烟草在线专稿　　寒暑辟易，时节变迁。诞生于1995年的“娇子”品牌已经成长为全国烟草知名品牌之一，成长为四川的又一张名片。中国娇子作为中式卷烟的一个典范，在开发管理、技术含量、科技成果应用以及品牌营销管理等各方面，都立意高远，取得了良好的突破与成就。2011年，国家局提出了知名品牌建功立业的大构想，“娇子”品牌又抢抓机遇，苦练内功，销量、销售收入均进入全国双15排名，成为建功立业活动核心品牌之一——这是“娇子”品牌的荣耀，也是我们四川烟草人的骄傲！我们备感欣喜，备受鼓舞。

　　在已经开启的“十二五”新征程里，川渝中烟按照“新思维、大手笔、超常规、增信心”的要求提出了“126”的战略发展目标，“娇子”品牌由此开启了力逐“532”、“461”品牌发展目标的新征程，使我们看到了川渝中烟的高瞻远瞩。作为乐山烟草人，我们深知四川烟草在“娇子”品牌建设上的责任和使命，我们将与“娇子”一路同行！跟随“娇子”品牌发展的脚步，中区烟草人抢抓机遇、积极宣传，与川渝中烟携手同行、共同合作，不断提高“娇子”卷烟品牌的市场认知度，为“娇子”卷烟品牌的强势跨越做出自己的贡献。

　　“少年智则中国智，少年富则中国富，少年强则中国强，少年进步则中国进步。”出自梁启超先生少年时代创作的《少年中国说》，感情澎湃，催人奋进，迸发出的是中华儿女深深的爱国之情。纯文字的电视广告，寂静无声的奋进之力，传递的是烟草企业所担当的民族振兴之使命，诠释的是“中国娇子”强劲的发展内涵，也为“娇子”品牌的商业成功之路提出了艰巨而光荣的新使命。作为商业企业，我们认同“娇子”的企业文化；作为乐山烟草人，我们寄望于“娇子”梦想的实现；作为中区烟草的一份子，培育好“娇子”品牌我们责无旁贷。

　　我们从以下方面与工业、零售户携手培育“娇子”品牌：　

　　“梦想”的实现来源于明确的目标。去年，我们“娇子”系列品牌共销售销售5014.09箱；其中一类娇子销售543.13箱，同比增加113.77箱，增幅26.5%。今年，我们的“娇子”品牌销售目标为5400箱，其中娇子销售金额14350万元，一类娇子930箱。1-8月份，我们已销售娇子总量3567.5箱，占总销售量的22.45%，占到全市娇子比重的20.3%。其中娇子销售金额9556.3万元，占总销金额的18.75%，占到全市娇子销售金额比重的20.3%；销售一类娇子406.08箱，占总销售量的2.56%，占到全市一类娇子比重的21.2%。目标定，方向明。今年下半年，我们要完成计划任务，困难很多，压力很大，考验着我们营销团队对“娇子”品牌的理解，考验着我们营销团队对精准营销方法的把握，同时考验着我们营销团队面对困难的态度。我们将迎难而上，找准突破口，实现新跨越，力争上水平。

　　“梦想”的实现得益于精心的组织。“中国娇子，中国梦想……”，中区烟草围绕全年目标精心研究、深入调查，制定了详实的“娇子”品牌营销方案，引导员工将“烟草梦”、“个人梦”与“娇子梦”紧密结合起来，将个人事业追求和人生价值实现体现到“娇子”品牌的打造和市场拓展中去。面对复杂的市场环境，针对各色的消费群体，我们细分各类市场，落实圈层管理，深入推进“133”工程，以个性化的服务、到位的客户拜访、强有力的营销策略、有效的信息沟通，不断提升品牌维护和服务能力，重点突破“娇子”一类结构的提升。我们坚持以“133”客户传导品牌价值，采取签订“娇子”品牌销量约定的形式，使其成为“娇子”品牌培育的坚实力量，提振卷烟零售户销售信心，彰显品牌形象，引领消费群体，全力推进一类“娇子”全年销售目标的完成。通过一系列有效的工作手段，“娇子”品牌卷烟在中区市场树立了全新形象，使其成为高端中式卷烟代表品牌，确保“娇子”品牌卷烟在中区市场保持强劲发展态势。

　　市场经理余丹同志，家在犍为县城。她独自一人来到中区烟草工作，多年来在兢兢业业、勤勤恳恳，哪怕孩子在外地读书、丈夫生病在家，她也不畏酷暑、风雨无阻，总是第一个出现在办公室，又总是最后一个离开。作为营销团队的领头羊，为了完成“娇子”品牌在中区市场的营销任务，她总是起早贪黑，走市场、收信息，做分析、想对策，她怀揣着“娇子梦”，带领着中区营销人员奋战在市场一线，用实际行动践行着乐山烟草人的“娇子”品牌市场拓展梦想。她，是一个缩影。在中区烟草还有无数像余丹同志一样的员工默默无闻地奉献在卷烟销售的最前沿，为“娇子”品牌建设贡献着自己的力量。

