烟草在线专稿　　可曾记得，海南三亚中秋过后50吨垃圾遍布2.8公里海滩。一个房子如果窗户破了，没有人去修补，很快，其他的窗户也会莫名其妙地被人打破；蓝天碧海，一片纯净迷人的海滩，人们总是不忍丢下垃圾，但是一旦地上有垃圾出现之后，人们就会毫不犹疑地抛，丝毫不觉羞愧，这就是破窗理论。有人认为“三亚海滩变垃圾场”也是这么造成的，其实卷烟新品上市伊始，我们定点、控量、保价，仍须谨防“破窗效应”，往往从一户开始，到少数，再到多数，最后形成市场默认的价格，这势必影响卷烟新品上市策略的效果。那么，如何预防“破窗效应”引起卷烟价格“崩溃”呢？

　　其一，定点的选取尤为重要。（1）“窗户”自身要强硬。就如我们选点而言，莫过于选取经营实力雄厚、经营地段良好、品牌推介能力好、人流量大的客户，这样的客户才不会在下柜压力下，成为第一个破窗。（2）“窗户”不要自己挤爆自己。就如我们选点而言，莫过于注重初投定点客户的均衡，宜少不宜多，客户要具备区域代表性，仅且代表一个区域，避免“一山二虎”，引起恶性竞争，降低区域抗压性。

　　其二，控量的策略仍需坚持。上市伊始，我们信心满满，目标远大，同时也给市场倾注了较大的压力，重压之下，难免会有“破窗”出现。因此，防止“破窗”我们仍需坚持控量策略，保障定点客户第一桶金，友情提醒上柜，销售自然增长，尊重市场，轻度满足市场。

　　其三，保价的监督必不可少。实践证明，在监视探头面前，人们的行为举止往往更加表现得正人君子，因此，商超要安装摄像头，权力要民主监督，卷烟价格仍要监控，我们就是要注重市场信息的跟踪收集，充分价格监控作用，常念“紧箍咒”，防止“破窗”发生。然而，一个靠监视器来维护和谐的社会是悲哀的，我们仍需让明码标价的观念内化于客户心智，让明码实价的行为固化于客户经营。

　　其四，出现“破窗”了怎么办？“亡羊补牢未为晚矣”。这就要求我们要有敏感的市场信息触角，营销管理人员常下基层走访市场，展开调研，发现“破窗”及时修补，第一时间与客户沟通，充分掌握市场真实情况，从客户利益出发，传授品牌推介技巧，树立客户信心，与客户达成共识，尽最大努力修补“破窗”，对无法修补的“破窗”进行取缔，不让“破窗”引起效应。

　　最好的防守是进攻。如果说定点、控量、保价是“三板斧”，那么只是招架之功，难免进攻乏术，与其煞费苦心的防止“破窗效应”，不如把擦亮并敞开窗户，化被动为主动，从品牌培育的蓄势入手，充分挥宣传媒介、事件营销、会议营销、驻店营销、销售促进等策划方案的作用，增进下柜，促进再购，提高动销，往往能够有更成功的进展。