今年，福建省三明市烟草专卖局（公司）提出构建“135”工作格局，将数字化转型作为三大支撑之一，推动企业高质量发展。泰宁县烟草专卖局（分公司）从市场实际出发，在数字化转型探索过程中逐渐摸索提炼出标准化、促提升的方法。

“数字化转型，最重要的是打破路径依赖、改变惯性思维，培养数据收集能力，提升数据分析能力。我们市场小、样本少，更应该勤于思考、勇于创新。”泰宁县局（分公司）局长、经理林峰表示。

数据串联，探索货源精准投放

当前，销售数据、信息采集数据、“e福通”扫码数据、客户“画像”数据，各种数据或沉淀在系统中，或堆积在电脑里。如何挖掘沉淀的数据？泰宁县局（分公司）采用“多兵种进攻”模式，串联利用现有多个数据平台，提升数据分析在货源投放中的运用程度，让数据成为制定投放策略的基础依据。

比如利用信息采集数据，以样本客户摸排统计辖区内真实库存、品牌市场状态等，将收集到的各项信息在每周策略会议中进行数据“碰撞”，分析关联性，找出一个策略投放指导方向并进行验证，形成“每周策略分析报告”。与此同时，针对上周订足率偏低的品规进行回访，形成“策略执行情况市场调查情况反馈表”，在第二周的策略会上针对不足之处进行调整修正，从而形成一套收集—执行—验证—修正的PDCA循环，从而满足市场需求，调优市场状态。

同时，让“e福通”扫码数据成为策略投放的动态导向。利用扫码数据，分档分类挑选出有代表性的客户，梳理他们的“e福通”扫码数据，清晰掌握卷烟动销情况，结合客户订货数据分析得出动销率、存销比，快销品规、滞销品规、价格指数等，在区分市场类型的策略投放中起到指导作用。比如开善乡池潭村，去年10月前一直有百来号工人在修建水库，随着11月工程结束，相关人员撤走，卷烟销量明显变化。这些信息从“e福通”的销售数据中反映出来，在印证这些信息后，及时进行策略调整，达到了精准化策略投放的目标。

数据研判，保持市场良好状态

“我们从年初开始谋划‘以市场监管为导向的货源策略投放模型’课题，希望通过数据采集研判，通过市场监管和货源投放双管齐下，保持市场良好状态。”林峰说，“主要是通过公司销售数据与客户经营情况的匹配研判，对客户卷烟销售总量、结构、单品、档位与客户实际商圈、销售渠道进行数据收集分析匹配，寻找相悖客户。”

依据客户订购情况与库存状态表进行比对，设立预警值，将客户进行红、黄、绿三色管理，绿色为高诚信户，黄色为货源积压量大的户，红色为以往有过违规行为且目前货源积压量大的户，依据数据分析结果梳理出风险户。营销人员每周走访跟踪其货源消费流向，收集库存价格，确保卷烟落地销售。

不仅如此，他们还开展销售情况与社会实际状态的匹配研判。综合“e福通”真实扫码数据、每周样本库存状态数据及市场走访流动信息分析，判断品规市场状态。

数据赋能，指导客户改善经营

数据还能发挥哪些作用？

泰宁县局（分公司）在推广“e福通”过程中，致力于将客户经营状况、库存状态、销售结构等数据全量聚集，描绘“专属画像”，为数据驱动的数字营销提供有力保障。

商品归类信息是否完整、库存信息是否准确、销售数据是否真实，决定“e福通”的数据质量高低，而数据质量又决定了数据分析运用的难易程度。泰宁县局（分公司）结合一体化平台新零售数据、“e福通”管理平台两大模块数据进行综合分析，形成分析报告，采取每周一提醒、每月一通报形式，用数据说话，帮助客户了解自身在经营过程中有哪些环节存在不足，哪些方向可以突破。

通过消费画像开展圈层引导。泰宁县局（分公司）通过对时段、人员、品规、消费频率、重购率等指标进行分析比对，找出周边社区人群的消费特点，并按时间线、人员分布绘制出泰宁人口变动潮汐图和旅游人口聚集热力图，依据消费特点和热力图，结合各时段、节点等开展专项经营活动，帮助客户提升盈利水平。