也同样存在创意营销、利国利民的中国“烟动力”。

  撰稿:贺晓峰

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