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说事之:条件反射

2013年09月04日 来源:烟草在线专稿 作者:
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  烟草公司的小D很早就听说过条件反射这个生物学现象,但从没想过会和烟草工作有什么关系。但为期一周的零售终端实践活动让他开了眼界。

  为了更好的落实零售终端建设工作,小D所在的烟草公司提倡营销人员深入零售终端基层了解卷烟零售情况,恰好小D有一个开便利店的亲属要出门旅行,所以一拍即合地决定由小D替代看店一周。

  第一天小D就发现了问题,便利店门口收银处卷烟陈列的面积太小,两个大大的冰箱反而占据了过多空间。冰箱柜子是透明的,里面全是冰镇的饮料,以可乐居多。为了突出卷烟,小D自作主张的把冰箱移走,换成了两个货架,以条为单位摆上卷烟。

  一周过去了,店主回来时,卷烟的销量反而下降了。小D很沮丧,店主没说什么,回来的第一件事儿就是又把冰箱位置复原。面对着小D不解的眼神,店主解释说:“在饭店里是烟酒不分家,而在便利店里烟和可乐类的饮料不分家。很多烟民抽烟后都想喝冰可乐,同时喝过冰可乐后也想吸烟,因此放在一起卖得更快”。

  小D后来又问过很多烟民,的确是吸烟与喝饮料之间存在着一种条件反射关系。同时在心理学上,这种现象被称为“欲望传染”。从此他开会时把“指导零售终端经营”这个词组换成了“向零售终端学习并提供服务”。

  评:实践出真知,向一线学习。定位为帮助、辅助,别总想着指导别人。

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