烟草在线据《泰山周刊》报道　　滕州卷烟厂作为山东中烟的重点生产厂之一，滕州市场营销部分管枣庄、济宁、菏泽三个区域。继2012年“百县泰山联谊活动”取得的丰收硕果，2013年初，山东中烟在全系统开展了“‘泰山’品牌建功立业活动”。如何去实现这一活动的主旨，他们又是怎样在近两年实现了销售业绩的巨变。日前，滕州卷烟厂副厂长、市场营销部经理李继鹏接受了记者的采访，通过实地耳闻目睹，记者见证了滕州市场营销部全体人员凝聚心血与汗水全力培育“泰山”品牌，力创“万箱明星县”的拼博精神。

　　密切工商关系　扩大市场影响

　　2012年，滕州市场营销部邀请济宁、菏泽、枣庄三地市商业公司领导班子成员及县市级商业公司负责人，分别于1月份、4月份和11月份召开了“泰山”品牌“共同营销”座谈会，让他们真正认识到共同卖好“泰山”烟是工商双方提升经济效益的客观要求和必然选择。他们还邀请了济宁、菏泽、枣庄27个县（市、区）客户经理670余人来滕州卷烟厂参观交流，共商品牌培育措施。此举进一步密切了工商关系，对“泰山”品牌发展起到了积极推进作用。

　　2012年，滕州市场营销部协调商业公司开展“泰山”产品柜台陈列、上柜大赛，提高了产品的上柜率、上镜率和动销率。在2011年团购工作取得较好效果的基础上，滕州市场营销部将其作为“泰山”品牌结构拉升的突破口，在27个县（市、区）全面开展。他们对纳入VIP的客户进行优质服务和维护，并与枣庄市局（公司）共同成立了两个专项工作小组，按照精心规划的走访计划和走访路线，及时上门宣传“泰山”品牌，做好跟踪服务，进一步巩固“泰山”品牌在公务、商务接待市场的龙头地位，并重点攻克大型企业和明星民营企业，逐一拜访，定期维护，使“泰山”品牌逐步成为各单位的业务招待用烟，在社会上逐渐形成了“山东人用山东烟”的良好氛围；他们积极协调各区县民政部门，在各地婚姻登记处设置“泰山”专柜，由专人宣传推广“泰山”品牌，同时，认真做好“万村”团购布点工作，发放KD板，宣传促销政策，提高了“泰山”品牌的知名度和影响力。

　　多种形式推介　弘扬“泰山”品牌

　　2012年，滕州市场营销部积极发动全员营销。对全厂职工购买百元以上“泰山”产品情况进行统计汇总，进一步引导广大职工消费、宣传“泰山”品牌；经过多方努力，“泰山”品牌作为唯一婚庆用烟再次亮相“2012年滕州第二届婚博会暨万人相亲大会”；开展了“泰山”品牌进酒店（宾馆）宣传推介活动；利用三夏农忙的有利时机，使泰山（神秀）遮阳伞覆盖到滕州市21个镇（街道办事处）三夏生产指挥部，深入田间地头宣传“泰山”品牌；他们在各旅游景点及滕州高铁站设置了“流动小木屋”21个，展示了“泰山”品牌形象，扩大了“泰山”品牌的影响力和知名度。

　　滕州市场营销部在2012年度零售终端培训工作上大胆创新，采取了精品班和普通班相结合、本地和异地相结合的方式，提高了培训效果，促进了“泰山”品牌的销售。还对2011年度346名“双百”优秀零售户，全部邀请到滕州进行培训，既是对他们的奖励，更是对其他重点零售户的激励，也大大增进了他们与山东中烟的感情，加深了对“泰山”品牌的了解。他们还实施乡镇堡垒户终端建设工程，在各乡镇择优选择1～2户，客流量较大，靠近厂矿企业、大型市场，销售综合指标排名靠前的零售户，签订合作协议：“泰山”品牌一、二类烟增长达到50%以上，积极配合山东中烟进行品牌宣传，进行“泰山”品牌消费首推的，纳入山东中烟堡垒户维护。

