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简述AIDA模型在利群(软长嘴)品牌培育中的运用

2012年08月20日 来源:烟草在线 作者:渔者
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  AIDA模式是国际推销专家海英兹•姆•戈得曼总结的推销模式,一个成功的推销员必须把客户的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客欲望也就随之产生,然后再促使其采取购买行为,达成交易。

  所谓“AIDA”,即A——注意(Attention);I——兴趣(Interest);D——欲望(Desire);A——行动(Action)。以上四个字母代表传统推销过程中的四个发展阶段:集中客户的注意力、引起客户的兴趣和认同、激发客户的购买欲望、促使客户采取购买行动,它们是相互关联,缺一不可的。  

  今年以来,为不断提高“532”和“461”知名品牌的市场集中度和竞争力,充分发挥市场营销对培育知名品牌的引领作用,利群(软长嘴)被列为年度重点培育品牌之一,结合前期工作实际,运用“AIDA”模式,可以从以下四个步骤开展品牌上柜工作。

  一是集中客户的注意力(A)。即要将零售客户的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。对于三十五元的利群(软长嘴),相信很多客户并不陌生,也有很多客户也曾经参与过销售,但很多客户仅仅停留在对利群(软长嘴)的认识上,对品牌销售并不十分清楚,因此,可以从利群(软长嘴)的高利润率做为切入点,将客户的注意力集中到该卷烟上来,销售利群(软长嘴),提高利润。

  二是引起客户的兴趣和认同(I)。第二步和第一步相互依赖,先要集中客户的注意力,才能引起客户的兴趣。在这个过程中,要让客户参与进来,就要了解客户的需求或者客户对利群(软长嘴)的看法和意见,对于曾经销售过利群(软长嘴)的客户而言,可以从了解前期的销售情况、库存情况出发,激发客户畅所欲言;对于从未销售过目标卷烟的客户而言,可以从三十元档卷烟的整体销售、库存运行、是否出现过中华(硬)断销等出发,挖掘潜在需求,以适时替代。

  三是激发客户的购买欲望(D)。开展新品推荐时,激发客户的购买欲望是成功上柜的关键一步。重要的一点是要让客户相信,销售目标卷烟一方面因为客户经营的需要,另一方面能为其带来更多的销售利润,可以满足更多消费者的需求。因此针对利群(软长嘴),可以从以下几点展开引导,首先是利群(软长嘴)相较于中华(硬)有更好的批零价格优势,且2011年度有该品牌的专项品牌推广活动;其次是利群(软长嘴)的销售能弥补目前三十元档卷烟品牌稀缺;最后是客户本身经营品种规格较少,增加出样,能丰富消费者的选择,增加成功销售机会等等,刺激客户的订购欲望。

  四是促使客户采取购买行动(A)。推荐的最终目的是要客户“购买”目标卷烟,而在实际中,客户很多时刻都处于“模棱两可”的犹豫中。因此,客户经理要果断的为其做出决定,提出是订购“一条”和“两条”的问题,让客户做出选择,促使客户至少进货一条,以达到我们预期的目的。

  

 

 

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