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品牌培育之我见

2014年08月29日 来源:烟草在线 作者:王娜
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  在开始的品牌培育之前,我就对品牌培育中可能遇到的问题,做了各种各样的设想,对自己的心理也做了相应的调整,以使这项工作有一个好的开始。同时,我积极查阅有关的报纸、杂志、网页,提前了解有关的理论知识,为自己开展工作进行理论上的准备,为此还专门在电脑上建了一个“品牌培育文件夹”,将自己搜集到的有关资料集中保存。

  通过学习,我充分认识到,没有品牌培育,就没有烟草营销。作为一种特殊商品,卷烟营销不能只是消极地跟着惯性走,应该尽可能使货源更为丰富和多样,不断刷新消费者的目光,让消费者有更多的选项,体验不同的口味,这样就成了一潭活水,而不是一潭死水。因为人们的生活既有习惯的因素,同时又有求新、求异的因素。从这个角度来讲,品牌培育实际上是对消费者的理解和尊重。

  通过学习,我还认识到,培育品牌实际上是在培育市场。就像烟控政策一样,不能让市场持续处于饱和状态,这样实际上是在扼杀市场,是竭泽而渔的表现。适度的紧缺既可以达到控烟的目的,也可以达到激活市场需要的效果,可以说一箭双雕。一个地区的市场有固有的卖点,但我们不能满足于这一点,还要挖掘和培养潜在的市场,这样的市场才是健全的,才有可能实现可持续发展。

  认识明确以后,每天心里想的便都是品牌培育。在和客户交流的过程中,我总是有意无意地向客户渗透品牌培育的理念,让客户慢慢地有一个品牌培育的印象。因为客户的素质参差不齐,认识以及接受能力也千差万别,有的只管消极被动地跟着市场走,消费者要什么烟就进什么烟,从来不会想到积极主动地去培育品牌、培育市场、引导消费者,这样就造成了货源品种单一,不能满足各类顾客的需求,慢慢地,就失去了一些潜在的市场,发展就会受到影响。

  我一有机会,就和客户进行沟通交流,告诉客户,货源组织要有品牌意识,店面经营要有忧患意识。人无远虑,必有近忧。一种品牌很难保证长盛不衰,消费者的消费能力、消费理念也会随着个人及社会环境的变化而变化。因此必须走出去,研究市场,培育市场,培育消费者新的消费习惯与需求,以变应变,这样才能生存,才能发展壮大。

  为了做好品牌培育,每次在和客户通话的时候,我首先提的就是品牌培育,就像电视上反复出现的电视广告一样,不断强化客户的印象。开始进行品牌培育的时候,我给客户提的订货量都比较小:一般的小户,建议他们订上1条;大一点的,就建议他们订上2条或3条。这样,既不会让客户有太大的压力,又能让客户乐意接受。日积月累,一个星期、一个月,一个季度下来,我居然取得了不错的销量。2008年,我取得了红塔山(经典100)销售第一名的好成绩,并被选派到云南考察学习。之后我又再接再厉,相继取得了黄鹤楼、好猫销售第一名的好成绩。

  当同事问我有什么方法或诀窍,我告诉他们,我的经验就是:首先要尊重客户的利益诉求,和客户交朋友,取得客户的信任,彻底打掉客户心中的顾虑;其次尽可能多地考虑到客户的难处,替客户出主意,想办法;第三,教客户合理安排资金,组织货源。这样,时间一长,客户知道你是诚心诚意地在帮他,自然就会和你主动配合。

  为了做好品牌培育,不管是人在单位还是在家里,也不管人是在本地还是在外地,每次有客户来电话,我从未拒绝接听。客户提的问题,自己能解决的,就帮客户解决,解决不了的就主动联系其他人或其它部门帮助解决。另外,在品牌培育中,还要始终坚持以道理说服为主,避免硬性摊派。

  品牌培育是一个系统工程,更是一个阳光工程,我们要在实践中慢慢学习,不断总结,这样,只要假以时日,这项工程就会惠及千家万户。

 

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