　　打破瓶颈束缚　提升销售结构

　　采访中，李继鹏向记者表示，制约“泰山”品牌发展的瓶颈就是销售结构偏低。只有打破瓶颈，提升结构，“泰山”品牌才能发展壮大，最终跻身行业知名品牌。

　　2013年，滕州市场营销部一切工作围绕“高端突破”来开展。各级营销人员带着问题跑市场，有计划地跑市场；他们采取“工商协同、专人负责、逐一走访、定期维护”的模式，深入扎实地推进（团购）推广活动；他们重点实施“泰山”卷烟进食堂工程、区域特色规格泰山（孔府）工程，为鲁南地区打造“万箱明星县”打下坚实基础；他们结合“百日会战”靓化终端，积极抢占婚庆市场，在每个县区婚庆定点户中选取5～10家作为“泰山”品牌陈列示范店，进行重点规格专柜陈列，并通过海报、宣传页、LOGO、易拉宝、旋转展台等烘托气氛，在县区婚姻登记处设置“泰山”专柜，由专人宣传推广“泰山”品牌。

　　2012年以来，他们全面开展红白理事会攻关走访工作，共收集、完善红白理事会信息1797户。2013年，各区域继续完善红白理事会信息，使各乡镇、街道、单位的红白理事会负责人更深入地了解“泰山”品牌；他们与各县区交警部门协商，为交警值勤岗位送去“泰山”品牌宣传遮阳伞，提高“泰山”品牌的知名度。

　　一分耕耘一分收获。2013年1月，滕州市场营销部实现了“开门红”，实现销售收入6.38亿元，同比增长13.42%。

　　踊跃“建功立业”　“泰山”再现辉煌

　　李继鹏告诉记者，自山东中烟“‘泰山’品牌培育建功立业活动”开展以来，滕州市场营销部创新营销方式，采取一系列针对性措施，充分调动商业公司、零售户培育“泰山”品牌的积极性，促进了“泰山”品牌健康成长。

　　滕州市场营销部在此次活动中对27个区县广泛宣传“建功立业”活动的意义，得到了各区县商业公司的一致认可和积极配合。滕州市场营销部联合商业公司，从三月下旬开始，利用近四十天的时间，分批次在所辖各区县召开优秀零售户表彰会暨“‘泰山’品牌培育建功立业活动”启动会，共召开会议28场，参会零售户约2240户，充分调动了零售户培育“泰山”品牌的积极性和主动性。同时，各区域借此机会开展会议营销，进行新产品介绍和团购推介，加深了零售户对新产品的认知；各区县客户经理还向所有重点零售终端广泛宣传“‘泰山’品牌培育建功立业活动”，使广大零售户充分认识到山东中烟开展此项活动的重要意义，共签订了泰山”品牌一、二类卷烟销售协议611.24箱，取得了良好的效果。零售户还纷纷表示要积极踊跃的参与此次活动，力争进入年度优秀零售户行列。

　　在完善营销措施方面，滕州市场营销部始终将终端作为主战场，梳理完善重点零售终端的资料，利用营销平台零售户拜访模块，加强零售终端维护工作的计划、过程和效果管理。突出抓好品牌陈列，拉动卷烟动销，帮助他们改善卷烟陈列水平、增强赢利能力。

　　根据各个区域、区县当地市场的实际情况，他们细分市场，实施“一地一品、一品一策”，制定各规格专项提升方案，专项考核，严格奖惩兑现。立足结构烟，突出一、二类，全力倾斜提质转型目标。着力培养泰山（新品）和泰山（绿孔府）。

　　他们充分利用乡镇、农村的广阔市场，加大“泰山”品牌的宣传力度，提高品牌知名度。在所辖307个乡、镇按照设定的“泰山”品牌销售指标，择优选择1～2户代表性强、积极性高、配合度优的零售户，来培育各乡镇“泰山”品牌销售、宣传“堡垒户”。

　　他们继续深入推进“泰山”烟进食堂工程。由各区域副经理带队，分期、分批、分层次逐步对接各部门相关人士进行宣传品吸活动。并按照客户分类，通过反复走访，采取摆放抽纸、火机、烟缸等宣传物料，发放品吸烟等形式，将团购走访工作推广到所有县区并延伸至重点乡镇。

　　他们不断将“红白理事会”攻关走访工作推向深入，利用前期走访积累的人脉资源，创新性开展“红白事”团购活动，逐步将各区县的婚庆用烟档次拉升到泰山（锦绣）。

　　同时，提升鲁南地区“白事”市场的消费档次，通过各县区“红白理事会”的广泛宣传，逐步将各区县“白事”用烟标准拉升到泰山（华贵）。

　　目前，滕州市场营销部围绕确保2013年的销售目标任务完成，以更加饱满的热情，更加高昂的斗志，紧紧把握机遇，为全力推动“泰山”品牌的提质攻坚、转型跨越，为实现“泰山”品牌发展新突破，坚持不懈，奋勇向前！