烟草在线专稿　　引：增强卷烟货源购进、供给、分配与投放的针对性和有效性，对于较好地满足市场需求，提高客户满意度，保持“价格坚挺、库存合理、规范有序”的良好市场状态，推进行业卷烟销售工作持续健康科学发展具有十分重要的现实意义。那么如何搞好卷烟货源的宏观调控呢？

　　一要始终坚持“总量控制、稍紧平衡”方针，努力保持良好市场状态。

　　行业多年来发展的实践证明：始终坚持“总量控制、稍紧平衡”的调控方针，是保持卷烟销售良好市场状态和持续健康科学发展的前提和基础。要准确领会“总量控制、稍紧平衡”的深刻内涵和辩证关系，立足实际，根据零售价格、社会库存等信息，分析判断市场供求的松、稍松、平衡、稍紧和紧等真实状态，正确处理好卷烟货源总量与市场容量、销售结构与消费档次、货源供应与市场需求、投放节奏与时间节点的关系，及时采取适时适度的针对性举措，努力做到总量稍紧平衡、需求基本满足、价格保持坚挺、库存总体合理、市场规范有序。

　　二要提升把握市场能力，力求卷烟购进适销对路。

　　加强信息采集利用。健全市场信息采集体系，优化流程，完善制度，提高市场、客户和品牌信息采集的准确率；要重视对信息的分析与利用，为准确把握市场需求和实施科学营销决策提供支撑。扎实开展需求预测。深入推进订单供货，坚持自下而上的工作流程，不断完善需求预测体系，严格按流程和相关制度开展预测，加强需求预测准确率的考核，不断提高货源预测水平。营造公平环境。坚持“卖好的产品、扶大的品牌、服务一流的企业”原则，克服与减少非市场因素，不设人为的障碍与“门槛”，为所有品牌进入提供公平竞争的机会与平台。加强工商协同。在市场调研、订单生成、计划安排、合同签订、货源采供、品牌培育等方面，要加强与有关工业企业的沟通协调，共同提高把握市场、满足市场、响应市场与引导市场的能力与水平。

　　三要修订货源供应办法，实现货源公平公正分配。

　　卷烟货源的供应与分配，事关卷烟零售客户的切身利益与经营收益，事关行业负责任形象的树立，事关和谐客我关系的构建，是广大客户最为关注与反应最为强烈的问题。做好卷烟货源的供应与分配工作，是广大卷烟销售人员义不容辞的责任义务与忠实履责的具体体现。要明确标准。要明确卷烟货源尤其是紧俏卷烟货源的供应与分配标准、流程与基本原则，并根据当地市场实际，进行必要、适当的调整与完善。要公平公正。按照可供货源总量、品牌与规格，客户类别、业态与星级，市场认可、紧俏与满足程度，统一供应与分配标准，建立完善公平公正的分配制度，规范优化流程，健全长效机制，努力实现货源分配的制度化、流程化、规范化与信息化，最大限度地减少人为因素的影响，最大程度地实现客户的满意。要公开透明。通过内部网站、手机短信、报刊杂志、宣传单页、客户拜访等不同方式与途径，对各个不同时期的货源尤其是紧俏货源供应与分配政策、原则、标准、数量与对象进行公开，接受行业员工、广大客户的有效监督，严防供应与分配不公、个别人利用货源谋取个人私利等问题发生。　

　　四要科学调控投放节奏，努力实现均衡投放。

　　准确把握市场状态，科学调控货源投放节奏，对于增强货源投放的针对性、有效性和及时性，确保零售价格坚挺、社会库存合理、需求基本满足、市场平稳有序、销售状态均衡具有十分重要的作用。要坚持需求导向，根据货源供应总量和市场需求状况，科学分配和落实季度、月度和每个订货周期的销售计划，加强市场信息研判和宏观调控，准确把握投放节奏与时间节点，建立基于市场价格和供求关系变化的货源投放机制，适度调节、合理把握货源投放的品牌、数量、结构、规格与类别，努力实现适当的品牌满足适销的市场。通过准确的需求把握、科学的货源组织、合理的投放节奏，实现高水平、高质量的稍紧平衡、持续平稳，做到既不缺货，也不积压。

　　五要实施“扩点上柜控量稳价”策略，实现高档紧俏卷烟经营规范有序。

　　随着经济社会的发展进步以及人们消费理念的更新、消费水平的提高，对高档紧俏卷烟的需求日益增加。高档紧俏卷烟毛利率较高、品牌形象好、质量过得硬，市场认知度、美誉度与忠诚度高，销售好高档紧俏卷烟，对于树立品牌形象、提高客户收益、稳定市场供应具有十分重要的意义。要明确供应对象。在综合分析与全面权衡客户类别业态、经营规模、经营能力、诚信守法规范情况、配合程度等方面的情况下，按照“扩点上柜控量稳价”要求，合理确定与适当扩大高档紧俏卷烟销售客户数量与分布区域；加强工商协同，根据市场需求，适当增加高档紧俏卷烟的市场供应。要细化货源分配。根据可供货源总量，制订科学的投放策略和标准，严格按照客户星级和等级要求，公开公正地分配货源。要加强市场监管。各级专卖、销售等部门人员，要严格落实国家局有关治理“天价烟”的管理规定，加强内部监督和对销售高档紧俏卷烟客户的日常监管，强化过程控制与痕迹管理，确保所有高档紧俏卷烟做到入网、落地与入户销售，严防非法套购、非法流通与体外循环。对违规经营高档紧俏卷烟的系统内单位和个人，要依法依纪依规严肃处理；对违规经营的零售客户，要按照烟草专卖法律法规的有关规定，依法给予取消经营资格、吊销烟草专卖零售许可证、罚款、没收违法所得等处理；触犯刑律的，依法移交司法机关，追究其刑事责任。