　　“梦想”的实现有赖于有效的手段。品牌建设需要合适的时机和有效的策略。中区烟草在做策划时针对不同消费层次的“娇子”品牌卷烟，结合不同的品牌定位开展品牌故事宣讲，不断抢抓消费者眼球，以文化的感染力影响消费群体。当《功夫熊猫2》这部电影在全国各大影院风靡上映的时候，我们利用其影响力，快速把握电影余热未减的有利时机，选准一批深具市场影响力的零售户，把“功夫熊猫”以合理的投放节奏和投放方式作出市场推广，突出产品特点、做好宣传造势，较短时间内使“功夫熊猫”在中区市场上迅速升温，使其成为“娇子”系列高端产品在中区卷烟市场新的代表之作。

　　今年以来，中区烟草又在市局（公司）领导下，积极开展终端拉动活动，助推“娇子”品牌在中区市场的再提升、再发展。活动从5月16日开始，每周四、五确定为终端活动开展时间，让客户经理3-4个人一组，带上宣传资料和物资，积极向消费者推荐娇子品牌，派发资料、评吸烟，帮助零售户销售卷烟，将伟大“中国梦”贯彻到工作中，落实到行动上，让理想在“娇子”营销中得以实现。同时，中区局（分公司）还发挥党工团组织联动优势，按照“实现伟大中国梦、建设美丽繁荣和谐四川”主题实践教育活动安排，由以党员、团员、工会代表为主力军，深入市场、发挥优势，以“党团齐行动，携手创优路”为主题开展了面对基础市场的“娇子”品牌卷烟的市场推广活动。

　　零售协会也是我们开展品牌营销攻坚战的阵地和堡垒。我们结合娇子新品投放时机，在中区召开形式多样的零售协会小组会议。会上邀请“娇子”销售能手为参会人员分享“如何卖好娇子”的积极经验。协会代表张奇，把亲身经历的发生在“娇子”品牌身上的点点滴滴与会员进行分享，带动大家销售“娇子”的热情。协会小组会议现场氛围温馨、和谐，参会人员畅所欲言。在零售户积极勇跃的参与中，活跃了会场气氛，拉近了客户与客户经理的距离，带动了大家销售“娇子”品牌卷烟的积极性。

　　“梦想”的实现寄望于创新的方式。“创新”是灵感的源泉，“创新”是有效的生产力。乐山烟草的发展，承载着各项工作内容的创新。营销工作的创新，也随着行业的发展不断赋予了新的内容。服务的创新——　“精准营销”。在这个新的时代，在行业发展新的阶段，我们不断投入新的技术和设备，以全新的信息手段服务卷烟营销，让工作精准、快捷，让客户需求及时满足。立足服务，我们不断促进客户经理提高与客户沟通的能力和技巧；不断增强营销人员的品牌意识，让客户经理有针对性地开展娇子品牌的市场推广。QC新课题——提升上摊率。怎样提升娇子品牌上摊率？我们研究零售户和消费者的需求，创造市场；分析零售户和消费者需求的变化，维持市场；接受零售户和消费者的反馈信息，改进营销的各个环节，优化市场。例如：在“锦绣娇子”卷烟推广工作中，选取有代表性的培育示范户，以点带面扩大影响力。将核心客户列为市场投放重点客户，对其柜台、POP陈列进行品牌形象展示，营造统一、鲜明的品牌形象窗口，打造“娇子”品牌文化氛围，使其起到市场引导的积极作用；对中型以下客户我们则采取方向性引导，利用品牌宣传彩页等方式，对消费者产生影响，赋予品牌一定的生命力，使它成为连接公司与客户和消费者之间的感情纽带。

　　在乐山创建全国优秀地市级局（公司）的良好契机之下，中区烟草把握机遇、创新思路，精心打造“示范街”，培育“娇子”品牌“示范”窗口。客户经理郑林同志，为了做好“娇子”推广形象店选址工作，风里来、雨里去，一个月的时间都奔波在嘉兴路至凤凰路一带，耐心、细致地与客户交流，认真观察各卷烟门店客源情况，全面收集各零售户的销售数据，不断分析、对比，最终选定了地理位置较好、销售能力强、配合度较高的零售客户作为娇子品牌培育的“示范”店。为了充分发挥“示范”店的作用，郑林同志不畏严寒酷暑，定期走访在“示范街”上，指导卷烟零售客户建立卷烟经营台帐，实施个性化分析、指导服务，帮助客户提高陈列、经营方式，逐步提高卷烟零售客户的销售能力。同时，他还结合“示范街”的实际情况，选取了2户较有特色的零售店打造为“娇子”品牌“体验店”，让消费者入店评吸、交流评感，从直观的品牌包装到吸味感受，再到了解“娇子”品牌文化，从而接受这个品牌，逐渐形成“娇子”品牌培育的阵地，让消费者在购买卷烟时能认同“娇子”品牌，形成消费习惯。

　　“大海因为水滴的加入而奔腾，水滴因为大海而永不枯竭”。市中区局（分公司）营销人员是“娇子”品牌培育推广中的一颗小水滴。个体虽小，力量却大。我们有决心、有信心在市局（公司）的坚强领导下，携手川渝中烟和卷烟零售户，统一思想、高点定位、精准营销，确保中区“娇子”营销目标的圆满完成。让“娇子”品牌走向全中国、全世界，让我们共同分享娇子成功的喜悦，让娇子点燃你我心中的梦想。