烟草在线专稿　　卷烟品牌培育一直以来都是烟草工业和商业及广大零售客户不断探讨与学习的重点问题。如同业内人士所说，品牌培育关系工商零三方，需要大家积极配合，同心协力做好品牌培育工作。

　　同样的卷烟品牌，为什么有的零售户店里销量特别大？有的店里却永远都是滞销品？这大概和店主的卷烟品牌培育意识和所采取的推销方式方法分不开的。笔者现在将有关卷烟品牌培育方面的知识整理出来，希望更多的烟草人、零售户都可以从中获得经验。共同做好品牌培育工作。

　　第一，品牌培育要“三心二意”。一位受表彰的客户经理的话让人受益。做好品牌培育就是需要“三心二意”对新品卷烟要有“信心”，“热心”，“耐心”。烟草部门不但要积极给零售户宣传品牌培育重要性，还应该做好新品前期宣传工作，可以给客户提供一些品吸烟。新品卷烟上市，大部分零售户都会有抵触情绪，觉得新品卷烟不好推销，懒得和顾客解释。这时，就需要零售户对新品卷烟有信心，相信通过自己的推销，新品卷烟一定会拥有市场。“热心”就是需要零售户把引进的新品卷烟热心出样，积极推荐给顾客。“耐心”就是需要零售户多多学习了解香烟的卖点，然后有针对性的推销给顾客。

　　“二意”就是需要零售户对待顾客要有“诚意”和“敬意”。很多新品卷烟因为顾客相对陌生，肯定会有些质疑，比如这款卷烟焦油含量怎样？香味怎样？产地哪里？零售户自己都不了解，如何给顾客一个解释？“诚意”就需要零售户诚心诚意为顾客做好解释工作，别顾客一问三不知，爱理不理的样子。“敬意”就是需要零售户对待每一位顾客尊敬，并且心存感激。买好东西后送尽量送顾客出门。

　　客户经理谈到他拜访顾客时的一个小细节值得大家参考。他管理范围内一位零售客户，每次订烟都是小心翼翼，唯恐多压了存货。一天他发现客户订单上的某一条烟没订，到客户家拜访时，客户说他家已经库存好几条，不需要再压货在上面了。客户经理反问顾客：“要是遇到有人生日或者什么喜事，需要大量订购，而你却因为拿不出烟来黄了这笔生意，你会不会后悔？”见顾客开始犹豫，客户经理又开始继续说道：“这种卷烟现在本来销量就不错，平时消费群体也很多，如果遇到人家请客，因为没有库存而流失顾客不说，还给顾客你店小，没实力的感觉。”顾客见客户经理说的话很有道理，也就听从了经理建议，订了几条该卷烟。后来真有顾客订酒席需要大量该品牌卷烟，要是不听客户经理的话，就可能少做一笔大生意，赚了钱的零售户特意打电话给客户经理道谢。

　　另一位受表彰的零售户也说出了自己培育品牌的心得体会。品牌培育最起码需要零售户多多了解卷烟知识，对卷烟知识头头是道，给顾客推荐起来也可以应对自如。还有，千万别在陈列上偷懒。出样率，卷烟陈列式样，广告，宣传手册等方面都需要下功夫。他就在店里用金字塔陈列方式陈列卷烟，气势庞大，非常吸引人，让进店的顾客耳目一新，产生购买欲望。另外，对一些新品卷烟还需要零售户做做促销，打开知名度。比如买一条烟送一张毛巾，买一包烟送一个打火机的活动。最后，零售户一定要建立好自己的信誉度。坚决只在烟草公司订烟，杜绝一切可能拿到假烟的渠道。

　　卷烟品牌培育需要工商零三方相互合作，共同努力。在引导，陈列，宣传，口碑等方面下功夫。相信有了大家的共同合作，重点品牌培育工作一定会取得持续性，创新性的发展。